(文/程文智)自從2016年便攜式儲能行業(yè)真正出現(xiàn),到現(xiàn)在一共也就5、6年的時間,還沒有進化到成熟行業(yè),現(xiàn)在發(fā)展得比較好的基本都是進入這個賽道的時間比較早的企業(yè)。但是隨著這幾年行業(yè)的快速發(fā)展,吸引了一大批企業(yè)的涌入。比如跨境電商、小米、華為等在積極切入這個賽道,他們目前主要采用代工模式,生產(chǎn)低容量(一般是1000Wh)的便攜式儲能產(chǎn)品。
隨著他們的大量涌入,便攜式儲能產(chǎn)品的競爭將會越來越激烈,價格戰(zhàn)也不可避免會出現(xiàn)。那么便攜式儲能企業(yè)如何保持自己的核心競爭力,在便攜式儲能市場保持不敗之地呢?
價格戰(zhàn)初現(xiàn)端倪
目前便攜式儲能產(chǎn)品在國外,主要是在線上銷售。雖然國外的線上渠道還沒有出現(xiàn)降價的情況,但國內(nèi)已經(jīng)開始出現(xiàn)了價格戰(zhàn)的苗頭。比如小米前不久推出兩個產(chǎn)品,米家戶外電源1000Pro和米家太陽能板100W,米家戶外電源1000Pro的產(chǎn)品定價屬于行業(yè)水平,但太陽能電池板的定價明顯低于行業(yè)水平,僅為行業(yè)水平的2/3。而購買戶外電源產(chǎn)品的用戶,很多都會同時購買太陽能板,小米的定價在一定程度上降低了用戶的購買成本。
加上以前便攜式儲能產(chǎn)品主要銷往海外,很多便攜式產(chǎn)品企業(yè)都不太關(guān)注國內(nèi)市場,但是這兩年很多便攜式儲能產(chǎn)品企業(yè)都有自己的國內(nèi)上市計劃。在資本市場,很多人就會問他們一個問題,你的市場都放在美國、日本、歐洲,那么現(xiàn)在這種地緣政治情況下,一旦美國對中國的鋰電池產(chǎn)品征稅,怎么辦?因此,為了討好資本市場,這些企業(yè)都加大國內(nèi)市場的投入,比如華寶新能一直都是國外市場最大的玩家,而國內(nèi)市場他們的占比卻不大,這主要是他們之前不重視,但今年開始他們也開始重視。其他企業(yè)的情況也類似。
但是國內(nèi)消費者的消費能力明顯低于美國、歐洲和日本市場,這些企業(yè)要想打開國內(nèi)市場,降價是必須要做的一件事,也就是價格戰(zhàn)將會不可避免。
當然,國外沒有打價格戰(zhàn)的原因主要有三個,一是這幾年鋰電池原料的價格不降反升,成本沒有降低,沒有降價的基礎(chǔ);二是亞馬遜的平臺費用太高了,降價的話,凈利潤太低了,維持利潤比搶占規(guī)模更重要;三是大玩家目前主要都是線上銷售,如果降價,其他企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)跟進,很難享受到降價帶來的銷量的大幅增加。未來大玩家將線下渠道布局好了,有可能會出現(xiàn)降價,獨享銷量的增加。
便攜式儲能企業(yè)的核心競爭力
既然價格戰(zhàn)遲早會出現(xiàn),便攜式儲能企業(yè)如何未雨綢繆,讓自己立于不敗之地呢?這需要從其自身的核心競爭力出發(fā),不斷強化自己的核心競爭力。那么,便攜式儲能企業(yè)有哪些核心競爭力呢?
