在日前召開的“新市場 新格局——虛擬運營商主題沙龍”上，中國信息通信研究院許立東日前表示，虛商生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善，面臨著一個非常大的機遇，未來大有可為。在他看來，基礎(chǔ)運營商競爭加劇，虛商價值會凸顯。同時，許立東預(yù)測，從2019年開始，虛商市場格局可能會發(fā)生洗牌，虛商企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注用戶規(guī)模、流量挖掘和技術(shù)創(chuàng)新三個層面，并在現(xiàn)有三種模式上加大探索。

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中國信息通信研究院許立東

虛商2.0階段要向套餐轉(zhuǎn)售模式轉(zhuǎn)型

“2018年年底，移動轉(zhuǎn)售在網(wǎng)用戶數(shù)突破了8000萬，2017年底突破了6000萬，每年2000萬的在網(wǎng)用戶數(shù)速度，基本上保持比較快的增長勢頭。”許立東表示，目前工信部給三家運營商下發(fā)的專用號段加起來是5個億，目前在網(wǎng)用戶數(shù)是8000萬。“從用戶角度來看，未來移動轉(zhuǎn)售還有很大的潛力。”

在許立東看來，到目前為止，虛商發(fā)展特征比較偏向1.0起步階段，主要特征是用戶高速增長；第二階段呈現(xiàn)收入高速增長或收入相應(yīng)和用戶有高關(guān)聯(lián)性的增長。

“虛商從1.0到2.0的轉(zhuǎn)型還面臨著很大的挑戰(zhàn)。”許立東指出，“2018年是行業(yè)收入增長的一個拐點，2017年以及之前，整個行業(yè)收入和在網(wǎng)用戶數(shù)的增長是高關(guān)聯(lián)的，行業(yè)收入還在保持一個比較良性的增長。但從2018年1月份開始出現(xiàn)拐點，行業(yè)收入已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長。雖然去年整年用戶數(shù)還在增長，但是收入全年統(tǒng)計是負(fù)增長6%。”

之所以出現(xiàn)負(fù)增長的原因在于，國家取消了長話費和語音漫游費，2018年話音業(yè)務(wù)量在2018年負(fù)增長了16%，轉(zhuǎn)售企業(yè)的用戶話音的業(yè)務(wù)量在2018年是一個負(fù)增長的情況。

許立東強調(diào)，2018年基礎(chǔ)運營商每個月的數(shù)據(jù)流量消費猛增到6.4G，而虛商只有140兆，相當(dāng)于四十分之一的情況，所以虛商的價值在流量上的潛力是非常大的。

“從整個虛商行業(yè)來看，之所以出現(xiàn)如此大的差距在于虛商對于數(shù)據(jù)流量的價值挖掘得不夠。”許立東表示，“基礎(chǔ)運營商的流量競爭是非常激烈的，短期內(nèi)基礎(chǔ)運營商的流量的零售價在急劇下降，某種程度上虛商整個流量的策略調(diào)整其實還沒有跟上。聯(lián)通也對虛商推出來1元600兆、1元800兆的策略進行調(diào)整，虛商并沒有把自己的價值發(fā)揮好。”

“在2.0階段，要想充分挖掘用戶價值，資源池模式難當(dāng)大任，因為它主要面對低端用戶。”許立東建議，虛商行業(yè)轉(zhuǎn)售的模式要向套餐轉(zhuǎn)售模式轉(zhuǎn)型。”

基礎(chǔ)運營商競爭加劇，虛商價值會凸顯

目前行業(yè)集中化趨勢比較明顯的，從用戶角度，用戶排名前十的企業(yè)的收入基本上占到了整個行業(yè)的70%左右，用戶和收入大概占比較高。行業(yè)盈利已經(jīng)大范圍改善，虧損較2017年縮減90%左右。統(tǒng)計顯示，2018年已經(jīng)有19家企業(yè)實現(xiàn)了累計盈利，當(dāng)年的凈利潤為正。

“行業(yè)發(fā)展到目前這個階段，我們整體判斷是比較符合規(guī)律的。”許立東表示，“從行業(yè)信息安全合規(guī)的情況來講，2018年下半年工信部對轉(zhuǎn)售企業(yè)實名制進行了一個檢查，用戶登記的準(zhǔn)確率或者叫做名義實名制登記的準(zhǔn)確率達到了98.2%。從指標(biāo)來看，比如垃圾短信、騷擾電話、詐騙電話占整個行業(yè)的比例，占虛擬運營商和基礎(chǔ)運營商的比例是4到5%之間，所以整個水平和基礎(chǔ)運營商是一致的。

虛商1.0階段主要特征就是用戶高速增長，客觀上來說，發(fā)展的質(zhì)量并不太高，虛商在追求用戶的高速增長，在用戶的價值挖掘方面表現(xiàn)至少不能令人滿意。許立東認(rèn)為這是一個比較正常的現(xiàn)象，有待于在虛商2.0階段加以解決。

許立東判斷，未來虛商整個生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善，也面臨著一個非常大的機遇，大有可為。

“從號碼供應(yīng)來講，工信部給三家基礎(chǔ)運營商轉(zhuǎn)售專用碼號已達5個億，其中聯(lián)通2.4個億，另外每家1.3個億。從批發(fā)價格來講，虛商也具備有所作為的潛力。”許立東指出，“三家運營商尤其是中國聯(lián)通已經(jīng)推出來1元600兆、1元800兆這樣一個政策，虛商拿到的是1元一個億，整個成本已經(jīng)接近比較好的一個狀態(tài)了。虛商目前來講很少再抱怨批零倒掛，因為資費低到一定程度，對用戶來講已經(jīng)沒有太大意義了。我們給工信部做的分析，流量資費已經(jīng)沒有大的打擊了。”

