在半導體行業的挑戰與變革中，瑞薩電子作為一家領先的半導體解決方案提供商，憑借獨特的商業模式及創新產品，在前兩年的“缺芯潮”中，成功幫助客戶度過了低谷階段。近日，我們有幸與瑞薩電子全球銷售及市場本部 副總裁 兼瑞薩電子中國總裁賴長青先生和瑞薩電子全球銷售及市場本部汽車電子戰略銷售中心副總裁趙明宇先生展開對話，他們分享了公司應對行業挑戰、助力客戶創新的策略及成功經驗。

◎半導體行業的周期變化與特殊挑戰

在深入了解瑞薩電子的應對策略之前，我們首先審視半導體行業的周期性變化及其所面臨的特殊挑戰。過去20年，半導體行業一般經歷4-5年的一個發展周期，然而，此次周期的特殊性更為顯著。疫情、供應鏈不確定性、地緣政治緊張局勢以及能源危機等因素對行業構成了壓力。盡管面臨種種挑戰，半導體行業依然在持續發展，并預期未來幾年市場規模將進一步擴大。

◎瑞薩電子的客戶賦能策略

在此波動的行業環境中，瑞薩電子通過優化供應鏈、提升客戶價值與用戶體驗，以及幫助客戶開發創新產品，扮演了領航者的角色。趙明宇先生在訪談中強調，瑞薩電子致力于方案設計，從參考設計到最終產品的思路設計，以幫助客戶節省開發資源。此外，瑞薩電子與客戶緊密協作，共同在核心領域實現定義，如電機控制邏輯等，以確保客戶對核心技術的掌握。瑞薩電子還提供了完備的工具鏈，減少客戶對第三方工具的依賴，以縮短開發周期，節省資源投入。瑞薩電子已構建一個強大的生態系統，與第三方合作伙伴共同協作，提供經驗及支持，提升客戶的開發效率，降低風險。

◎創新是瑞薩電子的核心驅動力

賴長青先生在采訪中分享了瑞薩電子的創新策略。他強調創新是瑞薩電子的核心驅動力，并解釋了瑞薩電子在產品創新方面的努力。他提到，瑞薩電子不僅僅關注硬件產品的創新，還注重軟件和解決方案的創新。他們積極應用人工智能、物聯網和云計算等新興技術，推出具有差異化和競爭優勢的解決方案。賴長青先生還分享了瑞薩電子在可持續發展方面的努力，包括研發低功耗和高性能的產品，以及推動環保和社會責任。

◎矚目未來的機遇與挑戰

在談到瑞薩電子的未來展望時，趙明宇先生表示，瑞薩電子將繼續專注滿足客戶需求，并積極應對行業的挑戰。他們將繼續加強研發投入，推出具有市場競爭力的創新產品。同時，賴長青先生也表示，瑞薩電子將進一步加強與合作伙伴的聯動，拓展業務領域，尋找新的增長機會。他們還將加強人才培養和團隊建設，以保持組織的敏捷性和創新能力。

結論

作為半導體行業的領軍企業，瑞薩電子憑借其獨特的客戶支持策略和創新產品，成功應對了行業挑戰，并取得了持續增長。展望未來，隨著半導體行業的快速發展和技術革新，瑞薩電子將繼續秉持創新精神，推動行業進步，為客戶提供更優質的解決方案，致力于社會的可持續發展，以實現更廣泛的社會價值。

核心觀點摘錄

上一輪半導體周期變化以及瑞薩電子的應對

◎過去20年半導體行業周期基本上是4-5年或者3-5年一個周期，但這次可能有很多特殊性。

◎特殊因素包括疫情、對半導體供應的不確定性、俄烏戰爭和能源危機等。

◎這些因素對半導體行業造成了沖擊，但整體發展趨勢仍是向前發展。

◎未來幾年半導體市場預計會比今年更大，半導體技術和市場的發展仍將持續。

賴長青表示，中國市場具有幾個特點：首先，中國市場龐大，對于半導體行業的所有參與者來說，包括瑞薩電子在內，都取得了良好的業績。其次，中國市場發展迅速，技術要求高，客戶需求激進，對供應商的要求也很高。中國市場的技術演進和市場開拓都表現出特別快的速度。另外，中國市場的多樣性也很顯著，幾乎包括全球所有可能的應用領域。

賴長青認為，正是由于這些特點，中國市場是一個最有意思的市場之一。與10年前相比，中國客戶已經從跟隨者轉變為領先者，特別是在電動車應用領域。他提到中國客戶在通信行業等領域也從跟隨者變成了引領者，這是中國市場的特點之一。因此，瑞薩電子一直重視中國市場，在研發、生產和銷售等方面投入了大量資源，以滿足中國客戶的需求。

