數字化仍在繼續前進。

8月22日，中國科技產業智庫「甲子光年」在北京舉辦了「繁星不負長夜——甲子引力X2023科技產業投資大會」，活動現場還有40多位投資人齊聚一堂，共同展望中國科技投資領域的下一個“群星閃耀時”。

從年初至今，百度、阿里、騰訊、字節等云計算廠商都在入場進行智能化產品迭代。阿里云CEO張勇表示，大模型是云計算與人工智能結合的整體競爭，科技產業開始進入了云智一體的競爭時代。

如今我們已經看到了包括釘釘、飛書、WPS等諸多企業服務產品在云智一體戰略下發生了巨大變化。

靖亞資本創始管理合伙人Peter鄭靖偉、科杰科技聯合創始人&副總裁郭振強、金沙江創業投資基金合伙人溫綿綿、云啟資本執行董事韓義、合思創始人&CEO馬春荃、常春藤資本高級合伙人路明共同以《風起云涌：云智一體時代企業服務的新變局》為論壇主題，展開了精彩討論。

以下為現場嘉賓交流實錄，「甲子光年」整理刪改：

1.今明兩年，可能是企業服務投資的最佳時機

韓義：這是一個討論企業服務和云智一體的話題，參與討論的有4位投資人和2位創業者。首先，我是韓義，來自云啟資本，主要關注科技和產業領域的早中期投資，已經投資了約160個項目，非常高興有這個機會擔任主持人，與各位嘉賓一起探討這個話題。現在，請郭總開始進行簡單的自我介紹。

郭振強：大家好，我是科杰科技的郭振強。科杰科技是大數據基礎軟件提供商，數據能力的構建商。數據能力是數字化時代中大型組織所必須構建的核心能力，類似于信息化時代的人力資源能力和財務能力。科杰科技以數據存儲計算為引擎，協同低代碼開發工具，以及對整個數據資產的管理，支撐規模化數據應用與數據智能工作開展的工作體系、數據能力體系，面向未來5-10年數字化進程提供核心承載，助力數字化轉型和數字經濟發展。非常感謝甲子光年的邀請。

路明：大家好，我是常春藤資本的路明。常春藤資本是一個專注于企業服務和硬科技賽道的早期投資機構，管理著大約40億元人民幣的早期基金，已經投資了超過150個項目。謝謝大家。

馬春荃：大家好，我是合思的馬春荃。目前我們已經將業務領域擴展到了數智管理。我們的出發點是通過數字化和智能化技術實現降本增效，提高效率，解決經營上的問題。我們期待在今天的交流中與各位嘉賓進行深入探討，感謝大家。

溫綿綿：大家好，我是金沙江創投的合伙人溫綿綿。金沙江創投于2004年成立，管理將近40億美元和人民幣的資金盤，主要集中在早期的科技投資，今天很高興能跟各位投資人和創業者交流。謝謝。

鄭靖偉：大家好，我是靖亞資本資本創始管理合伙人鄭靖偉，大家叫我Peter。靖亞資本如果只投一個領域，那就是企業軟件。我們應該是現在碩果僅存，是只投早期企業軟件的基金。

韓義：謝謝，鄭總旗幟鮮明。今天我們聊點大實話，企業軟件包括企業服務，自疫情開始以來，經歷了不同的周期變化，我相信大家都有一些感受。今年疫情逐漸緩解后，整體趨勢還是呈下降趨勢。首先，我們將從行業角度探討這些變化，邀請三位投資人分享他們看到的機會，聽聽創業者們在實際行業中的感受，看看市場的冷暖態勢。

郭振強：從企業角度來看，SaaS并不完全等同于企業服務。實際上，SaaS是一種企業服務軟件的形式，而在資本市場的角度，更多指的是基于公共云的訂閱式軟件服務。這個領域已經有了10年的投資和探討經驗，但國內SaaS業態的發展并不盡如人意。除了美國和一些歐洲國家的SaaS軟件接受程度較高之外，全球市場的接受程度大致相當，這與企業性質、產業結構以及管理方式等因素密切相關。中小企業的數量龐大，經濟占比較大，這為SaaS的整體發展提供了土壤。

