在工業互聯網熱潮之下，越來越多的人們開始思考工業互聯網平臺如何真正為用戶企業帶來實實在在的價值？工業互聯網平臺如何找到可以持續發展的服務模式和盈利模式？

在此方面，作為長期從事工程機械行業工業互聯網應用的天遠科技公司，通過深耕行業，驅動工業互聯網在工程機械領域發揮了實實在在的價值，為我國工業互聯網的發展應用帶來了真正值得借鑒的成功案例。

在物聯網和通信技術蓬勃發展和政府的大力推動下，中國工業互聯網熱潮涌動，短時間內出現了上百個工業互聯網平臺。

然而，熱潮之下，

● 工業互聯網平臺如何真正為用戶企業帶來實實在在的價值？

●工業互聯網平臺如何找到可以持續發展的服務模式和盈利模式?

卻依然很不清晰。

在這種背景下，經過智能制造專家、清華大學軟件學院兼職教授莫欣農老師引薦，e-works CEO黃培博士和記者王聰專程前往石家莊，考察了長期從事工程機械行業工業互聯網應用的天遠科技公司，得到天遠科技公司董事長韓曉明先生的熱情接待。此次考察收獲巨大，令人大開眼界。可以毫不夸張地說，此次考察，筆者發現了中國工業互聯網應用真正的“開山鼻祖”。

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走進天遠揭開幕后英雄的神秘面紗

說起天遠科技這個名字，對絕大多數業界人士而言還很陌生，因為這家企業低調到園區門口都沒掛招牌。然而，這并不妨礙天遠科技成為世界五百強開展工業互聯網應用的“幕后英雄”：

●2018年，天遠科技與清華大學合作建立了智能裝備大數據技術聯合研究中心，投資超過5000萬元；

●截止2017年，天遠科技運營服務的工程機械運營設備超過25萬臺（托管運營資產達 2000 億元人民幣）；

●2016年-2018年，天遠科技連續三年入選中國大數據創新企業TOP100榜；

●2011年，天遠科技與和世界頂級發動機制造商康明斯聯手成立康明斯天遠，創新研發C-LINK遠程監控系統，目前部署在全國各地超過6萬臺車輛上；

●2003年，天遠科技作為全球首家在挖掘機預裝GPS模塊實現遠程監控的企業，打開了國內銀行和保險公司對整個工程機械產品提供銷售按揭的大門。

......

雖然上述資訊只是關于天遠科技的“冰山一角”，卻讓我們感受到天遠科技的深藏若虛。雖然大樓外面不太起眼，但是當筆者走進天遠科技的大樓，才感覺到內部的設計別有洞天，完全是國際大公司的裝修水準，比如在頂層竟然有一個高爾夫推桿場。大樓裝修有獨特的工業氣息：由發動機和油桶支撐的桌面，裝著工程機械履帶的茶幾，顯示出天遠科技獨特的工業文化和深耕工程機械行業的定位。

圖2 天遠科技獨特的內部設計

面對“內”與“外”的鮮明對比，韓曉明強調，低調沉穩、踏實內斂一直是天遠科技企業文化中的重要一部分。從成立之初，天遠科技便將技術與服務作為支撐公司“小步快跑”的“兩條腿”。如今，天遠科技已成為康明斯和國外工程機械龍頭企業在中國的戰略合作伙伴。這主要歸功于天遠科技深耕工程機械領域的工業互聯網應用，以及在發動機監測方面的領先技術。而奠定這一切的基礎，還得從十五年前韓曉明開發的工程機械車載GPS說起。

圖3 天遠科技董事長韓曉明

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立足應用為挖掘機插上互聯的翅膀

韓曉明介紹，1992年成立之初，天遠科技的核心業務主要集中在代理工程機械以及農業機械的研發。受惠于國內經濟的高速發展，天遠科技在最初的十年代理規模越做越大。但是，代理商發展到一定階段后，總會受到資金、利潤增長和管理水平的困擾。因此，如何通過智能服務系統提升售后服務能力，在提升管理水平的同時延伸服務鏈，就成為了天遠科技邁向第二個十年的主題。