老實說,便攜式儲能的競爭門檻并不高,從技術(shù)方面來看,并沒有獨家壟斷的技術(shù)。有業(yè)內(nèi)專家認為,不過長期來看,其核心競爭力主要體現(xiàn)在品牌和渠道、成本、產(chǎn)品的研發(fā)能力幾個方面。
一是品牌和渠道,能維持這一點就能保持企業(yè)的產(chǎn)品在市場上一直有銷售,只不過量的大小而已。可以維持一定的凈利潤。甚至都不需要去做制造,比如電商的產(chǎn)品就是這樣的,用戶不會管你的產(chǎn)品從哪里來的,只要店鋪有流量就一定會有銷售額。渠道方面,現(xiàn)在大部分是線上買,除了亞馬遜,還可以自己建獨立站;并同時布局線下渠道,提高市場的滲透率。
二是成本,影響成本的點有幾個,一是制造能力,企業(yè)如果自己沒有制造,僅是代工,雖然也可以賺錢,但市場份額一定不會很大。想要市場份額做大,制造是不可或缺的。把代工的利潤自己持有,這樣相對來說成本控制會更好。產(chǎn)品售價才更有競爭力。目前CR5中,除了美國的Goal Zero是采用豪鵬科技和博力威代工、安克創(chuàng)新采用德蘭明海代工之外,其他幾家都是有自己的制造的,而且制造的規(guī)模基本都能滿足自己的需求。其中華寶新能和德蘭明海早期還是靠給別人代工起家的。
三是產(chǎn)品的研發(fā)能力,就是更新?lián)Q代能力。便攜式儲能產(chǎn)品屬于一個消費品,消費者對消費品的要求也是種類多樣,比如戶外作業(yè)的消費者要求容量大,穩(wěn)定性高;露營的消費者要求便攜、靜音,產(chǎn)品的安全性能高;年輕、學(xué)生群體對外觀比較看重等等。這些不同的產(chǎn)品要求,就需要企業(yè)具備產(chǎn)品的研發(fā)能力、產(chǎn)品的更新?lián)Q代能力,企業(yè)產(chǎn)品布局越全,產(chǎn)品線越豐富,就能覆蓋更多的消費群體,銷量也會更好。在技術(shù)方面,雖然沒有哪一種技術(shù)哪一個公司具有絕對的優(yōu)勢,但新的技術(shù)需要跟上,比如雙向逆變技術(shù),更大容量的便攜式儲能產(chǎn)品等。
也就是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力要跟上,新技術(shù)的研發(fā)迭代也需要跟上。只有這樣才能保證讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠賣得出去、賣得好,買的足夠多。
此外,企業(yè)還需要不斷拓展自己的產(chǎn)品線,尋找新的增長點,比如家庭儲能。雖然家庭儲能也是在2016年時興起的,但便攜式儲能和家庭儲能一直在往前走,一直沒有交集,便攜式儲能賽道發(fā)展了華寶新能、正浩科技和德蘭明海;家庭儲能則發(fā)展出了特斯拉、LG化學(xué),德國Sonnen等,這些公司沒有任何的交集,但是雙方的特點又如此鮮明。
前者是做跨境電商的企業(yè),電子消費品的這些企業(yè),影響力不是那么大;后者主要是大牌企業(yè),主要是世界500強企業(yè),為什么會這樣?
其實,這是投資品和消費品的本質(zhì)區(qū)別,家庭儲能產(chǎn)品具有投資屬性。作為一個投資品,它能幫用戶賺得的錢越多,用戶越喜歡,投資品的另外一個屬性是安全,風險要低。家庭儲能產(chǎn)品的風險:一是安全性的風險,買了之后一直在用,要么在充電,要么在放電,鋰電池在充放電的過程中是最危險的,最容易起火,這款產(chǎn)品安全性能在20年的生命周期內(nèi),不能起火,這就是說,這需要品牌的背書能力。二是可靠性,家庭儲能的使用壽命一般是20年以上,甚至在這20年內(nèi),要給用戶提供全生命周期的質(zhì)保。一個用戶選擇了你的產(chǎn)品,包括經(jīng)銷商要不要跟你合作,它要考慮可靠性,以及這個公司能不能生存20年。要是不到20年就倒閉了,到時產(chǎn)品出了問題,要找誰去?