就整個軟件領域而言，軟件是新一代的信息技術，特別是基礎軟件對新一代的基礎設施支持、社會效能提升以及數字經濟增長方面具有重要意義，但并不一定需要采用SaaS的商業模式來提供這些服務。盡管SaaS可能目前看起來相對冷門，但從科技興國和未來10-30年全球科技競爭的角度來看，作為軟科技的新一代基礎軟件，SaaS仍然具有足夠的可信度和長期價值。

路明：在2023年，企業服務領域經歷了重大變化。在2022年底，我們進行了一些復盤并展望了2023年。我們的觀點是：

第一，企業的數字化進程沒有減緩，反而在繼續前進。SaaS只是企業服務的一種商業模式，但數字化趨勢本身不會發生變化，這個趨勢將變得越來越明顯，包括云計算的普及也會繼續增長。

第二，根據Gartner的數據，許多中國企業在2023年的IT預算相較于去年提高了近0.7%。盡管總支出有所增加，但考慮到通貨膨脹的因素，實際購買力可能下降。因此，在2023年，中國的ICT支出相對于去年略有減小。這種情況下，企業服務的客戶預算是在減少的。客戶的IT需求將主要集中在如何實現盈利和可持續經營發展上，這可能導致創業者們調整方向。

第三，國有企業和政府正在積極推動知識產權的國產化，這為國內自主可控的軟件，尤其是工業軟件和底層基礎軟件，提供了許多機會。

第四，新一輪由AI推動的企業智能化改造可能會為企業服務市場帶來新的機會。

鑒于這些變化，我們的投資策略也發生了調整。我們逐漸從單純的應用軟件SaaS向底層工業軟件轉型，從通用類軟件轉向垂直領域軟件。我們積極參與通過AI改造現有軟件和企業服務解決方案，持續關注各種應用軟件。謝謝大家。

馬春荃：前幾年，大家對SaaS持有很高期望，因為它的發展速度很快。然而，現在發展沒有達到我們的預期，特別是在2023年，這可能是一個時間周期或者現實問題，而非真的是中國不需要SaaS。盡管我們看到一些SaaS公司增長速度遠不如以前那么快，但仍高于傳統行業的平均水平，這可以視為低于預期但超越了平均水平的過程。

同時，我們也面臨一個問題，中國的SaaS公司在沒有長大的時候遇到了時代的重大轉變，如AI時代和大模型時代。我們看到很多客戶在減少腦力勞動力，更多工作被人工智能取代，這是我們面臨的風險。SaaS的核心對象有變化，所以是不是要轉變它的售賣方式，但它的效率工具、經營管理工具，云端化、租用化這個方向沒變。

年輕一代的思維更加靈活，所以他們變革受到的束縛較少，雖然基礎知識較薄弱，但更容易超越障礙，更容易進行創新。一部分人可能需要向傳統領域學習，不能一味堅守原教旨主義的SaaS理念，而應從客戶的角度思考新的可租用軟件服務到底是什么。這是我的一些想法，謝謝。

溫綿綿：今年的企業服務投資市場相對冷淡，原因多種多樣，其中一個最主要的原因可能是因為在過去的2020年和2021年，整個企業服務市場估值泡沫過大。估值體系從P/S20-40倍的高位回落到現在的5-8倍，過高的估值需要公司有足夠的時間在收入側進行追趕，達到收入預期。另一方面，疫情期間以及疫情后，中國眾多行業開始大規模進行線上化和數字化的遷移。我們曾經期待疫情將極大地推動中國的云市場和線上化的增長，估值泡沫也反應了這點期待。然而，到了2022年和2023年，全球經濟進入衰退周期，中國經濟也不例外。大家發現企業服務公司的收入增長速度不如預期，市場增長不如預期，這直接導致了巨大的心理落差，使得整體企業服務市場的投資相對冷淡。

