2020年將是ToB服務(wù)迎來的拐點(diǎn)之年。從投資市場看ToB領(lǐng)域，2019年整體募資額相比2018年銳減35.4%，可以看做是資本市場的一次風(fēng)險(xiǎn)緩沖調(diào)整，但實(shí)際上資本對2B的投資總金額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有釋放，那么經(jīng)歷了2019年的冷處理，2020年將會(huì)迎來資本的一波觸底反彈，然而萬萬沒料到疫情來的如此突然，但也因疫情的來襲，市場競爭側(cè)對ToB產(chǎn)業(yè)來了一次大洗禮，將這個(gè)拐點(diǎn)提前引爆。疫情期間，以視頻會(huì)議、企業(yè)IM和協(xié)同辦公為代表的企業(yè)服務(wù)成為這次歷練中最殘酷又最激動(dòng)人心的戰(zhàn)場。

在疫情期間被應(yīng)用最多的企業(yè)應(yīng)用當(dāng)中，第1、3、5、6、8名的應(yīng)用都與企業(yè)的“協(xié)同業(yè)務(wù)”有著千絲萬縷的聯(lián)系，包括視頻會(huì)議在內(nèi)的熱門應(yīng)用也只是解決企業(yè)協(xié)同辦公的垂直場景之一，企業(yè)協(xié)同/遠(yuǎn)程辦公的大課題時(shí)隔18年，再次回到了企業(yè)熱搜的前排。從協(xié)同到OA軟件、再到企業(yè)門戶、直到當(dāng)下的協(xié)同平臺，企業(yè)協(xié)同辦公一直在緊跟中國2B市場的科技樹發(fā)展，2020年的協(xié)同辦公賽道，是第一個(gè)真正感受到互聯(lián)網(wǎng)+效應(yīng)的“老場景”。

01

中國協(xié)同辦公的全面互聯(lián)網(wǎng)化

2020年之前，協(xié)同辦公供給側(cè)大部分還停留在軟件時(shí)代，強(qiáng)調(diào)協(xié)同辦公的理念和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)的結(jié)合（企業(yè)內(nèi)網(wǎng)下業(yè)務(wù)的協(xié)同治理）；2020年疫情之后，當(dāng)大部分業(yè)務(wù)只能依靠在線完成時(shí)，協(xié)同辦公成為一種必須依賴互聯(lián)網(wǎng)（企業(yè)內(nèi)外網(wǎng)聯(lián)通）的業(yè)務(wù)推進(jìn)手段，這是一次需求側(cè)對供給側(cè)倒逼的重大轉(zhuǎn)折。在需求側(cè)，企業(yè)用戶上云速度加快，協(xié)同辦公成為眾多上云應(yīng)用當(dāng)中，SaaS化程度表現(xiàn)最好的2B服務(wù)之一。

也正式因?yàn)樾枨髠?cè)協(xié)同辦公上云/SaaS化比例的快速提高，激活了圍繞協(xié)同辦公的新場景快速發(fā)展，如在線協(xié)同文檔、遠(yuǎn)程項(xiàng)目協(xié)同等，同時(shí)也激活了傳統(tǒng)的企業(yè)上下游供給鏈協(xié)同，協(xié)同的云化不僅提高了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同效率，更將企業(yè)外部組織間效率大幅提升。把企業(yè)協(xié)同辦公這種入門/基礎(chǔ)級管理系統(tǒng)的云化、互聯(lián)網(wǎng)化，對企業(yè)的整體TI規(guī)劃而言是提高了數(shù)字化起步的下限。 在供給側(cè)，以華為、阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)2B服務(wù)供應(yīng)商大舉入侵協(xié)同辦公賽道，形成了新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的協(xié)同“四國爭霸”場面?；ヂ?lián)網(wǎng)公司以“生態(tài)”來打“產(chǎn)品”的，不講道理的降維打擊方式，讓傳統(tǒng)協(xié)同辦公廠商難以招架，不得不以“協(xié)同軟件”“協(xié)同平臺”來重新區(qū)分戰(zhàn)場，但顯然定位“協(xié)同平臺”互聯(lián)網(wǎng)廠商更占優(yōu)勢。

