北京轄區東北，是密云。北京最大、也是唯一的飲用水源供應地——密云水庫就在這里，可以說是上風上水之地。

但是，距離密云水庫直線距離不到8公里處，居然有一個礦山，出產鐵精粉和建筑用砂。礦山難道不會污染首都人民的水源地嗎？ 確實不會，這個礦山是無害化綠色礦山，對周邊環境沒有污染，因而可以在堪稱北京“綠肺”的密云持續開采。

什么是綠色礦山？僅舉一例，礦山往返不斷運送砂石的近200輛重型卡車，沒有發動機轟鳴，沒有烏黑尾氣排放——它們全是零排放的純電動重卡。

這200輛電動重卡，由華菱星馬和福田汽車生產，用的是寧德時代電池，特百佳的動力系統;為這些重卡提供能源補充的，是3座由上海玖行投建的電動汽車換電站;車聯網平臺由上海摯達搭建。 華菱星馬、寧德時代、特百佳、上海玖行和上海摯達，是各自領域的佼佼者。將這些玩家攢在一起的，是上海融和電科融資租賃有限公司（下稱融和電科）。

融和電科于2019年9月成立，前身是國家電投融和租賃（下稱融和租賃）新能源汽車事業部。目前，融和電科大股東仍然是融和租賃，另外，還有寧德時代、云南能投、華菱星馬等公司均是戰略股東。而融和租賃，則隸屬于國家電力投資集團公司（國電投），是國家五大發電集團之一，擁有風光水火核所有電源品種。 名為融資租賃公司，但融和電科以及融和租賃，本質上是科技+產業+金融的方式運作，即便在金融業務上，也是投、貸結合。

以這一模式推進，融和電科已經是中國電動汽車隱形的資產大戶。截至2020年10月，融和電科累計推廣電動車輛及工程機械約5．76萬臺，推廣“車電分離”電池資產合計約285．74兆瓦時，累計融資租賃投放56．43億元，自持資產4．30億元，銷售破10億元。 更為關鍵的是，這些資產、融資租賃項目，并不像很多新能源汽車項目，隨著補貼退出而消融，而是在持續運營，很多項目已經進入回報期。

融和電科，作為電動汽車商業化應用的“攢局者”，越來越多被人們談及。它從應用場景出發，定義產品，再遴選企業各做一環，構成閉環的打法，也被認為是極有戰略前瞻性的。

“我們完全都是在摸索過程中走出來的。”10月中旬，《電動汽車觀察家》前往融和電科上海總部，專訪了融和租賃總經理、融和電科董事長蔡寧。蔡寧說，融和電科的新能源汽車布局方式靈活多變，“核心邏輯是，一定要遵循市場規則。”

1從LNG重卡到換電重卡 國電投最早涉及車輛的投資，不是電動的，而是燒氣的。

“因為我們集團有很多的煤礦和電廠都用天然氣運輸，所以2013年中石油昆侖能源找我們合作推LNG重卡，我們建了大概十幾個站。”蔡寧回憶，融資租賃進入交通的第一個項目，就是LNG重卡加氣站。

但是，“中石油賣氣掙錢。我去幫他跑業務、建站，什么都是我干的，最后我虧了。這活兒能干嗎？這就叫市場不對等，那么ok，我就不干了。”

蔡寧說，對于電動汽車，早在2008年北京奧運會就開始關注，但是一直沒動。在合作LNG重卡項目時，他問一個中石油的高層，怎么看電動。中石油那位高層說，“電動的可能性還是比較大的，但是太貴。”

做電動汽車的想法在蔡寧腦子里種了草。后來，又有兩件事，刺激了蔡寧。

2014年九十月份，比亞迪銷售公司總經理助理張為明找到蔡寧，提出想把國電投一些礦卡改成電動的。蔡寧跟國家電投內蒙古公司礦上的同事一了解，才知道很多卡特彼勒載重200多噸的礦卡，就是電傳動的。不過，這些礦卡背著柴油發動機發電，再用輪轂電機驅動。

“問題是車上發電多貴啊，柴油機發電兩塊多錢一度，我自己蒙東的火電，兩毛錢一度。當時我就想，把它給改成換電或者充電多好，這不一下運營成本降低90%。”蔡寧說，但是那些礦卡采購價高昂，不能隨便改，合作并沒有展開。

“讓我決定要干電動汽車，還有一個非常重要的事。”蔡寧說。有一天，一個中國普天的朋友，在微信朋友圈發了一個動態，說在深圳搞充電站。“我心說，充電站原來電網公司在干，我們認為這是很合理的。普天是個通訊企業，連他們都能干，我們肯定要干。”

