幾年前談到數字化,似乎還是大企業、行業領頭羊才能涉足的超前布局。
時間來到2023年,數字化基本已經成為千行萬業的基本共識。一間民宿、一個會議室、一家夫妻店、一個六七人的創業公司……環繞在我們身邊的數字化小場景、小需求逐漸凝結起來,聚浪成潮,正在成為分銷市場的最新機會。
然而,分銷作為一個“下沉市場”,長久以來似乎跟數字化、智能化這些高精尖黑科技關系不大,競爭力更多體現在壓貨、走量、安裝等,不僅地位和利潤都被壓低,而且容易產生低價競爭、搶單之類的操作。
要看銀山拍天浪,開窗放入大江來。面對數字化的巨大浪潮,分銷市場想要抓住機會,必須從技術、產品、商業模式、渠道模式的全面革新,從上游源頭引入活水。
使能分銷伙伴,華為也推出了面向分銷市場的華為坤靈品牌。華為全聯接大會2023期間,華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華介紹了分銷業務自啟動變革以來,在構筑強健分銷體系、打造健康市場秩序方面取得的關鍵進展。
(華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華)
在陳幫華看來,一個強大健康的分銷體系,應該像都江堰一樣,是一個上下游完善的水流體系。
過去幾個月的時間,華為坤靈就像修建“都江堰”一樣,做了大量基礎和實際的工作。如今,這座數字化堤壩已經通航,攜帶著適合分銷業務的新技術、新產品、新體系,向各行各業的需求奔流而去。
閘開奔浪作潮聲,我們不妨也一起踏上旅程,看看數字化的浪潮滾滾,聽聽分銷伙伴們從華為坤靈“都江堰”的啟航鳴笛,感受波瀾壯闊的分銷之變。
清障,天時有變
首先有必要回答一個問題,為什么分銷市場需要一座“都江堰”?從上游重新規范水流體系,對于整個市場和數字化意味著什么?
數字化轉型,是NA、商業、分銷等各個市場的共同機會,其中,分銷市場是距離客戶最近,覆蓋面最大的市場形態,可以將數字化產品與能力,帶到每一個角落,服務于每一個小微的需要,是不可或缺的一部分。但是,與其他兩個市場相比,分銷市場的很多規則和積弊,也給今天埋下了不少障礙。
具體來說,影響市場銷售的三個重要因素——人、貨、場,都迫切需要變革。
人:能力欠缺。
分銷市場的客戶多種多樣,對產品和技術方案的需求都是不同的,分銷不僅是產品售賣,還承擔著智能化、數字化顧問的角色,為各類客戶提供差異化的解決方案。傳統分銷商極少具備這種能力,從而導致商機流失,大量中小微客戶的數字化需求得不到滿足。
貨:壓貨沉重。
分銷市場對產品的需求量大,需求品類多、高中低檔皆有,而終端產品愈發多樣、繁多,分銷伙伴又不得不充分備貨,導致資金和貨品積壓。與此同時,終端用戶的數字化需求,是變化非??斓模粭l短視頻、一個利好新聞、一次同行分享,都有可能引爆需求,這就要求分銷渠道有很高的上新效率。一邊是不合理的大量壓貨,另一邊又拿不到最新、最靚的產品,錯失掉很多應該被激活的商業機會。
場:競爭混亂。
產品選擇不夠多、缺乏差異化,又無法提供獨特的定制化解決方案服務,自然也就導致傳統分銷商陷入同質化競爭,有的為了減少壓貨壓力,通過壓低利潤、降價等形式相互傾軋,無序競爭。
分銷市場想要重新出發,必須先清除這些障礙,人、貨、場各要素,都到了必須變革的時刻。
重構,華為有方
分銷有題,華為有方。自分銷子品牌“華為坤靈”正式發布后,華為持續加快分銷業務變革步伐,打造全新業務體系。
“坤靈”一詞,是對山岳河瀆之神的總稱,《司空箴》中曾提到,“普彼坤靈,侔天作則”。
從這個名字就可以看出,分銷業務是讓數字化深入山河大地、觸達每一個中小企業的市場。這具體是怎么實現呢?