這決定了這兩個賽道對企業(yè)的要求不同。
這個問題,便攜式儲能企業(yè)自己也知道,因此,他們并不是直接切入家庭儲能市場。那么他們?nèi)绾谓鉀Q這個問題呢?
比如德蘭明海,它推出的第一款家庭儲能產(chǎn)品是一款5000Wh的產(chǎn)品,5000Wh是便攜式儲能和家庭儲能分界的一個容量。這款產(chǎn)品它在設(shè)計的時候,就具備了便攜式儲能產(chǎn)品的移動性,能滿足各種戶外使用需求,有各種不同的接口,而且它逆變部分和儲能部分是集成在一起的,你可以放在家里來使用,它有線可以接入到家庭主開關(guān),給整個家庭來供電。而且還可以串并聯(lián),達到更大容量的目的。
它的商業(yè)模式可以通過原來TO C的模式來銷售,也告訴客戶說也具備家庭儲能,提供一些安裝說明書,你自己連接就好。但當?shù)貨]有經(jīng)銷商為消費者提供安裝服務(wù)。
華寶也即將推出類似的產(chǎn)品,同樣的道理,一是商業(yè)模式不急于切換,二是產(chǎn)品需要投放市場驗證其性能。如果他們投放了幾萬套產(chǎn)品在市場上,無論是戶外使用,還是戶內(nèi)使用,都驗證了這款產(chǎn)品是可靠的,沒有出現(xiàn)過質(zhì)量的問題。那說明這項技術(shù)沒有問題,可以應(yīng)用在家庭儲能產(chǎn)品中。如果用戶和經(jīng)銷商看到這些數(shù)據(jù),或者看到他產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)之后,也相信他們能夠有能力支撐其產(chǎn)品的質(zhì)量,保證產(chǎn)品的性能。他們就愿意跟這些廠商合作。
結(jié)語
未來儲能市場的機會很大,但競爭同樣激烈,企業(yè)要是能夠做到以上幾點,相信還是能在儲能市場占有一席之地的。畢竟家庭儲能比便攜式儲能市場空間更大,想象空間更大。但便攜式儲能企業(yè)現(xiàn)在的家庭儲能產(chǎn)品目前主要還在驗證技術(shù)方面,這個驗證時間起碼兩年以上,只有經(jīng)過了真正的驗證,未來才會有真正的家庭儲能產(chǎn)品出現(xiàn)。
隨著他們的大量涌入,便攜式儲能產(chǎn)品的競爭將會越來越激烈,價格戰(zhàn)也不可避免會出現(xiàn)。那么便攜式儲能企業(yè)如何保持自己的核心競爭力,在便攜式儲能市場保持不敗之地呢?
價格戰(zhàn)初現(xiàn)端倪
目前便攜式儲能產(chǎn)品在國外,主要是在線上銷售。雖然國外的線上渠道還沒有出現(xiàn)降價的情況,但國內(nèi)已經(jīng)開始出現(xiàn)了價格戰(zhàn)的苗頭。比如小米前不久推出兩個產(chǎn)品,米家戶外電源1000Pro和米家太陽能板100W,米家戶外電源1000Pro的產(chǎn)品定價屬于行業(yè)水平,但太陽能電池板的定價明顯低于行業(yè)水平,僅為行業(yè)水平的2/3。而購買戶外電源產(chǎn)品的用戶,很多都會同時購買太陽能板,小米的定價在一定程度上降低了用戶的購買成本。
加上以前便攜式儲能產(chǎn)品主要銷往海外,很多便攜式產(chǎn)品企業(yè)都不太關(guān)注國內(nèi)市場,但是這兩年很多便攜式儲能產(chǎn)品企業(yè)都有自己的國內(nèi)上市計劃。在資本市場,很多人就會問他們一個問題,你的市場都放在美國、日本、歐洲,那么現(xiàn)在這種地緣政治情況下,一旦美國對中國的鋰電池產(chǎn)品征稅,怎么辦?因此,為了討好資本市場,這些企業(yè)都加大國內(nèi)市場的投入,比如華寶新能一直都是國外市場最大的玩家,而國內(nèi)市場他們的占比卻不大,這主要是他們之前不重視,但今年開始他們也開始重視。其他企業(yè)的情況也類似。
但是國內(nèi)消費者的消費能力明顯低于美國、歐洲和日本市場,這些企業(yè)要想打開國內(nèi)市場,降價是必須要做的一件事,也就是價格戰(zhàn)將會不可避免。
