伙伴，可以說是今年ICT行業最為重要的詞。各大廠商都在強調伙伴優先，發力伙伴體系構建。然而行業內更多是廠商單維度的信息釋放，重視強調廠商面向伙伴的支持與賦能。這個過程中，似乎普遍缺少一個視角：那就是伙伴究竟需要什么，在思考什么？廠商又能夠為伙伴提供什么，應該如何構建不同領域、不同市場的伙伴體系？

這些問題，需要的不是廠商單方面的觀點闡釋，而是一場“群賢畢至，少長咸集”的角色匯聚。

5月8日，在華為中國合作伙伴大會2023上，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤從戰略層面發布了華為公司對政企業務的定位和規劃，華為將沿著NA、商業、分銷三個市場構建能力，打造產品，與伙伴協同發展；華為中國政企業務總裁吳輝介紹了中國政企的戰略落地，及在不同市場華為與伙伴的定位和分工，如何通過規則、秩序、激勵、平臺聯接伙伴，打造“伙伴+華為”體系，共筑競爭力。

作為華為中國政企伙伴業務的負責人，華為中國政企業務副總裁許超在5月8日的主會上，邀請了北明軟件有限公司總裁應華江、上海薈誠信息系統有限公司總經理溫石磊、重慶五極信息技術有限公司總經理董明瑞——三家華為中國政企業務中典型的NA、商業、分銷伙伴，以及潤米咨詢創始人劉潤，共同展開了一場“輕松”卻不“輕量”的對話。

許超提出：只有伙伴成功，才有華為企業業務的成功。這既是華為中國政企業務對于自身發展與伙伴發展緊密相連的堅定表態，也是華為首次在伙伴大會的平臺上從伙伴視角出發，與伙伴深入探討不同市場中，彼此的關系及未來的發展方向。

（華為中國政企業務副總裁 許超）

有趣的是，今年華為中國合作伙伴大會是在深圳的新國展舉辦，這里毗鄰珠江口，海陸交融，波瀾形勝，頗有點“蘭亭雅集”的味道。這次大會上的深度對話，或許就可以理解為伙伴與華為共同完成的“蘭亭集序”。在其中，我們可以看到ICT伙伴體系的發展趨勢，感知數字化發展的時代脈搏。

崇山峻嶺，清流激湍：構建伙伴體系的挑戰

今天，我們正處在數字化發展的高速蛻變期，數字中國的快速發展期。隨著千行百業數實融合的推進，各領域都呈現出數字化需求的井噴。

許超表示，在華為內部有句話，叫為技術找場景，為場景找技術；技術驅動，是從內向外的，是數字化發展的推動力；而場景驅動是從客戶向內的，是數字化發展的拉動力。拉力與推力、場景與技術互相作用，雙輪驅動，必將帶來數字產業化和產業數字化的巨大機遇，這就需要廠商與伙伴體系化的合作，才能抓住數字化發展的機會。華為作為ICT基礎設施服務商，需要與不同伙伴進行能力的互補和融合，共同滿足客戶需求，為客戶創造價值。

而在數字化發展的浪潮中，各類客戶的數字化需求也在加速變革。比如客戶對技術和產品的需求更加多樣，對解決方案與行業特性融合的要求提升，對數字化服務能力的要求也在拉高，這意味著單一一家廠商就能完成的數字化項目會越來越少。在各個市場領域，必然需要依靠伙伴來創造價值、落地項目。伙伴在整個數字化進程中的角色重要性在不斷加強，伙伴之間的分工協作、各司其職在變得更加重要。這也是各個廠商都在強調伙伴重要性的邏輯背景。

在這種情況下，構建一個有效率、有活力的伙伴體系，將成為包括華為在內ICT廠商的普遍要求。尤其是華為企業業務，市場樣態多樣，業務屬性復雜，必然需要構建更復雜、立體的伙伴體系，才能夠應對在不同市場中的發展需求。

但從行業發展上看，構建有效的伙伴體系卻并不容易。在今天，有這樣三個挑戰比較集中地突顯了出來：

1.如何解決各類市場中伙伴需求差異大的問題？不同的客戶體量、所屬行業、所屬地區，正在催生更多樣的數字化需求，這也導致不同市場的伙伴需求差異很大，情況復雜。如何應對這種差異性，已經成為了ICT廠商必須解決的問題。

