經濟下行、貿易摩擦、實體清單，2019年的中國安防市場，喜遠小于憂。

即便如此，全球安防巨頭大華股份過去一年還是取得了可圈可點的成績：營收 261.49 億元，同比增長 10.50%。

分區(qū)域來看，國內實現(xiàn)營收 164.74 億元，同比增長 9.19%；海外實現(xiàn)營收 96.76 億元，同比增長 12.80%。

大華股份相關負責人介紹，國內經濟下行，中小企業(yè)業(yè)務受限首當其沖，同時受政府相關政策及城市級項目顆粒度上升影響，部分項目延期或分期實施。

海外市場方面， 如中東、北非、亞太、拉美等地區(qū)增速較快；歐美地區(qū)受中美貿易摩擦影響，增速相對放緩。

毛利率方面，國內市場毛利率為39.78%，同比提升3.09個百分點；海外毛利率為46.48%，同比提升5.33 個百分點。

毛利率提升的原因主要有兩大方面：

1、產品結構優(yōu)化，智能化和戰(zhàn)略產品占比提升，海外渠道管理體系不斷完善。

2、供應鏈管理能力提升，產品實現(xiàn)降本增效。

該負責人提到，2020年突發(fā)的疫情已經成為全球需要共同面對的問題。

受疫情影響，傳統(tǒng)產品需求承壓，尤其海外業(yè)務出現(xiàn)清關時間延長、部分地區(qū)邊境關閉甚至封國封城、航班大量取消、物流倉位緊張等各種困難，短期來看疫情的全球大規(guī)模爆發(fā)將對企業(yè)正常經營造成一定程度的沖擊。

“但危與機總是共生并存的。”

在他看來，針對此次疫情防控：

一方面，疫情監(jiān)測、防控智能化等新技術、新產品應用加速落地，市場朝著數字化、智能化方向快速演進；

另一方面，藉由測溫防疫產品的成功導入，可以拓展全球高價值客戶群， 樹立高科技、高可靠的品牌形象。

其認為，今年新冠疫情的爆發(fā)將對全球經濟產生較大影響，政府與企業(yè)投資增速可能會受一定程度抑制，但疫情的爆發(fā)與防控也凸顯出公共安全與應急管理的重要性。

同時，隨著AI等新型基礎設施的建設和應用，以及視頻技術的不斷迭代更新，視頻能力已經深入到各行各業(yè)，未來將是一個以大數據治理為基礎，圍繞城市高效運作與精準治理的智慧經濟社會。

而大華目前要做的，便是在復雜嚴峻的大背景下安全過冬，加強供應鏈管理，提升抗風險能力，待到疫情好轉時，再厚積薄發(fā)。

以下是大華股份答投資機構調研問，雷鋒網作了不改變原意的整理和編輯：

1. 2019年大華股份國內各版塊及海外各大區(qū)業(yè)務增長情況如何？采取了哪些經營措施？創(chuàng)新業(yè)務的進展情況如何？

國內市場方面，G端業(yè)務和B端業(yè)務增速均高于平均水平。

其中大交通行業(yè)增速較高，主要得益于高速自由流專項中的出色表現(xiàn)，相關設備市場占有率位列第一梯隊。金融行業(yè)成功入圍農行、工行總行集采招標項目，為后續(xù)的業(yè)務拓展打下堅實的基礎。

SMB業(yè)務略有下滑，其中分銷業(yè)務因采取主動控制風險策略而有所下滑；中小企業(yè)解決方案業(yè)務在不斷加大投入和推廣的基礎上逐季向好。

C端業(yè)務實現(xiàn)銷售收入近5億元，今年將加大線上業(yè)務開拓，消費端市場潛力有待繼續(xù)挖掘。

去年，公司重點聚焦戰(zhàn)略產品營銷，策劃、組織戰(zhàn)略產品清網行動、百城產品推廣會等公司級戰(zhàn)役，戰(zhàn)略產品銷售同比增長92%。

同時不斷加大行業(yè)業(yè)務資源投入，智能化產品滲透率快速提升；在管理體系建設上，完成客戶沙盤全面上線并推廣落地，實現(xiàn)價值圈定客戶的突破和覆蓋，初步形成了基于客戶沙盤的業(yè)務運作能力。

海外方面，從規(guī)模體量上來看，北美、拉美、亞太、歐洲等主要大區(qū)分布比較平均，其中拉美、中東北非、亞太等地區(qū)銷售增速較快，尤其中東、拉美等地區(qū)項目型市場取得突破；北美、西歐一些地區(qū)因為中美摩擦影響，增速相對放緩。