在疫情結束后，賴長青承認疫情對瑞薩電子也帶來了挑戰，疫情導致市場發展不規律，需要適應和應對這種不規律的變化。此外，地緣政治也對中國市場構成了挑戰。然而，他也看到了機會。在這個嚴峻的環境中，取決于誰能更好地展現長期競爭力，瑞薩電子等主要參與者有機會在市場中取得成功。賴長青強調瑞薩電子能夠從戰略上做出調整，加強競爭力，并相信只要在市場上表現出色，他們將在中國市場繼續取得良好的發展。

瑞薩如何幫助客戶共同度過低谷階段并降低研發成本

在與客戶共同度過低谷階段，瑞薩的做法是：

◎在供應鏈方面優化供應保證，確保供貨穩定。

◎強調給客戶帶來價值和用戶體驗。

◎幫助客戶拓展市場需求，開發下一代競爭力更強的產品。

◎提供技術方案和研發優化，節省開發時間和成本。

總體觀點：半導體行業面臨特殊因素的沖擊，但未來仍將持續發展，市場規模有望增大。在這個階段，重要的是優化供應鏈，提供客戶價值和用戶體驗，并幫助客戶開發創新產品。

趙明宇提到了瑞薩電子如何幫助客戶降低研發成本的商業邏輯。他提到了以下幾個方面：

◎提供方案設計：根據客戶的需求，瑞薩電子可以提供從參考設計到最終產品的思路設計，幫助客戶節省開發資源的投入。客戶可以在瑞薩提供的平臺上進行二次開發，而不需要從零開始。

◎核心技術由客戶掌握：對于汽車行業的主機廠而言，他們希望能夠掌握真正的核心技術。瑞薩電子會與客戶緊密合作，在客戶的核心定義領域進行實現，如電機控制邏輯等。瑞薩電子不會介入客戶核心定義的部分，而是專注于提供整體的架構和平臺支持。

◎提供完善的工具鏈：瑞薩電子致力于提供完善的工具鏈，減少客戶在開發過程中對第三方工具的依賴。這有助于縮短開發周期，節省資金和人力資源的投入。

◎生態系統支持：瑞薩電子建立了一個生態系統，通過與第三方合作伙伴合作，為客戶提供經驗和支持。客戶在開發過程中可能遇到各種問題，生態系統中的合作伙伴可以提供相關領域的經驗，幫助客戶提升開發效率，從而降低開發成本。

趙明宇還提到中國汽車行業的迭代速度較快，尤其是座艙方面的迭代。他解釋說，雖然硬件的迭代速度并不像想象中那么快，但中國市場在軟件方面進行大量的迭代和集成，以提升用戶體驗。他強調瑞薩電子在座艙領域的產品線（如R-Car）在國內市場占有率很高，并與國內主機廠有著深入的合作，可以更好地了解客戶需求，定義下一代產品。

關于競爭對手方面，趙明宇表示作為后來者，瑞薩電子可以更好地了解客戶整體系統的需求，通過提前規劃基礎設施和與客戶的溝通，為產品推向市場做好準備。

瑞薩電子的并購計劃和團隊發展計劃等

記者詢問了瑞薩電子在并購方面的計劃，特別是在智能化領域的并購。賴長青回應稱，多元化是一條長遠的道路，他們將繼續在多元化方面做出更完善的布局。瑞薩電子已經收購了一家人工智能軟件公司，以彌補解決方案提供方面的不足，并進一步加強自身能力。除了核心的數字芯片外，瑞薩電子還將在周邊領域如模擬、電源、無線連接和傳感器方面加強布局。

記者還問及瑞薩電子團隊的發展情況，特別是在系統級設計人才方面是否有明顯提升，并詢問合作伙伴數量是否會有明顯增加。賴長青回應稱，瑞薩電子在全球設立了一個龐大的團隊，專門負責方案的開發和提供。他提到瑞薩電子已經推出了430多個參考設計方案，通過方案幫助客戶迅速上手，并提供良好的用戶體驗。瑞薩電子認為方案是連接芯片公司和客戶產品的重要橋梁，通過軟件和系統方案為客戶提供附加值，使客戶能夠專注于創新。

瑞薩與合作伙伴共同合作會盡量提供一些平臺化的方案并，包括專用協議和安全合作，以建立一個大的生態系統來贏得市場。瑞薩公司也在基礎設施領域進行了多元化發展，通過并購等方式擴大了在數字化基礎設施領域的產品線。

在云端和服務器領域，瑞薩公司通過并購，并結合他們自己的核心產品（如多項電源、數字電源、時鐘等）在基礎設施中發揮核心作用。他們致力于提供高效能、高集成度的產品和解決方案，以滿足市場需求和節能減排的要求。

在大模型和人工智能方面，瑞薩公司主要關注邊緣側的嵌入式人工智能應用。他們希望通過利用現有的算力和嵌入式設備，提供輔助性的人工智能功能，如風險預測、設備預維護和生產優化。他們強調術業有專攻的理念，通過提供便利條件和高效能的解決方案，延伸其產品線，而不是追求生成性的人工智能。

