一、構建立體渠道

中國電信全業務運營之前，多數分公司只有自己辦的營業廳，而"委辦"、"代辦"和"合作"營業廳極少。這種一個縣城只有一二家、一個鄉鎮只一家、農村集市為零家的局面無法滿足變化了的市場需要。電信分公司欲生存與發展，只有進行營銷機制的創新，開辟多元化的營銷渠道，才能提升全業務運營效能，打造完整的產業生態價值鏈。

首先，強化自辦渠道。中國電信分公司自辦的營銷渠道，應該說是企業營銷的主渠道、其它方式無法替代。電信企業欲提升全業務運營效能須先從抓營業廳入手，要在增加營業廳數量的同時提升營業廳的硬件環境和營業員的素質。在地縣城區應建立不止一家規范化的全業務自辦營業廳，鄉鎮一級應至少建立一家像樣的全業務自辦營業廳，部分鄉鎮尚無健全的全業務自辦營業廳的現象應得到克服。電信企業近年來開辟與設置的政企客戶、商業客戶、個人客戶、網上營業廳、10000號服務中心等渠道亦應得到健全與優化。

其次，創建社會渠道。地、縣城區建立"三類"社會營銷渠道：一類以豐富的2G、3G手機終端賣場為特色的電信全業務營業廳；二類以一定規模的2G、3G手機終端賣場為特色、以合作或專營為主體的電信非全業務的營業點；三類以兼營充值、繳費、代辦語音業務點的服務點。一類的社會營銷渠道，縣級以上的城市至少要先建成一家，形成豐富的手機終端專用賣場，保證區域內社會渠道手機終端的正常供給。二類社會營銷渠道，地、縣城區應有多家、鎮鄉應有二家的目標建設，力求做到合理布局，消除盲區，落實區域內能夠實現電信全業務服務功能；三類的社會營銷渠道，在相關城鎮區域內，廣泛動員報刊亭、公話超市、社區代理點、"農家樂"超市、信息服務站等人口密集地，設立充值繳費點，加裝電子售卡機，配送實物卡，裝訂標識牌等，代辦電信業務服務活動。以此形成多層次，無縫隙立體性的電信企業產品營銷渠道網絡。

再次，建立農村網點。首先對歷史上保留下來的村級"委辦"、"代辦"點要倍加珍惜，在過去很長時期內，他們與電信企業同行共生，為電信企業發展電話與寬帶及小靈通等重點業務、收取電信費款、代維護桿線設備立下了汗馬功勞，與電信企業結下了深厚的情誼，同時與當地人民群眾建立了很好的關系，具備業務營銷優勢，只要我們因勢利導，鞏固與完善，就可以發揮出很好的作用。其次，廣泛發動村級當地農村能人，創建"代辦"點，實現一村一點，進行人員業務培訓，提供必要營銷條件，加裝設備，付給合理酬金，形成網絡，使其成為電信企業在農村開展電信企業產品營銷活動的生力軍。

二、完備管理機制

（一）貫徹一體化思路。電信企業對營銷渠道實行自辦與社會辦之"兩條腿走路"的方針能否健康發展，很大部分依賴于對社會營銷渠道推行"以我為主，有效管理，統一機制，共同發展"的思路；實行一體化的運行機制，就可以避免出現"各吹各的號，各奏各的調"混亂局面，造成企業不應有的損失與負面影響。如此，一方面通過"合作"、"委辦"、"代辦"等手段快速增加營銷渠道數量、硬件環境、IT支撐系統等達標過程；另一方面通過相關人員選拔與培訓、考核與管理的過程，提升營銷渠道的素質，讓客戶感受到自辦與社會辦的營銷渠道的服務品質沒有區別，從而提升電信企業整體營銷品質與效能。

（二）實行"四個標準"。電信企業在開辟社會性"多元"營銷渠道時，得選擇性、有條件地運用社會資源有序進行，實踐證明可采取"四個標準"：一是統一準入標準，明確代理商滿足經營活動的基本條件，簽訂協議（電信業務代理協議）、辦理二項登記（工商注冊登記、稅務登記）、做到三個到位（人員培訓到位、風險金到位、IT配置到位）；二是統一VI標準，對賣場、合作廳、充值繳費點進行合理區隔設置；三是統一補貼標準，對賣場、合作廳、專營店、代理店分別按標準進行補貼，并在開業時給予相應支持；四是統一傭金標準，對發展、維系、無線寬帶專項發展，分類給予獎勵。公開"游戲規則"，以利于互相約束與共同遵守。