2.如何在應對差異的同時，確保公平，保障利益？公平性與保障性，是ICT伙伴體系中一個老生常談的話題。相對來說，在伙伴體系與業務系統更加精簡的情況下，公平更加容易維護。而在伙伴體系結構復雜、多樣的情況下，保障不同類型、不同體量伙伴的利益就變得更加具有挑戰性。

3.如何發揮各自所長，確保伙伴體系快速發展？面對飛速發展的數字化時代，伙伴與廠商之間不僅需要有序合作，分好蛋糕，更需要形成合力，共同做大蛋糕。這就需要伙伴體系不僅具有公平性，更要具備創造性。這也是一種新的考驗。

為了應對這些挑戰，廠商需要改變過去時間上有項目才合作、空間上單維度供應的伙伴關系，而是將伙伴體系變成能夠創造市場空間，也能夠完成商業落地，實現廠商、伙伴、客戶三贏局面的“神經網絡”。

面對數字化的崇山峻嶺，清流激湍，只有伙伴與廠商真正形成合力，才有共同跨越挑戰，創造未來的可能。

群賢畢至，少長咸集：伙伴與華為的“蘭亭雅集”

面向更加復雜的，也更加重要的伙伴體系構建，華為選擇與伙伴深入溝通，坦誠對話。我們可以在伙伴大會2023中，了解到伙伴與華為的所思所想，堪稱一場數字化之路上的“蘭亭雅集”。

面對NA、商業、分銷三類市場，華為明確了要根據不同客戶與市場的特點，打造適合市場的產品。許超表示，華為一直是沿著行業構建能力，現在要進一步根據不同客戶的特點，對內打造適合市場需求的產品，對外根據客戶特點優化伙伴合作的規則和秩序，做好激勵和數字化平臺作為支撐，這是華為與伙伴合作成功的基礎。

而只有伙伴成功，才能帶來華為企業業務的成功。

在對話中，許超向業界闡明了伙伴與華為在不同市場中的合作模式——在NA市場，華為將聚焦客戶，伙伴聚焦，攜手為客戶創造價值；商業市場，華為要廣交朋友，構筑平臺能力，支持伙伴服務好客戶；在分銷市場，華為需要打磨易買、易賣、易裝、易維、易學、易用的產品，構筑簡單完善的銷售網絡，助力伙伴服務客戶。

而來自NA、商業、分銷三大市場的伙伴代表，及中國知名商業咨詢師劉潤，則分別從自身的經驗出發，對華為伙伴體系的中自身與華為的合作點、經驗發表見解。其中很多真知灼見，對行業發展具有很好的指向性，對同類企業的發展也具有很好的參考性。

北明軟件是全國頭部的綜合性IT信息技術服務提供商，其與華為在多個領域，尤其是NA市場有著全面、深入的合作，是華為鉆石級合作伙伴之一。上海薈誠是華為商業市場伙伴的代表，在上海服務了超過1000家客戶；重慶五極則在分銷市場伙伴中很有代表性，其專注于視頻會議及會議室解決方案。這些伙伴從不同角度出發，對華為伙伴體系的升級，提出了具有建設性的需求。

在NA市場，大型政企的數字化發展依舊是時代重任。北明軟件是NA市場華為重要的合作伙伴，他們提出NA市場廠商與伙伴的能力互補非常重要。比如北明軟件北明軟件在政府、金融、電力、能源、大型企業等行業領域居全國前列，其業務主要集中在軟件解決方案和實施服務上。而這就與華為集中在數字化基礎設施的業務特性形成了鮮明的互補。在大型NA客戶的服務過程中，北明軟件可以發揮在集成、應用上的優勢，更深度將華為的技術與產品能力釋放給客戶。互補關系，在NA市場中扮演著非常重要的平衡角色。