當然,國外沒有打價格戰(zhàn)的原因主要有三個,一是這幾年鋰電池原料的價格不降反升,成本沒有降低,沒有降價的基礎(chǔ);二是亞馬遜的平臺費用太高了,降價的話,凈利潤太低了,維持利潤比搶占規(guī)模更重要;三是大玩家目前主要都是線上銷售,如果降價,其他企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)跟進,很難享受到降價帶來的銷量的大幅增加。未來大玩家將線下渠道布局好了,有可能會出現(xiàn)降價,獨享銷量的增加。
便攜式儲能企業(yè)的核心競爭力
既然價格戰(zhàn)遲早會出現(xiàn),便攜式儲能企業(yè)如何未雨綢繆,讓自己立于不敗之地呢?這需要從其自身的核心競爭力出發(fā),不斷強化自己的核心競爭力。那么,便攜式儲能企業(yè)有哪些核心競爭力呢?
老實說,便攜式儲能的競爭門檻并不高,從技術(shù)方面來看,并沒有獨家壟斷的技術(shù)。有業(yè)內(nèi)專家認為,不過長期來看,其核心競爭力主要體現(xiàn)在品牌和渠道、成本、產(chǎn)品的研發(fā)能力幾個方面。
一是品牌和渠道,能維持這一點就能保持企業(yè)的產(chǎn)品在市場上一直有銷售,只不過量的大小而已。可以維持一定的凈利潤。甚至都不需要去做制造,比如電商的產(chǎn)品就是這樣的,用戶不會管你的產(chǎn)品從哪里來的,只要店鋪有流量就一定會有銷售額。渠道方面,現(xiàn)在大部分是線上買,除了亞馬遜,還可以自己建獨立站;并同時布局線下渠道,提高市場的滲透率。
二是成本,影響成本的點有幾個,一是制造能力,企業(yè)如果自己沒有制造,僅是代工,雖然也可以賺錢,但市場份額一定不會很大。想要市場份額做大,制造是不可或缺的。把代工的利潤自己持有,這樣相對來說成本控制會更好。產(chǎn)品售價才更有競爭力。目前CR5中,除了美國的Goal Zero是采用豪鵬科技和博力威代工、安克創(chuàng)新采用德蘭明海代工之外,其他幾家都是有自己的制造的,而且制造的規(guī)模基本都能滿足自己的需求。其中華寶新能和德蘭明海早期還是靠給別人代工起家的。
三是產(chǎn)品的研發(fā)能力,就是更新?lián)Q代能力。便攜式儲能產(chǎn)品屬于一個消費品,消費者對消費品的要求也是種類多樣,比如戶外作業(yè)的消費者要求容量大,穩(wěn)定性高;露營的消費者要求便攜、靜音,產(chǎn)品的安全性能高;年輕、學(xué)生群體對外觀比較看重等等。這些不同的產(chǎn)品要求,就需要企業(yè)具備產(chǎn)品的研發(fā)能力、產(chǎn)品的更新?lián)Q代能力,企業(yè)產(chǎn)品布局越全,產(chǎn)品線越豐富,就能覆蓋更多的消費群體,銷量也會更好。在技術(shù)方面,雖然沒有哪一種技術(shù)哪一個公司具有絕對的優(yōu)勢,但新的技術(shù)需要跟上,比如雙向逆變技術(shù),更大容量的便攜式儲能產(chǎn)品等。
也就是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力要跟上,新技術(shù)的研發(fā)迭代也需要跟上。只有這樣才能保證讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠賣得出去、賣得好,買的足夠多。
此外,企業(yè)還需要不斷拓展自己的產(chǎn)品線,尋找新的增長點,比如家庭儲能。雖然家庭儲能也是在2016年時興起的,但便攜式儲能和家庭儲能一直在往前走,一直沒有交集,便攜式儲能賽道發(fā)展了華寶新能、正浩科技和德蘭明海;家庭儲能則發(fā)展出了特斯拉、LG化學(xué),德國Sonnen等,這些公司沒有任何的交集,但是雙方的特點又如此鮮明。
前者是做跨境電商的企業(yè),電子消費品的這些企業(yè),影響力不是那么大;后者主要是大牌企業(yè),主要是世界500強企業(yè),為什么會這樣?