此外從網(wǎng)絡(luò)能力開放來講，基礎(chǔ)運營商也在積極配合。所以許立東認(rèn)為，“從虛商對基礎(chǔ)運營商的合作價值來講，下一個階段隨著基礎(chǔ)運營商之間競爭的加劇，虛商的價值會凸顯。”

許立東指出，通過國外市場的一些分析，基礎(chǔ)運營商之間收入增長出現(xiàn)瓶頸時，虛商價值會非常高。2018年10月，三家運營商合計起來的移動業(yè)務(wù)收入首次出現(xiàn)負(fù)增長。未來，基礎(chǔ)運營商的收入增長依然面臨困難。在價格競爭激烈情況下，低端市場是虧損的，基礎(chǔ)運營商的利潤主要來自于中高端用戶，把低端用戶完全交給虛商去做，基礎(chǔ)運營商是掙錢的，因為可以節(jié)省大量的用戶開發(fā)和維系的費用。”

香港市場就有一個最佳案例，CSL自己經(jīng)營10106高端品牌，把低端用戶完全交給合資公司，用的還是它的網(wǎng)絡(luò)，實際上就是它的虛擬運營商，這樣可以充分發(fā)揮其價值。

虛商市場格局生變，行業(yè)面臨再度洗牌

許立東認(rèn)為，從整體來看虛商都是大有可為的，整個生態(tài)環(huán)境是持續(xù)改善的。下一個階段，虛商企業(yè)在追求用戶增長同時，要追求活躍用戶的沉淀。他認(rèn)為從2019年開始，虛商市場格局可能會發(fā)生洗牌，可能會發(fā)生一個比較大的變化。對虛商企業(yè)來講，應(yīng)重點關(guān)注三點。

第一個，有效用戶的增長，如果將來能夠開發(fā)更多的有效用戶，肯定會促進收入增長的。目前我們要警惕的就是避免片面地追求一次性用戶，所謂一次性用戶就是這個卡非常低價地賣出去之后，但是用戶扔掉不用了，這種要避免。

第二個，虛商的機遇就是流量。從資源池產(chǎn)品轉(zhuǎn)到流量轉(zhuǎn)售以后，可以結(jié)合著很多產(chǎn)品創(chuàng)新。由資源池模式為主轉(zhuǎn)到某種套餐為主的模式以后，它的現(xiàn)金流會更加充足一些。

第三個，創(chuàng)新驅(qū)動。像物聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)通信等等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得拓展。

許立東認(rèn)為，將來具備實體渠道和具備技術(shù)創(chuàng)新的虛商巨頭會生存得比較好。每一家虛商都說在跟實體渠道合作，但是能不能掌控這種模式網(wǎng)點是不一定的，很多末梢渠道其實在和多家虛商發(fā)生代理合作關(guān)系，這種渠道我們并不用把它定義為虛商掌控的實體渠道。虛商如果能夠掌控一些獨家合作渠道，建立末梢渠道的優(yōu)勢，或者能對末梢渠道進行管理，這樣的優(yōu)勢將來還會持續(xù)發(fā)揮作用。

另外一個就是技術(shù)平臺，要做物聯(lián)網(wǎng)一定要具有技術(shù)優(yōu)勢，因為它是要進入垂直行業(yè)，必須具有技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢，這是需要企業(yè)進行一個比較大的投入。只要掌控渠道，對虛商的投入要求并不高，第二個方面是對虛商的技術(shù)開發(fā)實力是有要求的。

未來，許立東希望虛商在現(xiàn)在三種模式上進行探索。

第一個以掌握實體渠道為主要手段，這樣能在實體渠道基礎(chǔ)上拓展自己的產(chǎn)業(yè)鏈，包括國際通訊、互聯(lián)網(wǎng)、可穿戴設(shè)備等等拓展。

第二個有集團化背景。以實體渠道模式加上主業(yè)信息化的模式，比如大的銀行辦的虛商，其實是把銀行內(nèi)部的信息化的服務(wù)做好，其實就已經(jīng)很掙錢了。從整個利潤前景來看，一個簡單的企業(yè)短信的批發(fā)的小業(yè)務(wù)就非常掙錢，不用投入很多人，只要把平臺經(jīng)營好。包括整個移動互聯(lián)網(wǎng)中心等等或者物聯(lián)網(wǎng)的方案，現(xiàn)在很多虛商都跟大的行業(yè)、企業(yè)建立了，但是并沒有在自己服務(wù)集團內(nèi)部做得很好，這個潛力還是有。

第三個以線上渠道拓展為主，完善主業(yè)生態(tài)為主。包括小米、阿里、京東這樣的企業(yè)，因為它本身有一個主業(yè)生態(tài)，它是一個很強的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，結(jié)合自己的主業(yè)生態(tài)進行一個拓展，轉(zhuǎn)售板塊和通信能力和它的主業(yè)板塊會發(fā)生共振，會帶來一個良好的溢出效應(yīng)，對兩個板塊或者它的主業(yè)板塊、轉(zhuǎn)售板塊都會帶來相互促進的一個良好的作用。