傳統安防市場，天花板已經肉眼可見，變革成為安防企業不得不踏上的一條路。無論是拓展邊界、邁入智慧城市建設，還是擴大現有產品應用場景，均擠滿了前來“淘金”的玩家。巨大的行業競爭壓力之下，下沉市場開發不失為一個方向。

下沉市場需求迅速提升

在北上廣深等一線與新一線城市外，還有近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊，他們曾創造出拼多多2018年那次令人震驚的IPO。這就是下沉市場，那個在過去很長一段時間里被忽視的80％人口和97％的國土面積。在一、二線城市增速在放緩的同時，三、四線城市占到整個社零消費盤子63％以上，比一、二線加起來都要大得多。隨著安防向三、四、五線城市的滲透，消費人群接觸到更多的服務，市場機會很大。

在中國，民用安防市場僅占安防市場總產值的6％，而美國則占50％以上，為何如此低？其中三、四線城市及農村安防市場的開發不足是其中重要原因之一。下沉市場開發，蘊藏巨大機會。

目前來看，下沉市場開發有兩個方向，一是諸如雪亮工程、平安鄉村項目建設的參與，二是以家庭消費為主的民用市場開發。目前，平安城市項目中標金額已經呈現下滑，雪亮工程項目中標金額則不斷增加。招商證券數據顯示，2019年Q1季度雪亮工程的中標金額為27．94億，同比增長333％。而在民用方面，如按中國現有鄉鎮居民家庭1億戶計算，結合GDP增長率及城市化發展速度，未來5年對安防產品系統的預期購買總量將達到5000萬套，按每套1000元計算，市場規模將達到500億元，平均每年也有100億元的市場需求。

下沉市場需要怎樣的監控設備？

相較于一、二線城市，下沉市場安防建設有何不同呢？從目前情況看，下沉安防建設要求更為簡單，普通視頻監控及防盜報警設備即能滿足安全需求。如在農村相對空曠的環境下，無論是視頻監控還是報警器，出現誤報的幾率均會減弱，實用性較高。不過，視頻監控加防盜報警的系統涉及網絡部署、前端設備接入、后端存儲設備搭建等多個環節，這些還是需要突破的技術鴻溝。總體來說，在下沉市場開發中，安防項目建設需要具備易部署、易操作、易維護等特點。

此外，眾所周知，地區發達程度越低，用戶對價格的敏感度就會越高。要想打入鄉村安防市場，繞不開的一個因素就是價格。對于經濟實力有限的小鄉鎮而言，不可能負擔幾萬乃至十幾萬一套的設備，但對安防產品質量的要求并未降低，因此，企業需要開發出一套性價比較高但不必搭載尖端技術的的系統，有利于控制成本，便于維護。

因地制宜 政企合作建設平安鄉村

下沉市場產品普及率低不僅意味著巨大的潛力，也預示市場發展尚未成熟。因此安防企業多采用老辦法來打開市場——與政府合作。

浙江臺州的東屏古村平安鄉村項目中，海康威視在村區主要出入口、巷道等重點區域安裝了全彩高清攝像機，24小時運行，保障治安防控、助力偵破查案。

科達曾參與安徽省六安市裕安區“平安區鎮”建設，以區公安局為一級監控中心，在下屬的18個鄉鎮分別部署耳機監控中心，成功構建起了立體化的治安防控體系。

平安鄉村、平安區鎮等項目固然可以從整體上提升鄉村安防需求。不過，鄉村安防尚無標準建設方案，需要企業依據不同地區的需求情況進行設計與建設。如大華股份曹雄所言：雪亮工程建設，必須是符合當地的業務需求。安防企業不能一味的去按標準復制，必須要沉到當地，了解真正的需求，方能打造多元化的解決方案滿足各異的需求。

結語：無論是技術層面還是業務理解，想要打開下沉安防市場都需要深厚的行業積累，在這方面安防龍頭企業比較有優勢，也為行業樹立了榜樣。此外，在安防企業頻頻出手下沉市場的同時，ICT巨頭華為、小米生態鏈企業小蟻、360等新興市場玩家也成為安防企業的一大勁敵。如何開拓思維，將在大城市積累的優勢轉換過來，如何應對各領域巨頭的狙擊，都是安防企業開發下沉市場必須思考的問題。