華為坤靈在過去幾個月來,如同修建“都江堰”一樣,對分銷體系進行了重塑,打造一個健康完善的渠道體系。
首先,清理行業積弊。
想要建立全新的分銷體系,先要對分銷市場的積弊進行清理,讓整個市場有序運行。
因此,華為坤靈針對人,進行了優勝劣汰,發展真正有能力、有意愿跟華為做分銷的伙伴,淘汰一些沒能力、不適合做分銷的業務伙伴,分銷精英數量相比年初增長4倍。
針對事,加強市場秩序管理,由“地區部+代表處”聯合出擊,針對惡意低價、跨授權區域、管超授權模式進行查處。比如針對電商亂價,成立專項工作組,通過大數據治理電商亂價,查處了上萬條低價鏈接。公示違規分銷商,用實打實的力度和手段,規范分銷市場,確?;锇榈臋嘁媾c公平。
然后,積累伙伴力量。
“都江堰”的成功建立,靠的是一磚一石的積累,分銷伙伴的能力和競爭力提高,離不開大量堅實的支撐。華為坤靈從兩個角度使能:
一方面,減輕負擔。通過上游的庫存管理,將伙伴庫存降低到正常水位,實現分銷庫存的良性周轉,杜絕對分銷商超額壓貨。
另一方面,增加機會。華為坤靈進一步幫助伙伴做大SO,發展下游伙伴,共同辦好沙龍、建設展廳、做好地推等品牌活動。
此次HC期間,華為分銷金牌的杭州益格網絡科技有限公司總經理張寶利,分享道:“華為坤靈給伙伴提供了一次發展的新機會,將和華為攜手并進,建立從省到地市和縣鄉的分銷渠道,實現業務高質量、高速的增長?!?/p>
接下來,抓緊時間蓄水開閘,將有競爭力的適銷產品和解決方案釋放給分銷伙伴,向產業需求飛奔。
數字化產品和解決方案,是后續客戶能得到優質體驗、伙伴能取得合理利潤的前提條件?;凇?易”特質打造全新坤靈產品,今年將全新上市81款坤靈產品。此次HC大會,也帶來了有競爭力的分銷新產品,幫助伙伴為各種場景的中小企業用戶,提供更完整、體驗更好的解決方案。
比如此次發布的分銷新品,涵蓋了數通分銷的主力款型,S5735S-L系列盒式交換機與S7700S框式交換機;全新升級的全萬兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三層交換機;可全面增強網絡韌性的9款高性價比USG6300F系列防火墻;一房一纖、一纖多業務,交付更快、體驗更好的小全光解決方案;搭載了最新鴻蒙系統、支持手機與IdeaHub間無網一鍵投屏,實現多終端無縫協同辦公的IdeaHub B3等產品。充沛、有競爭力的產品矩陣,可以讓伙伴在分銷市場中,滿足豐富而繁多的業務場景訴求。北京云智銀河科技是華為分銷金牌,其總經理周智就提到,華為坤靈的產品組合,給產業發展帶來新的啟發和機遇,也為伙伴做大銷售規模提供了有力支撐。
清障、積累、蓄水,華為坤靈這座“都江堰”已經落成,開閘放水之后,去灌溉來自每一個行業和角落的需求,分銷市場的商業想象力也隨之升騰。
不妨一起想象一下,開閘奔浪之后,分銷伙伴又會將整個市場,打造成何種模樣?
再出發,分銷有為
技術紅利的釋放,如同江河湖海的潤物無聲,華為坤靈的“都江堰”開閘,將大量新技術、產品、解決方案、生態伙伴等,釋放到分銷市場,意味著巨量紅利的到來,形成一種強大的變革勢能,分銷市場也會隨之而變。
華為坤靈的分銷體系通航,接下來,我們可能會看到幾個畫面:
貨通天下。大量分銷客戶可以打消顧慮升級,工程商、安裝商愿意選擇華為坤靈,分銷伙伴可以專注商機,快速鋪貨。數字化產品和解決方案,如同水源一樣輸送到每一寸土地,當中小企業可以低門檻、低成本、高效率地獲取到優質的數字化產品,抓住轉型的關鍵窗口期。
生態繁榮。數智化時代,分銷體系要覆蓋無數場景、行業、人群,潛力巨大。而規范了整個“水流體系”之后,整個分銷市場可以合理化運行,吸引更多伙伴匯聚,在水草豐美的生態群落中良性發展,形成“萬類霜天競自由”的行業景象。
華為坤靈分銷生態中的伙伴,為每一個小微用戶提供智能化產品和服務,這些能力匯聚到一起,沁潤每一片土地,最終勾勒出數字山河、政通人和的畫面。
數字化浪潮浩浩湯湯,不可阻擋,必須讓每一個分銷伙伴和中小企業用戶都獲得技術的滋養、抓住時代的機遇。
一座“都江堰”,潤澤萬頃田,這就是華為的思考,也是華為坤靈的價值所在。
數字山河間,一個生機蓬勃的強健的分銷體系正在生長。不遠的將來,我們會看到山岳河瀆,皆坤之靈。
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