隨著傳統(tǒng)通信業(yè)務市場趨于飽和，再加上提速降費的政策驅動下，流量紅利快速消退，運營商業(yè)績增長天花板顯現。根據工信部發(fā)布的最新數據顯示，上半年通信業(yè)務收入出現一定程度的下滑。

面對這一現狀，簡單依靠傳統(tǒng)要素投入來推動業(yè)績增長難以為繼，可以說，運營商在經歷了人口紅利帶來的繁榮之后，凜冬已至。再加上工信部正式發(fā)放5G業(yè)務經營許可之后，運營商還將面臨巨額的5G投資壓力。如何破局成為未來數年內運營商能否扭轉負增長，以及重新獲得持續(xù)增長的關鍵。

其實面對這一困境，運營商已經開始在政企行業(yè)市場有所作為，從中國移動和中國聯通近期發(fā)布的上半年財報可以看到，政企業(yè)務獲得高速增長。毫無疑問，未來政企行業(yè)市場將成為運營商實現持續(xù)增長的新機遇。不過，在這一過程中，運營商仍需思考如何才能更高效的擴展政企行業(yè)。

近日，在“2019深信服創(chuàng)新大會”期間，深信服運營商事業(yè)部總經理張瑜接受專訪，暢談深信服如何助力運營商的云網融合，如何幫助運營商擴展行業(yè)市場突破增長瓶頸，以及深信服“新ICT使能者”的最新定位理念。

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“產品+運營”雙輪驅動，助力云網融合

正如前文所說，在人口紅利消失之后，to C業(yè)務基本趨于飽和狀態(tài)，運營商需要發(fā)力政企行業(yè)市場來填補近年來的增長空缺。雖然說運營商一直都有涉及政企市場，但也僅限于做專線類的產品，仍然是以管道的形式做服務。隨著云計算的高速發(fā)展，越來越多的企業(yè)將業(yè)務上云，運營商開始意識到未來將會是云的時代，并依托其網絡優(yōu)勢，“云網融合”理念應運而生。

云網融合是運營商以“云網”為核心，實現關鍵能力垂直和水平擴展，向上與企業(yè)應用深度融合，實現“云+網+X”，向下實現企業(yè)組網及IT集成服務延伸，以云服務方式提供ICT服務。

那么，深信服在其中扮演者怎樣的角色呢？張瑜在采訪時表示：“作為運營商重要的生態(tài)合作伙伴，深信服將自身的產品與解決方案能力融入云網之中，攜手運營商重塑B2B服務模式。”

具體來看，據張瑜介紹，目前深信服正通過產品方案以及運營服務，兩大關鍵能力助力運營商的云網融合戰(zhàn)略。

從產品層面來看，深信服具備四大產品能力。其一，靈活極簡的多云架構：靈活構建合營屬地云、邊緣行業(yè)云、邊緣私有云等，形成多云混合架構；其二，開放運營的安全平臺：將安全與云融合，滿足等保2.0合規(guī)要求，將安全變成核心競爭力并帶來營收；其三，彈性可控的網絡互聯：引入彈性可控的SD-WAN應用于云間互聯與分支互聯，打造云網協同新格局；其四，標準交付的ICT服務：依托云網安大融合架構，不斷增加云網端的標準化服務，構建ICT新生態(tài)。張瑜強調：“深信服希望能夠通過這4大產品能力推動‘云網融合’升級‘云網安大融合’?！?/p>

與此同時，在運營方面，張瑜指出：“雖然運營商的生態(tài)合作伙伴眾多，但是能否與運營商合作好，除了產品之外，還需具備良好的運營能力以及支撐和服務的能力。”據了解，目前深信服已經在全國范圍內建立了完整的銷售服務網絡，通過構建ICT運營支撐體系，來匹配運營商的云網融合業(yè)務，最終實現雙贏。

敏銳洞察，使能深信服技術領先

如果僅從產品和運營來看，在目前階段，深信服已經能夠為運營提供優(yōu)質的解決方案。但在張瑜看來：“深信服的核心不在于目前的產品，而在于能夠不斷的去洞察最終用戶的需求，以及洞察整個產業(yè)的技術變革，從而迅速調整產品線?！?/p>

從深信服的發(fā)展歷程來看，從最初的上網行為管理，到下一代防火墻，桌面云，以及目前的超融合、云安全、終端安全等。張瑜強調，產品不斷變化的根本原因是由于最終用戶的業(yè)務體系正在發(fā)生變化，深信服所做的一直是匹配用戶的需求，并以此作為核心競爭力。

憑借需求洞察這一核心競爭力，據張瑜介紹，除了上述四大產品能力之外，深信服正開啟新一輪的需求洞察。

據了解，目前深信服的運營商業(yè)務分為信息化業(yè)務和ICT業(yè)務。在信息化領域，針對運營商的業(yè)務系統(tǒng)逐步資源池化，云化所面臨的云端安全，數據安全等問題，深信服通過洞察，與運營商共同合作，已經開始規(guī)劃云安全和數據安全的相關產品。另外，在ICT業(yè)務領域，除了在包括政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)的深度合作之外，未來將通過行業(yè)洞察擴散到更多領域，包括工業(yè)互聯網，邊緣計算等等。

攜手運營商打造產業(yè)生態(tài)

“整個ICT行業(yè)的主旋律一直是生態(tài)的開放合作，不過這樣的生態(tài)合作是有前提的。首先是雙方的目標是否一致，其次是雙方的技術能力是否互補?！睆堣ぴ谡劶吧钚欧c運營商之間的生態(tài)合作時強調：“在目標上，深信服與運營商都是瞄準著to B的政企客戶；在技術能力上，深信服具備面向政企的產品能力，而運營商的優(yōu)勢則在于擁有豐富的云網資源，以及生態(tài)聚合的號召力和龐大的客戶資源?！?/p>

張瑜介紹，在整個生態(tài)合作中，深信服具備三大優(yōu)勢。

第一，深信服的品牌影響力，深耕政企市場19年的深信服在政企用戶側具備較強的能力，已形成良好的口碑，運營商加深信服，從品牌意義上理解將會是強強結合。第二，深信服具備較長的產品線，包括混合云，SD-WAN，桌面云，云安全等等，豐富的產品線能夠幫運營商形成更加完整的產品解決方案，從而提升整個運營商的競爭力。第三，深信服具備完備的運營和支撐的能力，幫助運營商將產品變成和運營商服務交互的業(yè)務。

“這三大優(yōu)勢能夠與運營商的能力形成互補，通過能力互補共同去做ICT?！睆堣ぱa充道：“對于深信服來說，我們與運營商的生態(tài)合作，是將深信服豐富的政企行業(yè)的產品和解決方案融入到運營商的云網中，用戶直接面向運營商采購，后續(xù)深信服提供運營支撐，最終幫助運營商實現服務于政企用戶的目標?！?/p>