聊AI這么多年，來(lái)自Gartner 數(shù)據(jù)，大部分 AI 之旅都在努力秀肌肉，停留在概念驗(yàn)證階段，能夠投入生產(chǎn)的、賦能業(yè)務(wù)目標(biāo)的公司不到一半，有沒(méi)公司能直接跳過(guò)模型概念，直接應(yīng)用業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)？在一次課程培訓(xùn)，接觸到沃爾瑪?shù)陌咐?，?lái)自《How Walmart Automated Supplier Negotiations》文章，是有Remko Van Hoek，Michael DeWitt，Mary Lacity和Travis Johnson等分享，這幾位作者分別是：1. Michael DeWitt 是沃爾瑪國(guó)際的戰(zhàn)略采購(gòu)副總裁；2. Travis Johnson 是沃爾瑪國(guó)際的采購(gòu)支持解決方案高級(jí)總監(jiān)；3. Remko Van Hoek 是阿肯色大學(xué)山姆·沃爾頓商學(xué)院的供應(yīng)鏈管理教授，曾在多家公司擔(dān)任首席采購(gòu)官，

4. Mary Lacity 是阿肯色大學(xué)山姆·沃爾頓商學(xué)院 David D. Glass 主席兼信息系統(tǒng)杰出教授。

??沃爾瑪如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商談判自動(dòng)化的案例，聚焦問(wèn)題點(diǎn)在于：對(duì)于擁有大型采購(gòu)業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司一樣，沃爾瑪不可能與其 100,000 多家供應(yīng)商進(jìn)行有針對(duì)性的談判。因此，約 20%供應(yīng)商簽署了模板制式協(xié)議，而這些協(xié)議通常不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行談判。這不是與這些“尾端供應(yīng)商”打交道最佳方式，但雇用更多人工買(mǎi)家與他們談判的成本將超過(guò)任何額外價(jià)值。怎么辦？

沃爾瑪通過(guò)一個(gè)基于文本的界面聊天機(jī)器人軟件解決了這個(gè)問(wèn)題，該軟件代表沃爾瑪與人工供應(yīng)商進(jìn)行談判。沃爾瑪加拿大于 2021 年 1 月試行了該解決方案，并利用供應(yīng)商的反饋來(lái)完善該系統(tǒng)。此后，沃爾瑪已在其他三個(gè)國(guó)家/地區(qū)部署了該解決方案，沃爾瑪在更多國(guó)家/地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃很快實(shí)施該技術(shù)。

試行初期，聊天機(jī)器人與供應(yīng)商的協(xié)商成功率遠(yuǎn)超預(yù)期：沃爾瑪國(guó)際邀請(qǐng)了大約 100 家尾端供應(yīng)商嘗試該解決方案。89 家同意參與。聊天機(jī)器人成功與 64% 供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議（遠(yuǎn)高于 20% 的目標(biāo)），平均談判周期為 11 天。沃爾瑪在談判支出上平均節(jié)省了 1.5%，并將付款期限延長(zhǎng)至平均 35 天。

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問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于采購(gòu)供應(yīng)鏈通過(guò)AI聊天機(jī)器人，來(lái)實(shí)現(xiàn)自主談判，也需經(jīng)歷人工智能談判智能的四個(gè)層級(jí)：

第 1 級(jí)：標(biāo)準(zhǔn)，也就是AI代理期，需要最少的內(nèi)部或外部數(shù)據(jù)源就能完成有限數(shù)量的談判交易。

第 2 級(jí)：高級(jí)，實(shí)時(shí)捕獲和比較來(lái)自不同供應(yīng)商的眾多費(fèi)率和條款，來(lái)完成較為復(fù)雜的談判。

第 3 級(jí)：專家，會(huì)考慮每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括績(jī)效指標(biāo)、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和商品波動(dòng)，甚至可以提出有說(shuō)服力的論點(diǎn)，引起供應(yīng)商的共鳴。

第 4 級(jí)：超人，相當(dāng)于AI 談判智能級(jí)別，機(jī)器人使用 LLM（大型語(yǔ)言模型）技術(shù)來(lái)監(jiān)控 Telegram 和 WhatsApp 等通信渠道，以閃電般的速度運(yùn)行，永不休眠，并在幾毫秒內(nèi)采取行動(dòng)和做出反應(yīng)。