2019年公司在海外渠道布局繼續(xù)下沉，拓展海外集成商千余家，在15個國家新增分支機構，銷售網絡不斷擴張，在匈牙利供應中心的基礎上新增墨西哥供應中心和荷蘭、迪拜等區(qū)域 HUB倉（集散中心），支撐海外供應鏈與交付體系不斷完善。

未來，面對國際政治環(huán)境的復雜性，公司將持續(xù)完善合規(guī)運營體系，包括網絡安全與數據合規(guī)、業(yè)務合規(guī)等，建立全面的出口合規(guī)體系。

目前，創(chuàng)新業(yè)務未在財務報表上做單獨披露，從營收規(guī)模上來看，華睿、 華創(chuàng)、華橙三家公司已經初具規(guī)模，其中：

華橙2019年實現(xiàn)營收近5億元，今年會持續(xù)加強線上業(yè)務開拓，預計可實現(xiàn)50%以上增長。

華睿聚焦智能制造領域，提供機器視覺和機器人相關產品和解決方案，2019年營收超2億，預計今年會保持50%以上的高增長。

華創(chuàng)視訊是視頻會議子公司，2019年營收規(guī)模1.5億左右，此次疫情事件推動了遠程辦公、遠程教育市場的發(fā)展，給視頻會議業(yè)務帶來新的機遇，疫情防控期間華創(chuàng)與電信合作的天翼云會議用戶數超200萬，預計今年也會有較大的增長。

2. 2019 年公司投資損失近 1 億，主要是什么原因？

參股公司零跑在2019年確認了1.15億元的投資損失。

3. 2019年公司應收賬款和存貨的增速還是比較高，能否分析下具體原因？有何具體管控措施？

去年存貨增加主要與戰(zhàn)略元器件的備貨有關，剔除這部分影響，存貨周轉率是提升的；應收賬款增加主要和兩個大項目有關。

公司將持續(xù)加強應收賬款的回款力度，具體措施包括：

1、利用考核牽引，在業(yè)務端績效考核方案中加強回款考核的比重，牽引一線業(yè)務的回款。

2、提高合同質量，市場財經下沉至區(qū)域，事前介入客戶資信、賬期、回款方式評審，提升合同簽約質量。

3、成立應收款專項工作小組，加強對超期應收款的管理。通過對項目質量的管控和歷史應收賬款的清理，公司整體應收賬款結構和質量將逐步改善，堅持高質量增長的方向不會改變。

4. 對行業(yè)未來的發(fā)展方向如何看待？能否詳細介紹下各板塊今年的業(yè)績驅動因素有哪些？在今年這樣的大背景下，公司對營收、利潤、現(xiàn)金流方面將如何考慮？

視頻依然是目前的核心，視頻的智能、高清等技術快速迭代依然將為我們帶來高速發(fā)展的空間，公司將堅定從視頻延展到智慧物聯(lián)領域，在智慧物聯(lián)領域我們已經看到一些細分市場、細分行業(yè)、細分產品，在不斷涌現(xiàn)出新的機會。

比如，在疫情期間通過人體測溫產品增加了大家對熱成像小眾產品的認知，未來可以通過挖掘更多的場景如森林防火、電力測溫等維持熱成像產品的持續(xù)增長。

未來，隨著疫情受到控制，經濟生活恢復正常，以及全球經濟刺激政策的陸續(xù)出臺，將會給公司帶來較大市場空間。疫情大數據平臺，5G 相關產品，機器人，無人零售、無人機、社區(qū)管控等都會成為后續(xù)的機會突破點。

具體從四大業(yè)務板塊來看，G 端業(yè)務對政府來講相對剛需，把時間維度拉長看，政府對社會安全的需求是持續(xù)增長的。

政府數字化轉型是政府主動適應數字化時代背景，對施政理念、方式、流程、手段等進行全局性、系統(tǒng) 性重塑，進而實現(xiàn)政府治理體系和治理能力現(xiàn)代化的過程。

B 端業(yè)務，短期受疫情影響，大部分企業(yè)生產經營進度都會出現(xiàn)不同程度的遲滯，但是大企業(yè)的復工環(huán)境和企業(yè)自動化水平較高，在手現(xiàn)金相對充足，韌性也較強，總體受疫情影響相對可控。

長期來看，我們認為企業(yè)業(yè)務未來的市場空間會非常大，通過此次疫情事件，行業(yè)數字化轉型、企業(yè)智 能化信息化推進程度將會加速，可以重點聚焦智能制造、智慧園區(qū)、工業(yè)互 聯(lián)網等項目機會，相信只要相關解決方案能真正給客戶帶來價值，就會有客戶愿意買單。

