春節來臨 三大運營商搶奪中高端3G市場

　【通信產業網訊】(記者　胡強)看似平靜的通信終端市場背后，一場爭奪的3G高端用戶的惡戰已經在2010年春節前悄然展開。更為重要的是，這個春節將不是高端市場白熱化的終點，而是這場爭戰的絕對起點。

天翼高端3G手機酷派N900

　　作為3G元年之后的首個春節，今年的春節尤其受到三大運營商和渠道商的高度關注。

　　日前，迪信通高調宣布，已投入1000萬元提前啟動春節市場攻勢，集中采購20萬臺手機備貨，其中3G手機備貨首次超過半數。而這也是迪信通首度大規模在春節期間推廣3G手機。

　　而來自三大運營商的消息也預示著定制終端市場將在春節前迎來今年的第一輪營銷高潮。以iPhone、OPhone、3G互聯網四通道手機為代表的明星、高端手機成為了此次營銷戰役中的主角，而這些手機背后的高端用戶則成為三大運營商的兵家必爭之地。

　　明星手機成焦點

　　正如所有的春節營銷基本都從元旦左右開始，三大運營商3G終端的春節營銷事實上早在去年底就已經開始布局。

　　據介紹，中國聯通攜高價iPhone從去年12月開始就拉開了全國巡回路演活動，據稱該活動將一直持續到春節期間，并將陸續經過全國46個城市，成為今年中國聯通終端營銷的開年大戲。

　　和中國聯通基本以一款高端iPhone打天下不同的是，中國電信或將以量取勝。據中國電信終端管理中心主任馬道杰透露，今年春節期間，中國電信除了聯合三星推出超高端手機W709外，還將重點推銷四款3G互聯網四通道手機，而這四款手機同樣面向絕對的高端市場。另據知情人士透露，目前中國電信各省公司也正紛紛陸續開展大規模營銷活動，為渠道商和終端制造商的采購活動搭建信息平臺。

　　而“財大氣粗”的中國移動雖然尚難拿出一款具有號召力的TD手機，但也沒有在這場營銷戰中甘拜下風。尤其值得一提的是，作為此次營銷的主體，同樣也是為了迎合另外兩大運營商的沖擊，中國移動為全球通用戶制定了豐富的TD手機補貼套餐，其中OPhone為代表的一系列高端手機占據多數份額。

　　很顯然，在常規手機營銷的基礎上，今年春節營銷的最大特點就是大量明星手機集中上市，高端手機成為營銷的主體。

春節市場成高端發展契機

　　對于三大運營商不約而同的在春節營銷中選擇高端用戶作為目標市場的原因，一位曾經參與中國聯通和三星伯爵手機聯合營銷策劃的負責人分析認為，這主要是因為一方面春節期間消費者購買力整體較其他時期更強，另一方面，春節期間禮品市場火爆，這也給高端手機創造了難得的市場契機。

　　迪信通北京分公司總經理齊峰預計，受經濟復蘇、運營商補貼等利好政策影響，今年春節市場相對去年會有30%左右增幅，而這一部分消費將主要由3G產品帶動。

　　近幾年來，三大運營商中，最受益于春節市場，同時對于春節市場操盤最具經驗優勢的無疑是中國聯通。

　　2007年聯通攜手三星上市了一款名為伯爵手機的雙網雙待手機，借助這款當時國內功能最強大的商務手機的號召力，聯通首次采用首批1萬臺限量銷售、真皮套裝等一系列全新營銷方式，在春節手機市場掀起了一股奢侈手機旋風。

　　而結果也確實是大獲成功的，盡管這款手機高達8000多元，但后來銷量超過70萬臺，成為迄今為止銷售金額最多的一款手機，也使得聯通當時一舉在5000元以上手機中占據60%以上的份額。

　　嘗到甜頭的中國聯通在此后的幾年里，每年都聯合三星推出年度旗艦手機，主攻春節市場，而這些年度旗艦手機一度被中國聯通稱為“拜年手機”。更值得一提的是，這樣的春節高端營銷策略還伴隨著CDMA網絡的出售，迅速被中國電信方面復制。2008年底，中國電信剛剛運營CDMA網絡不足數月就高調聯合三星推出旗艦手機W799，主攻春節市場。