總體而言，瑞薩公司在與合作伙伴的合作中提供平臺化的方案，通過多元化發展和并購擴大在模擬及電源領域的產品線，并專注于邊緣側的嵌入式人工智能應用。

趙明宇表示，在將一些IP（知識產權）從消費類和工業類產品融合到汽車產品中時，關鍵是提升產品的品質。因為消費類和工業類產品對品質的要求與汽車應用有很大的差異。汽車是快速移動的物體，面臨著惡劣的溫度和環境條件，而不像家庭環境可以維持相對穩定的溫度和工作環境。因此，進入汽車應用的基本要求是確保產品的品質管理達到最基本的底線標準，如特定的要求。

他還指出，具體的調整和難點可能取決于應用領域。如果是應用于車廂內部，品質控制的要求會與應用于底盤或動力系統的要求不同。因此，對于跨領域應用來說，品質遷移和相關認證體系非常重要。

賴長青提到，瑞薩是一個日本公司，但不是典型的日本公司。他解釋了瑞薩進行大規模并購的戰略變化，目的完善專注領域解決方案所需的產品線，并將不同國家與公司的先進理念融合。瑞薩在文化建設方面投入了很大努力，注重透明的溝通、敏捷，創新，全球化以及企業家精神等方面。瑞薩保留了傳統優秀的日本企業文化，如嚴謹、質量注重、誠信和守信等，同時結合了全球化公司的優勢。他認為這是瑞薩希望不斷發展的方向。

賴長青還提到，無論怎樣變化，中國都是一個最大的市場。中國市場引領許多行業應用的變化，并具有豐富的多樣性。瑞薩在中國市場的投入將帶來許多好處，從中學到很多東西，并希望做出貢獻。

瑞薩電子在中國的本土話語權

記者問到瑞薩在中國的本土化話語權有多大時，瑞薩電子工業自動化事業部 高級總監徐征從產品的角度回答了這個問題。徐征認為中國是全球最有活力的市場之一，中國過去幾十年一直引領著應用的發展，包括家電、智能家居、手機應用和物聯網等領域。在工業領域也是如此，中國領先的國內資本工控行業需要硬件平臺和芯片作為底層支持，以拓展業務。由于一些專用芯片被限制，通用芯片如MCU和MPU成為這些客戶的選擇。徐征介紹了瑞薩為這些客戶提供定制化和半定制化產品的能力，以滿足他們的需求，并且能夠以較低的成本提供穩定的性能。在全球業務中，特別是工控類芯片，中國市場是最好的銷售市場之一。這是因為這些產品符合中國工業4.0和工業互聯網的需求，為底層支持提供了半導體供應商的支持。

徐征還提到，在過去三到五年的規劃中，瑞薩中國團隊對客戶需求進行了梳理，并將其反映到產品規格中。他介紹了瑞薩在中國市場開發的一系列產品以滿足中國市場的需求。他強調了中國團隊在銷售和客戶支持方面的作用，他們傾聽客戶需求、梳理問題、提供可靠支持。

徐征還提到，現在參加會議的團隊成員基本上都是中國人，這也是一個變化的體現，加強了團隊的本土化。

總的來說，瑞薩在中國市場的發展和本土化表現得相當重視，通過吸收不同國家的理念和文化，并結合中國市場的需求，為客戶提供適用的產品和支持，以增強在中國市場的話語權。

芯片廠商如何與整車廠直接合作

針對新的趨勢和模式，記者提到在傳統汽車價值鏈中，越來越多的車廠傾向于與芯片廠商直接合作，繞過Tier 1供應商，而隨著新能源汽車的發展，終端車廠與芯片廠商之間的合作和連接也越來越緊密。瑞薩電子汽車電子戰略銷售中心 高級經理詹毅表示，在瑞薩電子看來，與主機廠的直接合作已經存在很久，不僅是技術上的合作，還包括提供聯合實驗室和技術支持服務等。他指出，在芯片開發方面，瑞薩電子與主機廠的開發是同步的，根據主機廠的需求進行定制芯片的設計和開發，以實現更復雜的功能。他提到，現在的芯片性能已經跟上了消費品的工藝和性能水平，因此軟件定義汽車在現有硬件平臺上是可行的，瑞薩電子也提供相應的方案和平臺來支持客戶進行軟件的開發。

賴長青表示，瑞薩電子將繼續擁抱全球化，并在中國市場扎根。他提到瑞薩電子在中國市場有著悠久的歷史，例如早期與首鋼NEC和華虹NEC的合作。在當前復雜的環境下，瑞薩電子仍在不斷增長、研發和生產，并加快中國戰略的調整和落地。他們正在加大在中國的投入，加強與中國合作伙伴的合作，并積極布局碳化硅等領域。