今年我們特別強調以結果為導向，在提高毛利率、穩(wěn)定費用率、改善現(xiàn)金流的同時，重視銷售額的提升。

經營分析上，重視數據，一切以數據說話， 讓數據決定我們的業(yè)務流程，決定我們的管理決策。通過經營分析，找到問題和短板，分析原因，形成解決方案，并固化流程，把戰(zhàn)略目標真正落地。

5. 近期華為安防改名機器視覺且高調介入渠道業(yè)務，渠道業(yè)務一直是大華的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，對此公司怎么看，如何應對？

隨著 5G、云計算、大數據、人工智能、多維感知等多種先進技術的發(fā)展和助力，行業(yè)內涵已經從視頻監(jiān)控延展到以視頻為核心的智慧物聯(lián)產業(yè)，行業(yè)邊界被打破，視頻行業(yè)煥發(fā)出全新的生命力。

我們相信也正是基于對視頻賽道前景和空間的認同，華為、BAT 等企業(yè)紛紛入局。

對于這一點， 我們要高度重視，要正視對手，同時要善于向對手學習，一切以數據為支撐，對比自己和對手在具體業(yè)務中的表現(xiàn)，正視差距，分析原因，努力超越。

同時要學會與狼共舞，讓自己具備狼性精神，通過碰撞，倒逼意識與能力升級，實現(xiàn)自我進化，緊抓以客戶為中心這條生命線，面向行業(yè)創(chuàng)新應用，不斷為客戶創(chuàng)造新的價值。

總體來說，行業(yè)的本質還是無數細分領域的總和，需求零散且非標，要求企業(yè)能夠貼近客戶業(yè)務一線，快速響應，持續(xù)服務，同時對于產品種類豐富度和場景適配性要求非常高，人力成本和現(xiàn)有的規(guī)模化銷售形成了行業(yè)的重要壁壘。

而公司最大的護城河在于具備品類繁多的產品的快速研發(fā)、迭代、 供應和交付能力以及與之相匹配的組織體系。

公司的長久發(fā)展，最終還是取決于是否能切實滿足客戶需求，公司的核心競爭力在于可以提供面向市場客戶需求的端-邊-云整體解決方案。

在細分且碎片的行業(yè)場景中，不同客戶的業(yè)務管理訴求不同，以公安解決方案為例， 大華智慧警務解決方案圍繞公安業(yè)務場景，聚焦用戶痛點，深度洞察了 5000 多個實戰(zhàn)作戰(zhàn)場景，針對每個場景特點、目標、場所、流程等關鍵點進行提煉歸納，得出 6 大類、26 小類、147 個子類業(yè)務場景，并從業(yè)務流程中提煉業(yè)務規(guī)則并轉換成數據計算規(guī)則，實現(xiàn)數據價值鏈的閉環(huán)，這套方案在公安實戰(zhàn)中成效明顯，實現(xiàn)了重大警情案情大幅下降、破案效率大幅上升。

2019 年，公司研發(fā)投入27.94 億元，研發(fā)技術人員逾 8000 人，這些資源投入全部聚焦在以視頻為核心的各個細分領域場景化解決方案的構建上。

大華就是要通過行業(yè)差異化的解決方案滿足客戶的實際需求，在客戶的實戰(zhàn)中體現(xiàn)價值， 從而提高客戶界面的粘性。

6. 近期行業(yè)內的相關企業(yè)有控費減薪的動作，公司在這方面是如何考慮的？今年的費用投入計劃與方向是怎樣的？

2020年開年受疫情影響，國內經濟增速面臨較大下行壓力，中國政府通過采取一系列強有力的抗疫措施，疫情已基本得到控制。

但是，后續(xù)新冠疫情在全球大規(guī)模蔓延超出預期，因為各國應對措施的不同，短期看不到疫情拐點，這將對全球經濟都造成較大影響，對公司的海外業(yè)務正常運營也提出了挑戰(zhàn)。

我們需要正視這些變化和問題，快速轉變，采取包括費用控制、供應鏈優(yōu)化、客戶資質選擇在內的多項措施，尤其在費用控制方面，加強本地運作，提升線上運營和支持能力，整體基于收入做彈性預算管理，加強投入的精準性和有效性，減少不必要的損耗，不斷優(yōu)化費用結構，保證公司穩(wěn)健運營。