2016年，融和租賃終于做了第一個電動汽車項目，但不是車輛，而是充電站。

“我們跟別人合資，在我們上海電力吳涇電廠搞了個充電站。”蔡寧說，“我是電力企業，往下游第一個就是充電。”不過，當時合作建站成本高，收益小——“這么多人建了充電站，沒車來充。那我去建它干嘛，那是虧損的項目，所以說我堅決不干。”建了一個站之后，他們就沒有再繼續建站。 光想著電這一端不行，還要看誰在用電。他們把目光轉向電動汽車市場，發現在網約、物流領域，電動汽車已經“火了”。他們支持了不少公司。在網約車市場，“滴滴前十大車管公司，我們服務了四五家。”在物流車市場，他們投資了全國最大的電動物流車運營公司地上鐵。目前提供融資租賃服務的電動車輛已經有5萬臺左右。

但蔡寧并不滿足于此。“大家都看好的東西，我要另辟奇徑。我們得找著用電量更大的。”他們看上了重卡。“一個物流車一天跑個150公里，能用多少電？幾十度電了不得了。但是重卡一天的用電量多大？大幾百度。而且全國的存量又特別大，1000多萬臺，高頻短倒的有100多萬臺。我不把這事給干了？” 但是，在很多人眼里，重卡并不適合電動化。比如煤礦上的重卡，路面坑坑洼洼的，粉塵又多，做研發的時候，連動力電池企業都不看好。一位動力電池企業項目對接人說，“我絕對不看好，這絕對不可能。粉塵這么多，肯定容易造成短路或者一些安全性問題。” 但是，融和電科還是把換電重卡做成了，而且開始了規模不小的推廣應用。除了本文開頭的北京密云綠色砂石運輸項目，還在上海臨港、濱州港、東莞港、沙鋼等地落地。2020年簽約銷售換電重卡預計將達5000多輛，交付2000多輛。

和一般融資租賃公司不同的是，融和電科是這一換電重卡的產品定義者，而且，也是生產組織者，也是銷售方，還可以說參與了運營，乃至后期動力電池梯級利用。 融和電科為什么這么玩？ 2“自己干成了，再帶著大家干” 融和租賃敢去定義換電重卡，并力推這一產品，自信從何而來？ 除了看到重卡廣闊的市場，還因為，他們的“爺爺”公司國電投，就有大量的礦山、港口、電廠。它們都有很多重卡承擔運輸工作，只要把它們替換為電動，就有巨量市場。 但是，這些場景對重卡的需求是什么？哪些可以替換為電動？ 電動重卡企業不清楚、電動重卡核心供應商也不清楚。但是，融和租賃的團隊，通過貼身的調研，掌握了這些核心信息。

上海摯達科技發展有限公司總經理黃志明，在評論融和租賃時說：“融和團隊不是聽別人說怎么樣，而是自己深入到應用場景本身，深入到客戶端。”

“他們都用需求來說話的。”黃志明說。

客戶場景很清晰了，需求抓到了，缺的是解決方案。但是，“市面上的車太差了，我不敢用，所以說我們要自己來。”蔡寧說。

在做物流車的時候，融和租賃就開始定制車輛。他們和東風合作，由融和租賃選擇供應商。“用寧德的電池，用精進的電機，基本上選最好的就干了。”

在補貼逐漸退出后，騙補、惡意套補的電動物流車大面積閑置，因為品質根本足以支持運營。

“我們那批目前在海南、廣東運營很好。600多臺車，出問題都是那些非核心零部件，什么空調不行之類的。”

在和東風合作定制物流車的同時，他們也提出了定制換電純電重卡的項目。 “這種車必須換電，當時我們看得很清楚，絕不做充電版，影響運營效率。我們就做成了可充可換的車。”蔡寧說。為了選擇換電站技術解決方案，他們搞了一個全球招標，但是應標的國內外企業，他們都沒看上。

包括一家意大利公司。“技術是不錯，但是我關心的，一個可靠性。第二個，如果我給你100個站，你給我成本是多少？1000個站你的成本能做到多少？必須給我報未來的價格。因為這是商業化的必須要解決的問題。”蔡寧說。

“最后發現了玖行是ok的。”這個團隊從來自許繼，具有多年公交車、出租車充電站建設運營經驗，并為洋山深水港四期無人碼頭AGV 提供換電整體解決方案。

玖行一開始為換電重卡提供的1．0方案是側箱換電，但是測試之后問題比較大。2．0版本開始改為懸臂式，核心模式沿用至今。但不斷迭代提升，目前推廣的已經是5．0版本。 在打磨換電方案過程中，華菱星馬作為主機廠成為了戰略合作伙伴。

