10年的商海奮戰，讓研究虹膜識別技術、擁有先進產品的高科技公司深深體會到：在市場里，光有技術的先進性遠遠不夠。

最近，虹膜成了熱詞。6月至今一直沖擊著人們的眼球。6月初，院士大會上譚鐵牛院士特別介紹了虹膜識別技術；6月底，中科院和中關村管委會展示科研成果，虹膜技術位列其中；8月9日，聯想之星慶祝成立10周年時，也特別把它參與孵化的虹膜技術成果擺上了展臺。北京中科虹霸科技有限公司（以下簡稱中科虹霸）總經理馬力認為，現在大概到了虹膜技術規模應用的市場窗口期了。

中科虹霸是中科院自動化所于2006年底發起成立的，主要依托該所轉化虹膜識別技術的科研成果。中科虹霸在成果轉化方面有哪些酸甜苦辣？8月14日，記者采訪了馬力。

最先進的技術不一定最有市場

“科技成果轉化難嗎？”當記者把這一問題拋給馬力時，他神情鎮定地點點頭說：“難”。不過他的一聲“難”，早已沒有了現在許多年輕企業家或初創企業人員的急迫、無奈。在市場里摸爬滾打了10年的馬力，對科技成果轉化之難有了更深的理解和認知。

中科虹霸是一家高科技公司，它的虹膜技術不可謂不先進。

虹膜是位于人眼表面黑色瞳孔和白色鞏膜之間的圓環狀部分，包含很多相互交錯的斑點、細絲、冠狀、條紋、隱窩等細節特征。這些細節在人一歲半之后就定型了。它是唯一一個能從外面看到的內部器官，不會像指紋一樣存在磨損問題。

中科院院士譚鐵牛說，虹膜是人體中最獨特的結構之一，在很多情況下，虹膜能夠成為唯一識別個人身份的生物特征。

中國的虹膜識別技術研究始于1998年年底。那一年，譚鐵牛放棄了英國雷丁大學終身教職回國，在中科院自動化研究所組建了虹膜識別團隊。團隊開發出了虹膜識別核心算法和原型系統，擁有了國內第一套虹膜識別的核心知識產權。馬力就是譚鐵牛培養的中國第一個研究虹膜識別技術的博士。

2009年1月，帶著將虹膜識別技術造福大眾的理想，馬力來到中科虹霸，擔任執行總裁。公司目前已開發了面向公共安全、金融服務、礦山管理、智能終端等應用領域的解決方案和產品，是中國最早開發出虹膜產品并成功在國內外實現市場應用的公司。近10年的商海奮戰，讓研究虹膜識別技術的馬力深深地體會到：在市場里，光有技術的先進性遠遠不夠。

“對用戶來說，他為什么需要你的新產品？如果他現有的產品還能用，并且還能解決主要問題，他就沒有用新產品的積極性。”馬力說，比如，一家單位使用門卡做門禁，只要效果不差或者說使用中沒有問題，它就不會考慮換門卡。更何況，使用虹膜識別技術成本要比門卡或輸入密碼開門的成本高。

技術出身的人做成果轉化工作最常說的就是：我的“產品”比你用的東西在技術上要先進得多。技術開發人員也常常以自己產品的技術最牛而沾沾自喜。自動化所黃永禎博士在接受科技日報記者采訪時就說：“我們許多剛從科研單位出來的人，總想著做最牛最好的產品，往往忽視了市場最需要的產品。”

與技術人員想象的不同，市場首先考慮的往往是成本、性價比。

煤礦企業不是唯一的用武之地

虹膜識別技術可以準確辨識人的身份，但怎么讓客戶接受，讓這項技術真正在實際中得到應用呢？

中科虹霸的虹膜識別技術最開始的落地之處是煤礦企業。

工人下井采煤，需要準確知道是哪一位工人下井了，有多少人下井了。以前煤礦使用的是卡片。誰下井誰刷一下卡就可以。但容易發生代人刷卡的情況，下井人數并不能保證準確無誤。換成人臉或指紋識別系統呢？由于煤礦工人上井時面部和手上常沾有很多煤灰，所以也不準。這種情況下，虹膜識別就有了“施展才華”的機會。不論臉上、身上、手上再怎么臟，眼睛都是明亮和干凈的。虹膜識別技術在這里有了用武之地，2007年，黑龍江龍煤集團率先采用了中科虹霸的虹膜識別產品。

10年來，全國數百家礦山企業用上了中科虹霸礦山人員虹膜識別安全管理監測系統。

虹膜識別技術只能進行單一轉化，虹膜產品只是煤礦人的專享產品嗎？中科虹霸心有不甘。

“將最新科技產品應用到生產生活中，最重要的是找到合適的應用場景。”馬力說，先進技術的成果轉化還得“迎合”用戶需求，用戶一定是在特殊背景下才使用新的產品。

比如，手機解鎖先是使用數字技術，后來又使用便捷的指紋解鎖技術。指紋解鎖已經是一個成熟的技術，有誰還在手機上使用虹膜識別技術呢？

銀行和金融支付企業就有這個積極性。支付加密如果采用數字密碼很容易泄密，使用指紋和人臉識別又都存在一定的誤識率。公安部物證鑒定中心原主任、中國工程院院士劉耀說，18歲—65歲及以上的人指紋誤識率大約是0.8%，人臉誤識率大約2%，而虹膜識別可低至百萬分之一。

螞蟻金服ZOLOZ亞洲區總經理和資深數據專家陳繼東表示，對于支付寶的支付賬戶來說，在用戶注冊、登錄、支付時，螞蟻金服要知道賬戶背后是誰，他做了什么樣的操作。

這種支付時的特殊需求為虹膜識別技術的應用提供了又一次機遇。

市場是細分的，會有先進技術的用武之地。中科虹霸在成果轉化的探索中深刻認識到，在將技術變為產品時，用戶的需求是根本。

集成創新讓轉化進一步延伸

很多高新技術企業往往特別看重技術的力量。但技術出身的馬力在中科虹霸里卻特別看重市場營銷團隊的作用，“在企業里要給市場人員更大的話語權。”這樣，才能使技術成果更順利更快速地轉化為應用。

馬力說，我們對技術的需求就是“你在關鍵時刻能不能拿出用戶所要的技術來，而不是你能不能拿出研究領域內認為的最先進的技術”。其實，用戶所要的技術，就是成果轉化的方向和具體的產品。

雖然煤礦是中科虹霸發展初期的重點領域，但也不是簡單的虹膜識別機就可以應付的。解決了礦工下井身份核驗的問題，但禁止礦工下井帶火柴、打火機和香煙的問題能解決嗎？井下有時會丟電纜類的東西，虹膜識別能查出誰上井時順帶了電纜嗎？

“做單項技術的人要會集成創新，提出整體解決方案。在與其他廠家合作的基礎上，我們研發和制造融虹膜、安檢技術于一體的產品和方案，解決了客戶的需求，產品賣得更好。”這是馬力強調的“應用場景”問題，也是成果轉化延伸的方向。

正是以應用場景為出發點，中科虹霸重點研發完成了面向公共安全、金融服務、智能終端等應用領域的產品，把成果轉化延伸到了包括大規模虹膜識別云服務平臺、高精虹膜采集儀、智能虹膜識別終端、智能警務終端、智能門鎖模塊等領域，為行業客戶提供最合適的解決方案。

用戶需要的一定是最合適解決應用需求的技術，而不是單純最先進的技術。