長遠來看疫情是個暫時因素，不改行業(yè)長期向上邏輯，在過去的幾個月，我們清楚的看到危機和挑戰(zhàn)同時也給企業(yè)帶來了一些難得的機遇。

大華以客戶價值為導向，而所有的客戶價值都是人創(chuàng)造的，我們的第一戰(zhàn)略是人才戰(zhàn)略，要以奮斗者為本，奮斗者的核心是要有貢獻，所以公司將以人均效益、 人均貢獻為突破口，不會一刀切的裁員，反而要創(chuàng)造多層次的激勵機制，包括對核心員工加薪，拉開差距，采用股權激勵等，激發(fā)、吸引更多優(yōu)秀人才， 使業(yè)務趨于良性循環(huán)，切實營造以奮斗者為本的組織氛圍，加強團隊凝聚力。

7. 在今年的大環(huán)境下，內部變革是否仍將繼續(xù)？能否談談具體的措施和希望達成的目標？關于實體清單，公司應對準備的一些進展情況如何？

今年外部環(huán)境面臨比較大的不確定性，但是公司堅持高質量、穩(wěn)健發(fā)展的方向不會變，會持續(xù)推進各項既定戰(zhàn)略，強化變革落地執(zhí)行效果。

未來，公司將依托以視頻為核心的物聯(lián)網系統(tǒng)架構，面向行業(yè)創(chuàng)新應用，加速向平臺型、生態(tài)型公司升級，推動商業(yè)模式從產品組合為主的銷售模式向產品+解決方案+運營服務模式轉變，這個轉型是觀念的轉型，是能力的轉型，也是組織機制的轉型，包括我們的銷售能力，解決方案構建能力，快速響應交付能 力，供應鏈精細化運作能力等。

主要有以下幾個方面：

1、持續(xù)做厚客戶界面，聚焦戰(zhàn)略機會點管理，提升體系化的營銷能力。加強對行業(yè)與客戶洞察的深度與廣度，聚焦價值客戶，強化局部營銷戰(zhàn)役的組織與策劃能力，包括標桿案例的建設與復制；海外市場面向分銷存量客戶提升精細化管理能力，加強價值客戶、價值場景梳理，推進面向行業(yè)和集成商的業(yè)務布局。

2、構建軟件市場組織，加快對客戶定制化需求的響應速度。加強軟件研發(fā)能力下沉，成立省區(qū)軟件能力中心，強化省區(qū)賦能，梳理市場格局，落實軟件模塊化銷售，打造戰(zhàn)略樣板點，加快面向各細分行業(yè)的軟件合作生態(tài)建設。

3、持續(xù)優(yōu)化業(yè)務流程，與 IT 強結合，提升效率。完善各級項目管理制度與流程，強化重大項目運作規(guī)范，通過優(yōu)化合同評價指標庫和標準化 KCP （關鍵節(jié)點）提升合同質量管理，通過管理工具的建設，實現(xiàn)全流程系統(tǒng)化管控，重點圍繞 IPD 和 LTC 兩大流程展開各項工作，提升響應效率。

4、持續(xù)提升供應鏈精細化運營能力，深化全球供應中心布局。通過提升預測準確率、加快集團周轉率、控制超長期庫存，進而提升集成計劃能力； 通過建設柔性工廠、海外供應中心和縮短平均配發(fā)貨周期，提升柔性供應能力；提升品質預控能力，降低關鍵件不良率；提升端到端庫存管理和轉化能力。

5、不斷強化財經體系對經營分析和業(yè)務運作的支撐能力提升財務和業(yè)務的耦合度，打造從記錄業(yè)務到績效評價的全流程閉環(huán)財經體系，最終形成全面預算預測體系。

需要強調的是，我們已經對市場、研發(fā)、供應鏈、交付、財經、合規(guī)等各個部門都有了明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，目前關鍵是如何落地，把戰(zhàn)略目標變成戰(zhàn)略結果，今年將通過經營分析會，把影響數據達成的戰(zhàn)略項作為過程考核，杜絕管理盲點，事事壓實到人，切實形成管理閉環(huán)。

關于實體清單事件，公司一直在做相關的應對準備，包括加大戰(zhàn)略物料、 關鍵元器件的備貨；替代方案的研發(fā)改版準備工作也在同步有序推進，有些已經完成，有些正在進行驗證。

隨著技術的發(fā)展，視頻類核心應用逐步模塊化和標準化，相關基礎核心技術已經到了一個相對穩(wěn)定、成熟的階段，通用性比較強。

目前，絕大部分受影響元器件及物料都可以替代，少部分替代有一定難度的物料，可以通過提供功能基本相同的產品解決方案進行替代，亦或采用其他應對方案。

當前宏觀經濟下行、國際貿易摩擦頻繁，疊加疫情影響，公司還是會堅持開放透明、友好合作的態(tài)度，積極對外溝通，積極開拓市場，擁抱全球產業(yè)鏈，堅持走國際化的道路。