　　不可否認的是，無論是中國電信還是中國聯通，幾乎每年都極大的受益于春節市場。而這也正是導致今年大量明星手機集中在春節前上市的主要原因之一。

　　但是歸根結底來說，終端銷售終究不是運營商的根本目的，而三大運營商越來越頻繁的推高端、明星手機，透露的還是爭奪這些高端手機背后高端用戶的急切心理。

　　這也意味著，在春節營銷契機的推動下，事實上，三大運營商還將在中高端市場打“持久戰”。

　　高端明星手機長期仍將“吃香”

　　日前，在中國電信2010年終端產業鏈年會上，中國電信副總經理楊小偉就明確表示，今年中國電信將重點發展中高端用戶，同時取消對超低端市場的補貼。而中國電信終端管理中心主任馬道杰則更明確的表示，3G互聯網四通道手機將是今后的重點，只要終端廠商推出合乎中國電信規范的四通道手機，中國電信就會提供政策資源，幫助終端廠商進行營銷推廣。

　　而中國聯通在高調推廣iPhone的同時，近期也加大了同其他手機廠商推高端明星手機的力度和頻率。例如月初聯合酷派推出的雙待手機、月末聯合摩托羅拉推出的Android手機均是針對高端市場的明星產品。

　　中國移動則一方面加大OPhone推廣力度、另一方面也不忘拉攏其他明星廠商。例如目前中國移動正加緊推進和RIM的合作進展，有望于今年推出TD版本黑莓手機，而這款手機也被寄予了對抗iPhone的重任。

　　這種種跡象都表明，三大運營商今年初開始的明星手機戰略將不僅針對今年的春節市場，而有望成為今年的常規策略一直得以執行下去。

　　而就終端廠商層面而言，當前低端手機市場競爭近乎殘酷，利潤空間微乎其微，這也促使了品牌終端廠商集中向高端市場轉移的產生。幸運的是，這種轉變在一定程度上迎合了運營商的需求。

　　“高端手機用戶的價值不言而喻，對于運營商來說，借助高端手機的推廣來提升運營商品牌的效果則更是顯著而有效的。”一位手機廠商負責人表示，當下無論是中國聯通推廣iPhone，還是中國電信推廣四通道手機，又或者是中國移動傾力打造OPhone，其目的都是為了拉攏這些品牌背后的忠實用戶。“所以春節只是高端市場的一個啟動期，后續來看，運營商和終端廠商都將長期看好該市場。”

經典案例

　　聯通路演iPhone　主攻春節高端禮品市場

　　每年的春節都是手機和上網卡銷售的最旺季節，而今年春節作為iPhone入華后的第一個春節，自然也成為中國聯通2010年首輪iPhone攻勢最好契機。據中國聯通負責人介紹，從去年12月至今年春節期間，中國聯通正通過全國巡回路演活動對iPhone進行目前最大規模的一次營銷活動。此次營銷的重點就是春節禮品市場。

　　按照規劃，本次大規模的路演宣傳在全國46個城市相繼舉行，是聯通公司推廣iPhone手機的整體策劃中的重要一環。目前，該路演已經在全國20多個城市進行。

　　據介紹，中國聯通此次iPhone路演過程中不僅限于展示iPhone產品本身，而是將更多的側重于通過影音體驗、網上應用、游戲操作、培訓演示和iPhone俱樂部活動等方式展示iPhone所能承載的聯通3G應用。

　　對于此前有用戶抱怨的iPhone銷售價格過高的問題，中國聯通在春節營銷中也微調了iPhone銷售策略，很多聯通地方分公司都開展了iPhone分期付款方式，進一步拉動用戶購買力。

　　而值得關注的是，此次iPhone路演一直持續至春節前，顯然是要瞄準春節前的手機銷售旺季。

　　對于中國聯通為什么這個時候加大iPhone營銷力度，聯通華盛相關人士坦言，這主要是看重春節送禮市場的巨大商機，“因為這部分送禮用戶對價格相對不敏感，也是中國聯通的目標高端用戶”