從金沙江的角度來看，我們仍在市場上持續觀察，尋找優秀的企業服務公司和創業者。我們對投資標的制定了一些較高的標準。我們更加關注公司的收入質量而不是數量，我們更看好那些有高毛利的企業服務公司。其次，我們更注重公司是否找到了PMF（產品市場契合度），在我們百分之百確信公司找到PMF之前，我們可能會觀察一段時間。在這種嚴苛的條件下，我們發現不論是在我們被投公司中，還是在新關注的創業公司中，仍然有一些出色的公司涌現出來。例如，我們的被投公司影刀RPA，在2022年和2023年上半年，盡管整體市場環境一般，仍然取得了數倍的增長，純SaaS模式并且已經盈虧平衡。所以我們仍然相信中國的To B市場，企業服務與產業數字化領域依然充滿著機遇。

鄭靖偉：我認為今年和明年可能是投資企業軟件的最佳時機，因為競爭減少了，價格也下降了。我覺得市場上有一些人過于關注是否是SaaS。我們來看一看上市公司華大九天，以及即將上市的達夢數據庫，市場上有很多優質標的可供選擇，而且不需要融資，看我們能不能找到。

2.大模型在企服領域，有哪些新機會？

韓義：我自己也是從事SaaS和企業服務的投資，所以我對各位的觀點非常認同。我明顯感覺到中國的經濟環境正在經歷周期性調整，在這個周期中，創業者需要有更強的耐心和毅力。另外，2021年市場非常火熱，包括美國市場和中國市場，很多公司當時紛紛獲得融資并燒錢。現在我們正經歷擠出泡沫的過程，這在周期中是正常現象。我們需要注重長期視角，關注持續的業務經營能力。

接下來，讓我們聊一聊關于大型模型和AI在企業服務領域的應用，聽聽大家的思路和看法。鄭總，您先開始。

鄭靖偉：我認為中國肯定會涌現出一些大模型的公司，但不會有很多，可能只有三五家領先者。在這幾家中，可能包括BAT中的兩三家公司。至于到底是哪些公司，目前很難預測。如果有哪位同行現在就可以看出來，我需要多多學習。

溫綿綿：我可以聊一聊大模型生態。ChatGPT從發布到擁有1億用戶量只用了兩個月時間，大模型及其生態系統所孕育的潛在機會我們認為比互聯網或移動互聯網更大。相比foundation model，我們更關注大模型的生態應用。從最底層的數據標注、模型訓練，到模型的部署和觀測等，到大模型之上的工具層，再到圖像生成、代碼生成、視頻生成等應用層，我們認為每一層次都蘊藏著機會。在大型模型層面，我們期待中國有類似于OpenAI的foundation model的機會，但這個機會究竟是屬于創業公司還是大公司，在眾多開源模型出來后，目前業內觀點可能不太一致。我們現在更多地聚焦在應用層，今年應用層這塊我們已經好幾家被投公司，包括ZMO.ai，Fancy Tech等用戶數據和收入數據都非常不錯。

韓義：馬總聊聊合思的嘗試吧。

馬春荃：去年6月份我們開始投資大模型，坦白說，當時我們沒有看到特別高產的成果，大家還在摸索中。大型模型的迭代速度、底層算法和計算能力推進速度非常快，應用層也給了我們一些小驚喜，但在ToB領域，我們并沒有看到非常出色的表現，在國外也是一樣的，沒有那么興奮和緊迫。

過去工業化進程是代替了體力勞動者，現在到處都是智能工廠、無人工廠，沒有工人，現在很多白領也面臨被替代的風險，這是一個危機。我們正在將面向人的銷售模式轉變為機器之間的互動，而不是人與人之間的互動，我們需要為機器打造生產力工具，但目前還不清楚具體是什么。

路明：我們投資了許多企業服務公司，在人工智能時代來臨之際，我們認為以前投資的企業服務軟件公司應該盡快擁抱AI。所以我們下半年和每一家被投公司聊，都會聊到如何應對AI，AI有什么可以用來整合的地方。我們很高興看到很多被投企業迅速響應，有些低代碼的公司快速推出了AI自動生成代碼的功能，應用層迅速將這些功能整合在一起。從長遠來看，幾乎所有的軟件公司都必須迅速建立與AI的這種能力，如馬總所說，要不斷嘗試，找到適合的場景，否則很容易被新的公司所取代。