在有限資源的游戲中（4500萬企業(yè)用戶池），華為Welink、阿里釘釘、企業(yè)微信、飛書已經(jīng)聯(lián)手拿下近1500萬企業(yè)組織；而傳統(tǒng)的協(xié)同品牌，鮮有突破10萬家的單個(gè)品牌商，將頭部前15名的協(xié)同品牌服務(wù)企業(yè)用戶數(shù)加起來，總數(shù)不超過50萬（不含今目標(biāo)，這個(gè)品牌是一個(gè)傳奇）?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的入局，將協(xié)同辦公的企業(yè)基數(shù)拉升了一大截。協(xié)同辦公在需求側(cè)與供給側(cè)的共同加持下，全面互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)到來。

02

協(xié)同辦公的另一種商業(yè)模式“Wintel”與“蘋果”

協(xié)同辦公的互聯(lián)網(wǎng)化帶來的不僅是對產(chǎn)品進(jìn)化的刺激，同時(shí)也引發(fā)新一輪商業(yè)模式的探索。在中國賣2B軟件30年不變的商業(yè)模式，將因?yàn)樵?互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程的加速而率先遭遇瓶頸。賣傳統(tǒng)軟件就是傳統(tǒng)商品交易（錢貨兩訖模型），賣SaaS是規(guī)模化（長尾服務(wù)模型），但互聯(lián)網(wǎng)公司來了以后，一種新的玩法要誕生了——著名的2C互聯(lián)網(wǎng)羊狗豬模型變異版。（只有互聯(lián)網(wǎng)公司能玩得轉(zhuǎn)，規(guī)?；乔疤幔￤indows+Intel的模式是近50年來科技領(lǐng)域最成功的“軟硬一體”商業(yè)模型，這一商業(yè)模式的價(jià)值在1999年值近9200億美元，2019年值近1.5萬億美元。另一個(gè)“軟硬一體”解決方案的商業(yè)模型則是“蘋果”，1999年蘋果值近50億美元，2019年蘋果值近1.2萬億美元。兩種模式難以區(qū)分優(yōu)劣，但都同樣偉大，因?yàn)檫@關(guān)系到后來2B出現(xiàn)最頻繁卻最難以捉摸的名詞——生態(tài)?；氐絽f(xié)同市場，在互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中也出現(xiàn)了極為類似的模型，代表性品牌阿里釘釘與華為Welink。阿里釘釘開啟了互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公軟件免費(fèi)的大時(shí)代，這也直接導(dǎo)致后來互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公產(chǎn)品的免費(fèi)潮，雖然釘釘以普惠的名義向廣大的中小企業(yè)組織提供軟件產(chǎn)品服務(wù)，但天下不可能有免費(fèi)的午餐。圍繞著釘釘?shù)钠渌捎?wù)接踵而至，硬件是最能撬動(dòng)2B市場的利器（關(guān)于資產(chǎn)這個(gè)話題不做深聊，大家參考服務(wù)器、聯(lián)想模式），因此圍繞著釘釘?shù)拈l機(jī)、考勤機(jī)、打印機(jī)、投影等一系列辦公硬件設(shè)備在其5.0發(fā)布會(huì)上占據(jù)了重要的介紹位置，其硬件也不算貴，但已經(jīng)足以讓其硬件生態(tài)伙伴撐起千萬營收，這是流量的力量。與之不同的是，華為這個(gè)自帶硬件與軟件的品牌，其“軟硬一體”的思路模型更接近“蘋果”， 向來“硬核”的華為一直都以硬件優(yōu)勢來布局企業(yè)生態(tài)，從企業(yè)核心的服務(wù)器、到網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、再到移動(dòng)終端。但在2019年年底，華為終于推出了軟件服務(wù)殺器——Welink，而比Welink更早的軟服務(wù)叫“多屏協(xié)同”，相信知道后者的人并不多，但從那時(shí)起華為面向企業(yè)的商業(yè)模型就已經(jīng)不再是單純的“端、云”，而是“端+云”，從“、”到“+”的根本變化是相比“多屏協(xié)同”更加產(chǎn)品化的Welink的出現(xiàn)。而Welink是否免費(fèi)，也可以參考蘋果的模型，但又與蘋果iOS不同的是Welink能在企業(yè)中單獨(dú)存在，所以Welink獨(dú)立收費(fèi)模型也成立。無論是模仿“Wintel”還是“蘋果”，協(xié)同的軟硬一體商業(yè)模型正在擴(kuò)散。