談判是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)，很少有人能完全掌握，從沃爾瑪案例可以看到，在 Pactum AI已將談判這門(mén)藝術(shù)轉(zhuǎn)化為一門(mén)科學(xué)，將科學(xué)轉(zhuǎn)化為一種算法，徹底改變了達(dá)成協(xié)議和為所有相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值的方式。沃爾瑪是如何做到的？其他對(duì)采購(gòu)自動(dòng)化感興趣的公司，可以借鑒以下關(guān)于如何開(kāi)發(fā)和引入此類(lèi)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1. 迅速進(jìn)入生產(chǎn)試點(diǎn)階段。

沃爾瑪?shù)摹皹I(yè)務(wù)所有者”——負(fù)責(zé)預(yù)算和與供應(yīng)商的支出（例如，商店供應(yīng)的運(yùn)營(yíng)和硬件和軟件的 IT）的人——幫助創(chuàng)建了談判用例和場(chǎng)景。沃爾瑪?shù)馁I(mǎi)家提供了培訓(xùn)聊天機(jī)器人所需的談判場(chǎng)景的關(guān)鍵主題專業(yè)知識(shí)，并提名供應(yīng)商參與試點(diǎn)（基于哪些供應(yīng)商與沃爾瑪開(kāi)展了足夠的業(yè)務(wù)以保證談判，哪些供應(yīng)商愿意有機(jī)會(huì)進(jìn)行談判）。法律團(tuán)隊(duì)確保聊天機(jī)器人的腳本和由此產(chǎn)生的合同符合沃爾瑪?shù)暮贤瑯?biāo)準(zhǔn)和政策。

2. 從間接支出類(lèi)別和預(yù)先批準(zhǔn)的供應(yīng)商開(kāi)始。

沃爾瑪從非轉(zhuǎn)售商品（即不出售給零售客戶）開(kāi)始，以盡量減少測(cè)試新采購(gòu)實(shí)踐給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。沃爾瑪還專注于預(yù)先批準(zhǔn)的供應(yīng)商，因此驗(yàn)證新供應(yīng)商的需求不會(huì)延遲試點(diǎn)的開(kāi)始。

3. 決定可接受的權(quán)衡。

自動(dòng)化采購(gòu)需要準(zhǔn)確定義買(mǎi)方愿意為換取其想要的東西而做出讓步的界限。例如，AI 聊天機(jī)器人需要知道買(mǎi)方愿意做出的具體權(quán)衡，例如，從收到發(fā)票后 10 天內(nèi)全額付款轉(zhuǎn)變?yōu)槭盏桨l(fā)票后 15、20、30、45 或 60 天內(nèi)收到付款，以換取更好的終止條款和供應(yīng)商擴(kuò)大與沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

4. 通過(guò)擴(kuò)展地域、類(lèi)別和用例來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。

沃爾瑪對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的座右銘是“一錘定音，然后擴(kuò)大規(guī)模”。成功的生產(chǎn)試點(diǎn)幫助沃爾瑪將該解決方案推銷(xiāo)給業(yè)務(wù)的其他部門(mén)。在加拿大、美國(guó)、智利和南非試點(diǎn)之后，墨西哥、中美洲和中國(guó)的部署迫在眉睫。類(lèi)別也已擴(kuò)大，包括運(yùn)輸路線費(fèi)率談判和一些轉(zhuǎn)售商品。一些中層供應(yīng)商現(xiàn)在使用該系統(tǒng)，聊天機(jī)器人是多語(yǔ)言的。

AI軟件從每次談判中學(xué)習(xí)，減少了新類(lèi)別的設(shè)置時(shí)間，此外，聊天機(jī)器人可以同時(shí)進(jìn)行 2,000 次談判，這是任何人類(lèi)買(mǎi)家都無(wú)法做到的，提高了生產(chǎn)力。人們可以看到發(fā)展軌跡：隨著條款和條件變得更加算法化，越來(lái)越少的供應(yīng)商和部分支出池將不受管理。采購(gòu)專業(yè)人員將減少對(duì)談判協(xié)議的關(guān)注，而更多地關(guān)注戰(zhàn)略關(guān)系、例外情況和持續(xù)改進(jìn)。