從投資角度來看，我們也在圍繞AI做一些工作。我們堅信AI未來會平民化，一旦AI平民化，將會涌現更多的生態和工具，這些工具在長期看來一定會形成市場。雖然在大模型方面初創公司是否適合做還有疑問，但在AI平民化、AI生態和AI工具領域，我們堅定地將進行一些投資。

郭振強：大家確實對大模型技術有一些不同的觀點。我們往往對某個突然崛起的技術在短期內發揮價值并產生超預期的幻想，但又對其長期價值缺乏耐心。

簡而言之，大模型帶來的AIGC對于社會化ToC服務有一定的效率提升，包括辦公和流程自動化等方面。然而，對于復雜的ToB領域，這些產品的短期意義有限。大模型在處理結構化數據方面有效一些，但在產業領域，特別是在整個軟件企業服務方面，與產業結合和落地仍然存在一定的距離。因為企業的數據通常分散在各個系統中，尚未有效采集和整合。因此，構建這種連接對于將底層數據整合起來、建立核心數據能力、進行數據處理以及提供高質量語料數據是至關重要的。

3.出海，是企服破局的好選擇嗎？

韓義：今天時間原因，我們換下一個問題。現在越來越多的中國企業也開始走向國際市場，不論是在東南亞還是美國。這個可以分成兩部分：一部分是原本投資的軟件公司，它們因為業務規模擴大而嘗試進軍海外市場；另一部分是一些專注于國際市場的初創公司。我們相信兩位創業者都有相關的思考和洞見。請分享一下你們對中國軟件企業出海的現狀、今年發生的變化以及未來可能面臨的機會和挑戰的看法。

郭振強：國外的錢不一定是好錢，但是國內的卷王出海是可以一馬平川的。我們現在就有海外大客戶服務，包括日本、東南亞，未來5-10年，科杰科技會展開更廣泛的國際業務。

路明：出海其實是我們今年還蠻重要的一個方向。首先，國外用戶對知識產權的認可度較高，這意味著如果產品質量出色，中國軟件企業更容易在美國等國家獲得客戶認可，并可以收取更高的費用，這是一個現實的優勢。因此，出海對于中國企業來說，在目前的環境下是一個有吸引力的方向。

其次，許多基礎架構解決方案和產品本質上就適合參與國際競爭，例如數據庫和中間件。這些產品的競爭側重于技術質量、性能、安全性和可靠性，可以通過開源模式進入全球市場。

我們在出海的賽道上也早有布局，最近投資了一家專門為海外券商提供云端解決方案的公司。這家公司的一個模塊可以收取每個客戶每年15萬美元的訂閱費，這在SaaS行業中是相當高的。這意味著只需要少數客戶就能實現盈虧平衡，有可能20個客戶就能盈利。

因此，在國外市場，只要產品質量足夠好，客戶黏性強，企業可以向客戶收取更高的費用，這是許多中國企業選擇出海的原因之一。此外，開源在國外市場比國內更加成熟。

馬春荃：出海是SaaS領域目前最活躍的領域之一，我們也跟隨客戶一起出海。對于應用層的出海或國際化來說，需要進行本地化，以適應當地的法律、法規和稅制。不同國家和地區有獨特的要求，但這種復雜性和挑戰也為我們提供了商業機會和價值點。

隨之而來的是，我們的報價模式需要多樣化，以滿足不同市場的需求。許多應用軟件廠商在海外市場摸索了很多年，前幾年經歷了大量的試錯和虧損，我們希望能夠吸取這些經驗，協助中國企業出海并輸出我們的組織和業務經驗能力，使經營更加有治理性。現在不再以投資為驅動，而是以業務為驅動，這意味著投入較少，但后期回報豐厚，這是更加現實主義的商業思考。

韓義：溫綿綿你們有美國辦公室，多講講。

溫綿綿：我過去12個月有一大半時間都在海外，我們是比較積極的擁抱中國企業出海的趨勢。中國企業出海已經走出了眾多世界領先的公司，比如運營模式的出海，已經有米哈游，每半年就有10億美金的收入。在供應鏈端，有在北美卷到飛起的SHEIN和TEMU。在To B企業服務領域，不管是通過PLG（產品驅動增長）方式或開源模式，中國企業將自己的產品和服務推向全球用戶成為未來不得不探索的方向之一。企業服務的價值與人力成本直接相關，因此在在人力成本最高的地區，如歐美和日本市場，尋找商機是合理的選擇。東南亞市場也有潛力，主要集中在TikTok生態相關的服務和工具和與人口數量相關的金融科技領域。