03

華為智慧屏背后的ToB硬破局

硬（收費(fèi)）+軟（免費(fèi)or低價(jià)）的模型在2B市場當(dāng)中相當(dāng)吃得開，企業(yè)用戶一手拿到了硬件“可見資產(chǎn)”，一手應(yīng)用了云端的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。相對價(jià)格不是那么敏感，但對穩(wěn)定性和高可用性更在意的2B其實(shí)對服務(wù)有一種相對傳統(tǒng)的“實(shí)體崇拜”。 新興產(chǎn)業(yè)可能還好一些，但越是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)對傳統(tǒng)的IT資產(chǎn)看重程度越高，即便是沖殺在各種科技創(chuàng)新前沿的金融行業(yè)依然不能免俗，更不用提傳統(tǒng)的制造、服裝、餐飲、酒店等行業(yè)，對IT實(shí)體資產(chǎn)占比的評估一度成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要指標(biāo)。 回頭再看互聯(lián)網(wǎng)公司的目標(biāo)用戶，無論是釘釘還是企業(yè)微信，主要集中在互聯(lián)網(wǎng)+程度較好的TMT、金融、教育、醫(yī)療以及信息化兩極分化嚴(yán)重的制造、加工、零售等產(chǎn)業(yè)；因此在相對傳統(tǒng)的、且具備一定的規(guī)模的成長型企業(yè)，還留有協(xié)同的市場空白，目前也是泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)、萬戶等老牌協(xié)同廠商的主戰(zhàn)場，戰(zhàn)場分割短期呈穩(wěn)定狀態(tài)。 相對釘釘、企業(yè)微信和飛書的協(xié)同爭鋒，華為起始已經(jīng)慢半步，硬破局面的要訣最終落在選擇性“硬剛”。選擇性體現(xiàn)在目標(biāo)用戶的定位——相對傳統(tǒng)行業(yè)，企業(yè)體量達(dá)到一定規(guī)模（似乎要搶老牌協(xié)同品牌的生意），有一定的信息化基礎(chǔ)。這樣的企業(yè)客群具備“實(shí)體崇拜“的資本，有歷史遺留系統(tǒng)但全部替換可能性低，正處于企業(yè)增長并需要轉(zhuǎn)型升級的階段，它們對數(shù)字化升級有一定風(fēng)險(xiǎn)容錯(cuò)度，但無法接過高的風(fēng)險(xiǎn)，因此激進(jìn)的策略不適合，相對溫和、保守的轉(zhuǎn)型方案成為最佳選擇。“硬剛”產(chǎn)品“智慧屏+Welink”正擊中這類企業(yè)的痛點(diǎn)，由于 “端+云“的協(xié)同產(chǎn)品全部由華為自生態(tài)掌握，在可用性、穩(wěn)定性方面更強(qiáng)（腦補(bǔ)MAC裝Windows和MAC OS的差異）；同時(shí)因?yàn)橛布淖灾骺煽?，?dǎo)致了在信息安全層面的硬件級加密；源于華為硬件生態(tài)的特點(diǎn)，在多終端鏈接、同步層也更好；端云結(jié)合的產(chǎn)品也無需替換原有的信息化產(chǎn)品，只需要進(jìn)行接口的對接，以最小的IT改造代價(jià)獲得互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)。由于這種軟硬一體的生態(tài)全部自控的特點(diǎn)，能夠使得企業(yè)用戶的體驗(yàn)統(tǒng)一性非常高，生態(tài)內(nèi)的服務(wù)聯(lián)動(dòng)性也更加友好，在即將迎來的5G時(shí)代，office IOT的協(xié)作感受權(quán)重也將成為協(xié)同辦公產(chǎn)品重要的評測維度，協(xié)同辦公體驗(yàn)在硬件層加持下會(huì)得到巨大提升，而面向商用場景的這種服務(wù)體驗(yàn)付費(fèi)將成為2B市場的又一個(gè)重要趨勢。 如果說釘釘是開啟了企業(yè)協(xié)同軟件免費(fèi)的時(shí)代，那么華為很可能要做企業(yè)協(xié)同體驗(yàn)收費(fèi)的先河。

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