（北明軟件有限公司總裁 應華江）

而在商業市場上，我們可以看到伙伴的發展需求與關注重點有了顯著不同。上海薈誠提出了商業市場伙伴所需具備的能力。其中銷售能力十分重要，是將廠商產品與解決方案傳遞給客戶的有效通道。在幾年的合作中，上海薈誠通過自身的銷售能力，不斷將華為全產品線的解決方案觸達給上海客戶，銷售份額快速拉升。而面向未來，商業市場伙伴更需要華為提供政策上的連貫性，保證伙伴權益。同時需要華為進行更多營銷上的支持，讓營銷成為商業市場的放大器。

（上海薈誠信息系統有限公司總經理 溫石磊）

在分銷市場這個華為今年十分看重的領域，伙伴需要更加適配客戶的產品，同時也需要明確的權益保障。重慶五極就提出，分銷伙伴對華為發布了適配分銷市場的新品牌、專款產品非常興奮。能夠快速響應分銷市場需求的產品能力，是對分銷市場的有力支持。同時，重慶五極也需要華為做好分銷市場整體操盤，包括對區域市場內分銷金牌數量的規劃，市場指導價格的制定及維護，對違規經銷商的處罰、對超額完成任務經銷商的激勵等等，確保伙伴的權益與公平。

（重慶五極信息技術有限公司總經理 董明瑞）

對此，中國知名商業咨詢師劉潤表達了自己的觀點。劉潤認為，當數據作為第五生產要素出現的時候，數據將有可能驅動每一家公司的增長。在經濟學中，有一個底層邏輯就是分工，只有分工明確才能變得更專業，只有專業才能產生1+1大于2的效果。劉潤認為，華為明確打造不同市場的差異化伙伴體系，是能夠得到伙伴支持和認可的。當把市場分成不同類型的市場，NA、商業和分銷，并且在被集成、規則和誠信作為基本保障的情況下，這個市場才有可能會給整個數字化創造全局性增量。

（潤米咨詢創始人 劉潤）

仰觀宇宙之大，俯察品類之盛：伙伴體系的俯仰之道

就像《蘭亭集序》里這句千古名句，一個好的伙伴體系，應該具有“俯”與“仰”的兩面性。

“俯”察品類之盛，是伙伴要能夠一低頭就看到自身的權益、利益與價值關注點，在伙伴與華為之間、伙伴與客戶之間，以及伙伴之間構筑有效、有力的保障機制。“仰”觀宇宙之大，則是伙伴要能夠在合作中看到未來。伙伴與華為，要能夠共同抬頭看到星辰大海，看到波瀾壯闊的發展之路。

為了能夠滿足不同市場的伙伴需求，達成伙伴體系“俯”“仰”之間的平衡，華為需要做好兩個方面的工作。

首先，華為需要為伙伴提供充分的價值保障。華為伙伴體系，需要以誠信為基礎、以利益為紐帶、以規則為保障，與伙伴共同建設誠信的文化氛圍，并且將誠信建立在有效的規則上。最終實現每一位伙伴的發展都能夠具備明確、統一的機制保障。

而在面向未來的發展層面，華為伙伴體系需要通過不斷為客戶創造價值，來引領伙伴獲得價值，保障整個體系是可持續、有未來的。與此同時，華為伙伴體系還需要保持足夠的戰略定力，把市場做深做透，保護伙伴的投資。并且與伙伴進行能力互補，發揮各自所長，讓價值共贏成為這一體系的常態化支撐。

許超表示，依托伙伴體系，華為將完善伙伴政策、加強體系建設，優化伙伴激勵，強化數字化運營能力，腳踏實地地將戰略執行到底。最終實現華為是伙伴的伙伴，伙伴是華為的伙伴，伙伴與華為“雙向奔赴”，共同打造最強的競爭力。

在飛速發展的數字化浪潮中，所有夢想與價值都可能實現。而讓這一切成真，需要外部大環境的加持，也需要技術與產品力的內核。如今，在數字中國浪潮下，外部大環境持續向好。而華為的技術與解決方案能力優勢不斷顯現。那么剩下的，就是“伙伴+華為”共同耕耘，共同讓數字未來落地生根，開花結果。

伙伴大會2023上的這篇“蘭亭集序”，僅僅是個序言。后面的大文章，大立意，還有待華為與更多伙伴去書寫。