我們在印度市場已經看到一些先例，比如Freshworks，在印度成立，為北美中小企業提供salesforce+servicenow+workday的產品，在BC輪融資時引入全球化的風投企業，并將公司總部從印度搬到硅谷，實現了全球化的發展。中國To B企業或者創始團隊同樣也有機會通過優秀的產品向世界輸出優秀的軟件工程能力。

當然，出海也充滿了挑戰，其中我認為最重要的一點是對創始人和創始團隊的要求非常高，需要能建立本地化的市場營銷團隊和銷售團隊，這是一個巨大的挑戰。PLG（產品驅動增長）方法在早期可能有效，但一旦找到了PMF（產品市場契合度），就需要立即建立本地的營銷銷售團隊與客戶服務團隊，歐美本地市場的競爭也非常激烈。

鄭靖偉：講的這些挑戰我非常贊成。我們最新一期的美元基金中，有超過一半的項目都計劃出海，這是一個積極的趨勢。首先，基礎設施軟件領域，例如我們投資的向量數據庫Zilliz，也是從開源開始。另一個領域是金融科技，他們本身就具有國際化的機會。

盡管出海面臨挑戰，但這也代表了中國企業具備冒險精神和嘗試出海的意愿，這是積極的趨勢。回顧2007年我創業的時候，當時很少有人談論出海，但如今超過一半的投資項目都在考慮出海，這是一個非常好的發展。

韓義：感謝，我覺得大家討論出來的結論我也非常認同，不要盲目出海，出海其實還是跟包括團隊的風格，項目的周期，是否有錢，是否有足夠的投入密切相關。

關于出海我們也做了幾個分類跟大家分享一下：

一是跟隨式出海，這是指跟隨已經在海外市場的客戶或合作伙伴出海，通過服務客戶來實現國際化。這種方式可以降低成本，但需要適應海外市場的不同政策和法規；

二是在線上或者其他的一些私域流量，就是論壇式方式的出海，比較適合早期的小工具產品；

三是本地化或“肉身出海”，這意味著親自前往海外市場，與當地客戶對接，建立品牌和開展本地化營銷。這種方式可能需要更多的精力和資源，但通常能夠獲得更大的回報。

最后請大家用一分鐘的時間做一個今天的總結。

郭振強：科杰科技作為中國領先的大數據基礎軟件公司，已經在全球數字經濟領域與國際大數據先進公司競爭，為全球數字經濟巨頭企業提供中國軟件和科技實力的支持。同時，我們認為作為軟件科技的從業者，我們需要著眼于未來發展趨勢和國家戰略，深耕于IT產業變革中的實際價值，為國家崛起和產業發展作出更多的貢獻。

路明：盡管過去兩年軟件企業面臨了各種困難，投資也遇到了挑戰，但仍然堅信中國的軟件企業有著光明的前景。市場機會、客戶成熟度以及產品不斷迭代都將有助于這些企業逐漸成長，并最終使中國的軟件企業站上國際舞臺。感謝大家。

馬春荃：回到工作本身，無論從事何種工作，都應該保持快樂。如果明天宇宙大爆炸，那今天就一定要快樂工作和生活，至少不會有遺憾。如果明天宇宙沒有發生大爆炸，那么就能夠繼續快樂更長時間。謝謝大家。

溫綿綿：作為早期投資者，現在是布局To B企業服務領域和產業數字化的最佳時機。今天的主題“繁星不負長夜”非常恰當，成功都需要跨越周期。希望投資者和創始人們能夠穿越周期，頂峰相見。

鄭靖偉：在9月7日，上海中心將公布中國尚未上市的最佳100家軟件公司，并舉辦Cloud 100 China評選活動。活動主題是重新定義企業服務，強調企業服務領域的發展潛力。對于有興趣了解更多信息的朋友，歡迎參加此次活動，甲子光年的一甲也將在活動中主持一個論壇。