其實,這是投資品和消費品的本質(zhì)區(qū)別,家庭儲能產(chǎn)品具有投資屬性。作為一個投資品,它能幫用戶賺得的錢越多,用戶越喜歡,投資品的另外一個屬性是安全,風險要低。家庭儲能產(chǎn)品的風險:一是安全性的風險,買了之后一直在用,要么在充電,要么在放電,鋰電池在充放電的過程中是最危險的,最容易起火,這款產(chǎn)品安全性能在20年的生命周期內(nèi),不能起火,這就是說,這需要品牌的背書能力。二是可靠性,家庭儲能的使用壽命一般是20年以上,甚至在這20年內(nèi),要給用戶提供全生命周期的質(zhì)保。一個用戶選擇了你的產(chǎn)品,包括經(jīng)銷商要不要跟你合作,它要考慮可靠性,以及這個公司能不能生存20年。要是不到20年就倒閉了,到時產(chǎn)品出了問題,要找誰去?
這決定了這兩個賽道對企業(yè)的要求不同。
這個問題,便攜式儲能企業(yè)自己也知道,因此,他們并不是直接切入家庭儲能市場。那么他們?nèi)绾谓鉀Q這個問題呢?
比如德蘭明海,它推出的第一款家庭儲能產(chǎn)品是一款5000Wh的產(chǎn)品,5000Wh是便攜式儲能和家庭儲能分界的一個容量。這款產(chǎn)品它在設(shè)計的時候,就具備了便攜式儲能產(chǎn)品的移動性,能滿足各種戶外使用需求,有各種不同的接口,而且它逆變部分和儲能部分是集成在一起的,你可以放在家里來使用,它有線可以接入到家庭主開關(guān),給整個家庭來供電。而且還可以串并聯(lián),達到更大容量的目的。
它的商業(yè)模式可以通過原來TO C的模式來銷售,也告訴客戶說也具備家庭儲能,提供一些安裝說明書,你自己連接就好。但當?shù)貨]有經(jīng)銷商為消費者提供安裝服務(wù)。
華寶也即將推出類似的產(chǎn)品,同樣的道理,一是商業(yè)模式不急于切換,二是產(chǎn)品需要投放市場驗證其性能。如果他們投放了幾萬套產(chǎn)品在市場上,無論是戶外使用,還是戶內(nèi)使用,都驗證了這款產(chǎn)品是可靠的,沒有出現(xiàn)過質(zhì)量的問題。那說明這項技術(shù)沒有問題,可以應(yīng)用在家庭儲能產(chǎn)品中。如果用戶和經(jīng)銷商看到這些數(shù)據(jù),或者看到他產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)之后,也相信他們能夠有能力支撐其產(chǎn)品的質(zhì)量,保證產(chǎn)品的性能。他們就愿意跟這些廠商合作。
結(jié)語
未來儲能市場的機會很大,但競爭同樣激烈,企業(yè)要是能夠做到以上幾點,相信還是能在儲能市場占有一席之地的。畢竟家庭儲能比便攜式儲能市場空間更大,想象空間更大。但便攜式儲能企業(yè)現(xiàn)在的家庭儲能產(chǎn)品目前主要還在驗證技術(shù)方面,這個驗證時間起碼兩年以上,只有經(jīng)過了真正的驗證,未來才會有真正的家庭儲能產(chǎn)品出現(xiàn)。
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