“還記得我們做LNG重卡嗎？當時我買過華菱星馬的車。”蔡寧說。他也找過其他大車企。但是，“創新的東西一定得找小公司合作，不要找大企業。它們是不可能去顛覆自己的。” 除了主機廠，他們還需要其他參與者。而且，“真正的技術不在這些主機廠。三電系統，基本都不在主機廠。” 融和租賃在采購電動重卡時，發現很多車型的動力系統供應商都是特百佳。于是，融和租賃也投資了特百佳，并且成為定制的換電重卡動力系統供應商。寧德時代也注意到了重卡的市場，并且入股了融和電科，成為其換電重卡的主要電池供應商之一。原本做車聯網、T-BOX研發生產的上海摯達，也接受融和租賃投資，并成立合資公司融和摯達，研發了換電重卡車聯網平臺。 由此，融和租賃構筑了自己的換電生態圈，并提供了換電車輛、換電站、車聯網以及投資、融資租賃的綜合服務。

融和租賃換電生態圈

在向行業大規模推廣這一綜合服務之前，融和租賃先對產品做了充分測試，商業模式做了運營驗證。 換電車型，是在湖北孝感試驗場，以軍車級高強度測試累計1萬公里，折合普通道路50萬公里以上。

試運營方面，經過了15個左右項目驗證，涉及煤炭短倒、礦石短倒、港口短倒、鋼廠倒運等5種運營場景，實測里程超過10萬公里。 在此基礎上，融和租賃認為賬已經能算得過來。 融和租賃提供了一個6x4牽引車的油改電商業模型（下圖）。

首先，換電重卡采用車電分離方式運營，不含電池的無動力車身可單獨銷售給客戶使用。其次，換電重卡無動力車身相比油車5年購置及使用成本可降低近10%。在此基礎上，針對購買換電重卡無動力車身的客戶，融和電科還可配套提供融資租賃服務;無動力車身亦可按客戶場景經營能力采取經營性租賃方式提供服務，租賃期限不超過5年。

算賬對融和租賃很重要。“融和的團隊，使命是一定要以商業化為目的。商業化就是要掙錢。”蔡寧說。

賬算得過來的前提，是融和租賃自己打造了產品，能對供應商提出符合客戶需求的要求。 比如，在動力電池的商務條款上，寧德時代不是保壽命，而是保能夠放出來的總電量。這樣就排除了衰減對買方的損失。

對于玖行，“他要求必須達到4個9，99．99%的可靠性。”

這些商務條款的背后，是融和租賃對真實掌控了供應商能力基礎上提出的。基于此，融和租賃的商業模型，才能和實際運營情況相符，算得賬才算得準。

“他自己干成了，再帶著大家干。”黃志明說。融和租賃這種做事方式，“至少能夠先殺出一片天地來。”

融和租賃目前正在全國各地推廣換電重卡，并給出一系列的解決方案。 對于運力方，融和租賃一方面可以銷售無動力車身，也可以通過融資租賃或者經營性租賃來租給他們。

對于運力方需要的換電站和電池，運力方既可以自己投資、購置，也可以采購融和租賃的電池租賃、換電站租賃和換電服務。

融和租賃與運力商的合作模式

這一整套銷售、服務模式中，還有后手，就是動力電池回收、梯級利用。 在融和投融資體系中，儲能也是戰略業務，上海融和元儲能源有限公司（下稱融和元儲）已經打造出了覆蓋全應用場景的標準化儲能產品“超級能元”，并利用金融平臺優勢提供金融+產品的多元化解決方案。從2017年到現在，該公司的儲能項目案例累計超過2GW，場景覆蓋火電聯系調頻、新能源配套儲能、充電站配套儲能和用戶側調峰電站。 該公司目前以采用新電池作為儲能電池來源，但是，后續利用退役的動力電池集成儲能設備，將是一個重要的選項。2019年，該公司已經在上海浦東的一個工業園區開發落地了3MWh的梯次儲用項目，解決工業園區的變壓器增容問題，是非常好的應用場景。

融和租賃能夠參與電動汽車產品全生命周期價值鏈

以科技+產業+金融的方式，融和租賃的市場開拓模式，比單居其一的企業，要有力得多。 3“金融界的華為” “假如說我們只是一個投融資的平臺，光有支票，那是沒用，最后也很難做出這件事。”蔡寧說。 融和租賃構筑了一個生態圈，很多人稱贊融和租賃有戰略眼光，布局得好。蔡寧糾正說，融和租賃實際上是通過團隊下場操練，一步步走到這里的。