除了內部的瓶頸，在外部環境上，由于二十一世紀初期中國工程機械市場大興分期付款之風，但當時整個社會信用體系尚未建立起來，工程機械拖欠購機款現象極為嚴重，對此代理商束手無策，當時代理已做到較大規模的天遠科技情況亦大致如此。

對此，通信兵出身的韓曉明開始思考如何針對工程機械實現遠程管理，在提升服務能力的同時解決工程機械的信用按揭問題。“其實從1999年開始，天遠科技就在嘗試借助GPS實現設備的遠程監控，然而受限于部署成本與衛星信號問題一直難以進行商用化大規模普及。”韓曉明表示，在1999-2003年的4年內，天遠科技每年都投入上百萬元用于GPS研發，卻始終難以突破。

契機出現在2003年，隨著短信業務的大規模普及，天遠科技開始將短信應用到GPS上，不僅克服了信號問題，還大大降低了成本。在通過對GPS一系列工業級優化后，為工程機械行業量身定做的GPS終于誕生了，借助GPS，天遠科技實現了工程機械的遠程監控，成功抑制了個別用戶超負荷使用設備或者隱瞞臺班、工作量、非法移機以及拖欠按揭等，也正是憑借遠程智能服務保障了設備資產安全，在整個工程機械產品銷售按揭叫停時，銀行和保險公司的大門卻向天遠敞開。

圖4 天遠科技硬件產品系列

現在看來，雖然當時并沒有工業互聯網的概念，但是按照如今的應用模式而言，這種數據的互聯性恰恰是工業互聯網的雛形。

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深耕行業走的沉穩才能踩的更深

在發展歷程的第二個十年間，天遠科技不斷拓展和覆蓋工程機械的互聯應用，拓展到研發設計、庫存物流、市場營銷、售后服務等流程。基于對工程機械行業的深刻理解，通過不斷探索，天遠科技在行業中率先推出先進的“機號管理”模式，建立了八級故障警報和呼叫中心服務模式，對重型設備進行全生命周期管控，并提供液壓系統控制和發動機系統的遠程控制。

而這一切都發生在工業互聯網熱潮來臨之前。

談及工業互聯網熱潮，韓曉明認為大有“突如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”之勢，各種工業互聯網平臺和工業APP如雨后春筍般冒了出來，讓人目不暇接。但是，工業互聯網作為工業互聯的網，在他看來，必須下沉到垂直應用中，去解決實際問題，發揮真正價值。

“如果消費互聯網是橫向的，是關于全球數億人的連接；而工業互聯網是垂直的，是將行業深度的經驗，轉化為指導生產工作的知識，把各種數據轉化為決策支持，這是工業互聯網的魅力之所在。”韓曉明認為，工業互聯網的概念提出之前，工業企業已經正常發展了上百年，因此，工業互聯網只是一種手段，而不是目的。工業互聯網應當發揮一種催化劑作用，其應用價值是來自于產業的實際需求。對于每個工業領域而言，都有其不可替代的行業Know-how，這是企業長期沉淀而來，因此只有深耕行業應用，才能凸顯工業互聯網的價值。

例如，對于工程機械行業而言，天遠科技思考的是如何借助工業互聯網實現智能服務，通過對挖掘機等智能裝備的數據采集、分析，改變之前以銷售設備獲利為主的單一商務模式，逐步轉向后市場拓展的復合商務模式。在服務模式上，改變之前被動的、單向的售后服務模式，逐步轉變為一體化、主動的、智能化的售后服務新模式。

基于此，體現工業互聯網應用的價值可分為以下三個層次：

首先，最顯著的價值在于通過工業互聯網實時獲取設備運營情況，通過累計工作時間、土方量、油耗等信息的統計和分析，結合設備累計工作時間、油耗、利用率、移動頻次及距離、故障頻次等信息，實現設備的可視化監控與管理，進行智能裝備的預測性維護。

