社會轉型過渡期的一個基本特征就是“碎片化”，安防市場也是如此，具體體現在：用戶不集中、應用和產品分散、客戶定制化多。平心而論，中國幅員遼闊，有400個地市、700個地級市加縣級市和2400個區縣，而每個地方對公共安全的要求都不盡相同，建立一個從滿足客戶碎片化需求的開發響應到快速交付能力的體系絕非易事。近年來，隨著互聯網、信息技術的發展，安防行業“碎片化”問題越來越突出。

需求個性化，安防市場呈現出“長尾特征”

由于產品種類型號多，訂單分散、需求零散等原因，中國安防市場碎片化的形態存在已久。智能化時代到來后，安防行業內涌現出很多AI感知智能需求的機會，此前未被滿足的客戶需求有了實現的可能，市場空間進一步打開，但碎片化這一特征仍然如影隨形，導致安防企業在市場競爭中很難集中發力。同時，在公司經營中，銷售成本管控極其重要，企業需要龐大的銷售網絡和營銷體系來支撐。即面對碎片化的市場，要細分渠道、掌控終端，在分銷商下面的各終端場所進行開發和維護，以接近消費者、與市場信息互動、挖掘市場潛力，靠逐步遞推去獲得客戶，進而提高市場占有率和擴大銷量。

不同于帕累托法則，克里斯·安德森的“長尾理論”認為，傳統意義上的主流商品是一個堅硬的頭部，而海量的、零散而無序的個性化需求則形成了一條長而細的尾巴。將長尾上的個性化需求累加起來，就會形成一個比主流商品還要大的市場。因此，如何拿下碎片化市場，成為安防企業重點關注的問題，而在互聯網經濟下成為圣典的“長尾理論”，無疑具有借鑒和參考意義。

碎片化迷局下，業內人士如何看待？

安防是絕對的碎片化市場，泛智能時代，單一的技術無法解決用戶的全部問題，標準化人工智能方案極度缺乏，因此更要為AI感知智能應用碎片化需求落地的困難做好準備。現階段，許多企業從碎片化轉向平臺化、工程化，力圖構筑產業生態鏈、解決用戶實際需求，以建立護城河。那么，安防業內人士是如何看待這一問題呢？

海康威視總裁胡揚忠認為，安防行業是一個碎片化、場景化的市場，用戶需求差異化和定制化需求明顯，這些問題并不是僅靠芯片，云端和AI技術就能解決的。安防市場增長得很快，但養不起大魚。

宇視供應鏈管理部部長劉常康指出，公司的一些訂單，每單發貨只有幾萬元，安防產品是光機電、網絡、智能融合的解決方案，產品種類繁多、方案的落地場景和定制化需求也多，同時對交付速度的要求很高。堅持細分領域城市服務十分重要，太早做太多的橫向擴張是無益的。

澎思科技副總裁王眾強調，面對碎片化的安防行業市場，產品化和商業化落地能力將成為衡量一家AI公司競爭力的重要指標。未來公司將更多地關注AI技術的產品化形態和商業化能力，用工業界的思維去做真正符合安防行業需要的產品。

結語：安防行業碎片化現象的出現是時代發展的必然產物，一方面，碎片化之于安防產業，是不可繞開的行業痛點，另一方面，安防行業也因為AI落地應用場景的碎片化，衍生出了更多細分的應用商機，破解“碎片化”現象仍將是一個漫長的過程。大浪淘沙始見金，在這個過程中，很多企業會被洗牌，新一輪的品牌搶位戰也將從中拉開，厘清大趨勢、快速抓住小氣候、占準賽道，就仍有突圍、掘金市場的機會。