“我們這個團隊真的是很踏實的，很拼搏的。我們絲毫不比互聯網企業、創業型企業拼搏精神差，這個就是我們的核心能力。”蔡寧說，核心能力不是錢，也不是股東背景。“我們集團比國網、南網、中石油實力要差多了，但背景不一定能轉化成競爭力。” 融和電科的團隊，最老的員工要上溯到融和租賃第一個交通項目LNG加氣站。那時候，他們就是自己干業務，而不是光簽支票的人。

蔡寧回憶說，LNG加氣站建設比如今建設充電站難多了。“光敲章都得敲幾十個，好多得到省里去敲，所以難度不一樣。”

“我們的團隊就是脫胎于這種背景下，能力是非常強的。不是說，我們沒有任何經歷，連衣服都沒脫就跳水里游泳去了。” 科技+產業+金融的模式，必然要求融和租賃的團隊具備產業能力。“很多事情必須得親力親為地去干。你只有自己干過了，你才知道是怎么回事，都在那想是不行的。” 蔡寧認為，“這個就是我們融和人最牛的一點，全是脫胎于實干的經驗，甚至是教訓。”

“融和團隊確實不一樣，是我見過的融資租賃行業里面，非常拼搏的團隊，而且他們對產品的定義也相當的熟悉。我覺得有點像金融企業里面的華為。”特百佳動力科技有限公司總經理黃高成舉例說，“出差也好，開電話會議也好，基本上沒有工作日休息日一說，也經常晚上開電話會議。”

4“電力的搬運工” 融和租賃所在的國電投，主要業務還在電力供給，而電力供給過剩是一個不爭的事實。

在需求端，工業領域，大的用電工業如鋼鐵、鋁的現狀是產能過剩;在家庭住戶領域，用電增速是不明顯的;最終融和租賃選擇了新能源交通作為戰略方向，因為這部分都是增量，而且是巨量增量市場。 基于此，融和租賃的策略是前出，直接探索交通電動化的市場。他們認為掌握消費端是占據未來能源行業制高點的有力武器。“誰掌握了能源消費端，誰就在能源革命中占據先機。這就需要我們去尋找新增的用電市場。”融和電科的介紹如是說。

還需要知道的是，他們搬運的，一大半已經是清潔電力。 “我們集團是全球最大的可再生能源、清潔能源的發電企業，國電投的清潔能源發電占比已經達到了53%了。”蔡寧說，電動汽車用的還是火電、污染一樣嚴重的說法，是靜態的思維。未來不管是世界還是中國能源市場，勢必都朝著清潔、低碳、高效、安全和智能化、多元化的方向發展。

伴隨電力體制改革，發電企業也可以向用戶直接售電。國電投整個集團的布局，可以做到從發電端打通到用電端。

目前融和租賃已經在直接購電方面有了一些探索。他們的重卡換電站已經與國網電動汽車服務公司開展合作，納入到華北電網的電力交易與電網輔助服務平臺當中，可以作為電力市場主體，參與電力交易，進一步降低換電站的充電成本。

融和租賃與合作伙伴在長三角、珠三角共同投資建設運營的公共充電站，總計年用電量超過1億度電，已經與售電公司達成協議，從發電企業直接購電，降低運營成本的同時，也可以能部分讓利于終端用戶。

融和租賃、融和電科除了在網約車、物流車、重卡等方面提供產品和金融服務，還在船舶、工程機械等領域做電動化的深入布局。 至于想象空間更大的私人消費市場，融和租賃也有想法。投資摯達，可以說是為布局私人用戶市場埋下的棋子。

黃志明說，“摯達一直做to C的到家服務，是中國最大的私家車家庭充電服務商。他這些大企業，未來走向to C業務。比如說光伏到戶，銷售到C端，安裝到C端，售后服務到C端，這個不是他們的強項。電動汽車跟光伏家庭能不能光伏結合？他們的產品跟我們的服務的結合，能夠打穿發電端到用電端。”

隨著電動化的深入，融和租賃肯定要繼續攢局，組合更多的行業合作伙伴形成可商業化的解決方案。他們的換電重卡生態圈，將走向各種電動車輛、電動機械，也將兼容充電、換電。

“發展電動汽車，因為它可以培育新增的、藍海的用電市場。”對于融和租賃、融和電科進入電動汽車行業的目的，蔡寧也說的也很直白。“我們就是電力的搬運工。融和租賃、融和電科干的就是這個事。”

責任編輯：xj