第二，通過對數據的分析和反饋，指導制造廠商改善裝備質量，提升裝備智能化水平。韓曉明介紹，制造廠商早期在產品設計階段通常做法是一個個拜訪客戶，進行問卷調研以及客戶回訪，需要耗費較長的周期與成本。如今，通過數據分析報表支撐產品研發，以分析數據支持產品功能改進和創新，將有更多的、更有競爭力的產品問世。

第三，通過數據及時有效地反映出整體設備運營情況，進行宏觀應用預測，向市場部、服務部提供設備和配件的實時庫存信息，快速發現應用情況比較好的地區及其關聯客戶進行重點跟蹤，結合客戶按揭回款情況及成套設備施工配比模型，實現精準營銷。

圖5 天遠的“大數據地圖”

通過深耕行業，在以價值為導向的基礎上，天遠已經形成了完整的“大數據地圖”，可以實時、清晰地看到28萬臺工程機械裝備運行地點和時間、油耗情況、作業時長、報警信息等，通過對數據的存儲、分析、展示，可以及時發現運行異常情況，降低運行故障率。通過數據回傳給數據中心，可以分析計算出不同智能裝備基于時間、地域、作業量以及施工項目大小、項目周期。

目前，天遠已成功構建了工程機械生態全生產要素、全價值鏈整合的新型工業生產制造和服務體系。

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持續創新用實踐為工業互聯網正名

韓曉明介紹，通過將工程機械作為邊緣側的數據入口，其運行過程中的大部分數據是可以預知的，而只有異常、邊界等情況下的數據才具有真正的價值。“其實，工業互聯網本身的第一步就是連接問題，雖然在當下很多領域，工業互聯網確實只是解決了表面基礎工作，甚至在某些領域有些‘過熱’，但不代表這個方向就完全錯了，只能說它是一個持續深耕的過程。”韓曉明認為，進一步發揮工業互聯網在工程機械領域的作用，需要借助大數據分析方法或人工智能技術實現深刻的洞察和理解。例如，某臺挖掘機何時出故障、為什么會出故障、出故障之前應該如何規避等等，這需要針對數據分析結果再進行知識挖掘，解讀數據的內涵，實現數據驅動。

正是看到這種趨勢，2018年3月，天遠科技與清華大學正式簽約成立了“智能裝備大數據技術聯合研究中心”，雙方將在大數據分析、應用，人工智能領域全面展開深入合作。依托清華的強大技術能力和天遠科技的行業優勢，聯手打造中國的工業大數據平臺，提升工業設備智能化管理水平，加快行業健康升級，為國內物流及租賃企業的規范運營和科學管理等方面提供大數據服務。

圖6 天遠與清華大學正式簽約

另一方面，天遠科技也在加速5G等新興技術在工程機械領域的應用。例如通過與中國移動合作，一臺遠在石家莊工地上的挖掘機經過5G網絡與設在現場的駕駛室相連，不僅可在惡劣環境下作業，甚至可以打造無人工地。作業者可以在現場駕駛室真人駕駛，同步實時控制位于石家莊的挖掘機，進行挖掘機前后、旋轉運動以及大臂、小臂、挖斗配合挖掘裝車等操作，操作臺對面的大屏幕通過現場實時高清視頻同步傳遞真實場景及全景視頻效果。

圖7 工作人員演示遠程操控挖掘機

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后記

工業互聯網早已不是一個新鮮的詞匯，但它不應該成為資本逐利、快速致富的“風口”。對于制造企業而言，工業場景不是商業上的“互聯網”思維般可以快速迭代的，它不能依靠病毒式復制去高速發展。在工業互聯網應用領域，天遠科技經過長期實踐，一步一個腳印，通過深耕行業，驅動工業互聯網在工程機械領域發揮了實實在在的價值，為我國工業互聯網的發展應用帶來了真正值得借鑒的成功案例。在工業互聯網的大潮推動下，天遠科技必將飛得更高，行得更遠！