（三）建立"五大體系"。一是建立業務支撐體系：強化溝通交流、實物請領、IT、碼號資源等四項支撐；二是建立業務稽核體系，強化發票、營收款、串碼、入網檔案、業務規范等五項稽核；三是創建管理考核體系，強化服務、業務、資金、票據等考核；四是建立售后服務體系，在自有廳、合作廳、專營店建立三級售后服務點，在手機終端賣場建立二級售后維修點，在中國電信分公司所在地城市建立一級售后維修中心；五是建立營銷指導體系，做好營銷方案、柜臺陳列、終端賣點、銷售技巧、主動營銷等培訓活動。由此，建立便捷式電信產品與服務體系，以客戶為導向不斷優化流程，提升快速反應能力。這一體系能夠通過前、后端及管控部門的密切配合和相互支撐，有效提高并加強前端客戶部門的快速反應能力和營銷效能。

三、幾點啟示

全業務運營以來，中國電信地市公司在創建社會渠道建、管、營三位一體的過程中，逐步實現了對市場的有效覆蓋。以湖北電信各地市分公司為例，去年四季度以來，社會渠道發展"天冀"手機、寬帶、固定電話等重點業務，一般達到企業總量的40%，并且該比例呈上升趨勢，特別是經濟活躍與電信業務發現領先的分公司，所占比例更高。從中可得出幾點啟示：

（一）和諧雙贏是必然選擇。實踐證明電信企業所開辟的多元社會營銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發展條件，才能實現雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會營銷渠道的創立，特別是以銷售手機終端為主要贏利途徑的營業廳，其賣場的運營成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業應轉變觀念，變管理為服務、變控制為扶持，持"只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量"的態度，與其建立經濟共同體，放手讓其經營與發展。

（二）合理布點是成功的基礎。社會渠道的規模擴張可以帶動電信業務發展，但大范圍布點將會影響其存活率，因此，社會渠道推進得"全面規劃，合理布點"，把握好度。在"三類"社會營銷渠道的布局上：一類營業廳的建立，初期只能是"一縣一賣場"，城市規模大的可放寬些，以便于發揮其賣場在終端分銷、中轉、售后保障上的作用；二類營業點的建立，以消除服務盲區為主，需求強的地方先建，需求弱的地方緩建；三類服務點的建立，以充值繳費業務為支撐，可規模性布點，做好標識，不求排他，重在便民。

實踐證明，依托固網自有渠道建立的社會渠道生存狀況較好，反之則比較困難。兩者對比，前者生存基礎較好，有清晰的客戶資源、固定的收費酬金和良好的社會關系，能很快適應融合發展需要；后者生存基礎較差，對多種電信企業產品營銷不熟悉，短期培訓也很難使其掌握，往往只能依靠少數產品營銷，難以維持；對難以維持的網點應自覺予以調整，依托固網劃分業務范圍，將社會渠道一并作為企業片區管理的有機部分，統一考慮，形成合力。

（三）積極扶持是必要的手段。一類社會營銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機專賣場，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業為避免過重的扶持負擔與培植精力，應注意三個方面的問題：一是在縣市城區內先行扶持好一家的基礎上，量力而行增加到二家或三家，以實現手機終端集中供應，保障賣場的分銷利潤；二是以市場為導向，通過適度的營銷政策扶持，維持賣場的市場熱度和零售銷量；三是可引進電腦、數碼產品銷售專區或專柜，設立手機終端售后服務專區，拓寬賣場的增收途徑。針對社會渠道運營初期營銷能力不足、生存壓力較大的實際，電信企業應加大政策扶持力度，實行終端采購社會化降低進貨成本、將終端零售利潤讓給社會渠道、對其銷售終端給予話費補貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無線寬帶發展傾斜、設立定期到達一定業務量梯級獎勵標準等辦法，提高社會渠道的獲利能力和幅度。

二類社會營銷渠道，其收入來源的大頭不是手機終端零售利潤，而是新增加電信重點業務和向老用戶收通信費的酬金。為此應扶持和引導合作廳開展兩項工作：摸清其服務區內用戶分布情況，擴大宣傳提高社會知名度，引導電信客戶就近繳費，用以增加收費酬金收入；在電信企業內部管理上，按照"提取目標客戶--主動電話外呼--針對性營銷"模式，面向其覆蓋區域內的老用戶，提供存費贈機、辦理e家融合業務、發展電信重點業務，增強其盈利能力。