2023年12月13日，在以“備戰新周期”為主題的【新能源行業智能制造】圓桌對話上，高工機器人董事長張小飛博士與銀牛微電子副總裁周凡博士、賽那德CTO王義山、智佳能營銷總經理何林奇、科瑞技術智造系統事業部總經理李東峰、臥龍儲能副總裁王鋒博士等嘉賓進行了精彩探討。

服務至上

張小飛博士：科瑞技術在隆基的生產線用了幾臺機器人？

李東峰：我親自參與的是銀川101、102、103三個工廠，在產線上科瑞技術用的是關節機器人。每條產線上的上下料工序最少會使用2至3個多關節機器人，整個車間大概是20多條產線，總的機器人數量在600至700臺。同時，科瑞技術也會采用AGV來配套產線的生產，一個車間有280至400臺AGV。

科瑞技術之前用的機器人基本以進口為主。隨著國產機器人的興起，也在嘗試使用國產機器人。不可否認，國產機器人近幾年的進步是顯著的，就移動機器人品類而言，國產移動機器人在技術上已經比外資品牌更成熟。

舉個例子，科瑞技術準備進入光伏賽道的時候，擔心搞砸項目，寧可買貴的AGV，買了德國的某個品牌幾十臺，但效果不盡人意。

張小飛博士：這是思路的錯誤，第一次入局某個行業，一定要選擇服務到位的企業，服務沒有到位會造成很多麻煩，并且中國的AGV技術成熟度已經不比外資的差。

李東峰：正如張小飛博士所言，在所有的項目都涉及到定制化、服務、解決方案的時候，產品的質量不是考慮的前提。由于服務跟不上，科瑞技術在光伏賽道的那個項目已經“死”掉了，交了幾千萬的“學費”，現在德國某品牌的AGV還封存在成都的倉庫里。后來科瑞技術全部選用國產產品。

張小飛博士：國產機器人的發展怎么樣？

何林奇：2022年，以四大家族為代表的外資品牌，供貨周期緊張，給了國產機器人追趕的機會。在那個階段，智佳能積極與新能源客戶溝通，讓其在部分工件的工序上使用國產機器人。剛開始，客戶對于國產機器人的性能或者穩定性有些擔憂，但在現場使用的時候，國產機器人的使用效果還很不錯，產線也在持續的量產，目前國產機器人的性能已經得到客戶的認可。

王義山：世界頭部的本體廠商擁有多年的經驗積累，出貨量也比較大，某些世界頭部的本體廠商已經交付了100萬臺。國產的機器人本體廠商無論是技術的成熟度還是服務上與其相比，還有一定的差距，出貨總量可能還沒達到100萬臺。但好處是，國產本體廠商的市場容量很大，給了國內企業產品成長的“土壤”，相信在大家共同努力下，國產替代的步伐將會加快。

另外，賽那德也是一家物流機器人廠商，與國外企業相比，國內傳統的物流設備或者物流機器人在某些性能上超過外企，原因在于國內企業愿意投入時間、金錢做研發，可以解決外企解決不了的難題。

終端客戶注重機器人哪些地方？

張小飛博士：終端客戶注重機器人哪些地方？

王鋒：臥龍儲能使用機器人設備是為了提高生產效率，一般注重的是機器人的可靠性和性能。如果機器人不可靠，性能不達標，會影響產線的生產。一個生產線停一個小時，喪失幾十萬，對于終端客戶來說，損失慘重。

張小飛博士：臥龍儲能如何鑒別機器人是否穩定和可靠？如何選擇“心儀”的產品和服務？

王鋒：不同的工藝需要用到不同的機器人，臥龍儲能在選擇機器人產品的時候，最終考慮的不是機器人廠家的各種業績，而是看其產品與臥龍儲能產線的匹配度。同時，臥龍儲能也格外的注重服務，臥龍儲能的產品工藝個性化需求較多，需要機器人廠家的配合來做定制化服務。

張小飛博士：我認為售后的服務比售前服務更為重要。基于豐富的項目經驗，外資品牌在產品和方案商都勝于國產企業。在此情況下，國產本體企業突圍之路則在于售后服務，幫助終端企業從陪產到爬坡再到量產。

如何服務終端客戶？

張小飛博士：對于終端來說，機器人某種意義上是一種輔助生產的工具，很可能為終端客戶的生產線帶來麻煩。對于系統集成商而言，系統集成商如何與本體廠商建立信任關系？如何配合，共同服務終端客戶？

何林奇：智佳能現在的角色是系統集成商。從項目落地的維度考慮，智佳能針對某個客戶或者整個行業，會提前了解客戶的需求，并拿出初步的解決方案。通常來說，機器人本體直接與客戶建立信任關系比較有難度，但與系統集成商配合去說服客戶會事半功倍。

李東峰：我認為本體廠商還需要有相關案例的背書。科瑞技術選擇本體的時候會考慮機器人廠家是否懂行，其產品是否可以達到客戶產線的要求，譬如產能、節拍、可靠性、位移偏差等。沒有案例背書的企業，科瑞技術會讓對方進行產品測試，讓數據來說明產品的可靠性。

周凡博士：銀牛擁有空間計算全棧端到端和底層技術，自公司成立以來，壓力與機遇并存，壓力在于如何更好的用技術幫助客戶來解決難題。例如在新能源行業，銀牛希望用技術幫助客戶更好地實現智能制造。在焊接領域，銀牛能夠利用3D視覺技術引導機器人焊接。

以焊接為例，與船舶焊接的企業合作的時候，銀牛發現焊接最大的難點是，焊接發出的強光干擾和焊接的準確度。例如機器人在焊接的時候需要一邊焊一邊移動，濃煙比較大的時候會造成視覺的誤差。

銀牛的解決方案是采用人工智能技術，通過算法處理來緩解濃煙帶來的影響；或者是采用多傳感器融合，來做一些比較極端的場景。

“沒有實踐就沒有發言權”，在難題被真正攻克下來之前，銀牛的兩個解決方案目前看起來可行度比較高。

張小飛博士：你們認為焊接是邊焊、邊看、邊改進嗎？

周凡博士：這是船舶焊接客戶的要求，客戶的人工就是這樣需要一邊焊一邊移動。銀牛是先拍照、規劃路徑，然后再執行。