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Interviewee： Vesper Hu， 赫聯電子亞太區市場與企業傳播經理

1.能否給讀者簡要介紹下Heilind Electronics和DAC集團公司？

作為第一家DAC集團公司，Heilind Electronics（赫聯電子）是由Bob Clapp在1974年創立的，其主要業務為互連與機電產品分銷。1982年Bob Clapp開創了D.B. Roberts公司，主要業務為緊固件產品分銷，同年DAC集團創立。

赫聯電子在1974年創建伊始便以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無與倫比的客戶服務為運營理念，并持之以恒，為各種細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持。正是這些理念造就了赫聯電子在全球互連器件分銷商中的超群地位。

DB Roberts在緊固件分銷領域的領先地位則有目共睹。自創立以來，DB Roberts專注于提供鈑金加工，金屬加工及工業電子領域的緊固件方案。

赫聯電子全球總部位于美國波士頓，已在中國內地，香港，新加坡，美國，德國，巴西，加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。作為赫聯電子全球擴張的重要一步，赫聯亞太于2012年12月12日正式投入運營。其主要分銷產品包括互連器件、繼電器、風扇、開關、電路保護與熱管理、套管和線束產品、晶體與振蕩器、緊固件與硬件，傳感器等。

赫聯亞太的總部位于中國香港，除設有銷售部外，還設置了區域配送中心和增值服務中心。迄今，赫聯亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、常州、武漢、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設21處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業界，將北美的強大庫存及高水準服務帶到亞太。

2.赫聯電子在電子元器件分銷領域十分成功。作為一個迅速成長的企業，品牌建設也越發重要。你對品牌建設的理解是什么？赫聯電子如何在亞太區進行品牌建設？赫聯電子計劃將緊固件和硬件產品在亞太區推廣，你的計劃是什么？

通常來講，品牌即消費者對我們整體印象而來的定義，品牌建設是一個長效且動態的關系管理進程，讓目標客戶知道我們是誰、我們可以為客戶提供什么、我們的風格/理念及文化。通過講故事和整合營銷等等，我們建立自己的聲譽并將品牌變得眾人皆知，受人喜愛。

對于業務發展而言，品牌建設具有重大的影響力。根據Nielsen全球新產品創新調研顯示，接近六成（59%）的全球客戶表示他們更愿意去購買熟悉品牌的產品，而21%的客戶表明他們購買新產品的原因是該產品來自于他們喜歡的品牌。一個聲譽良好的品牌可以說是企業擁有的最寶貴資產之一。

我們在亞太區進行品牌建設的第一步是確定我們的目標客戶以及區分于其他競爭者的獨到之處，在適當的平臺上將適當的內容傳達給正確的目標客戶群—作為互連器件專家，致力于將分銷的核心價值帶回業界，我們持有極深極廣的庫存，為電子行業各細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持。

隨后是我們的競爭優勢及提供的主要益處—超過100家世界領先制造商授權分銷，沒有MOQ/MLV，互連與機電產品領域的專家，完備的增值加工服務，新品開發案支持，多幣種支付，遍布全亞太的21處分部可提供當地支持…

在這樣清晰的品牌形象之下，我們制定了具體的推廣方案，將赫聯電子的品牌建設融匯到盡可能多的領域，比如印刷，標識系統，網站，廣告設計，搜索引擎優化，線上線下的活動，內容推廣，新聞文章，社交媒體，紀念品及客戶服務的方方面面。

品牌建設并不是一蹴而就的項目，不會在幾天或者幾個月內就立竿見影生效，它是我們和各利益相關方及公眾間的長效關系管理，并且需要在形象、交流及體驗方面保持連貫一致。品牌建設也并非一成不變，它隨著每一天的運營細節都在不斷地發生變動，只要品牌依然存在，品牌建設就沒有終點。

對于緊固件和硬件品牌而言，我們將持續互連器件品牌的成功推廣過程。Penn Engineering是我們加入亞太推廣計劃的第一個專注于緊固件/硬件的品牌，同時這個計劃也包含了Heyco， Panduit和RAF品牌。我們將持續加入相關產品領域的品牌以不斷補足亞太區產品線。

正如我們之前所提到的，所有緊固件/硬件品牌都屬于DB Roberts的業務范疇，我們計劃運用赫聯亞太的各項現有設施來支持其相關產品線在亞太區的品牌、市場和銷售工作。

3.在你看來，你或者公司實施過的最有效的市場活動是什么？

這視乎我們所經歷的不同階段。在亞太我們有三個主要市場推廣階段：-

第一個階段是破冰/過渡期。在最剛開始，我們的目標是加強赫聯在亞太區的市場知名度，并且將北美成功的商業模式及品牌形象帶到亞洲。在此階段我們建立了亞太網站，打造了企業品牌視頻，進行了大量專訪，參加了許多電子行業的大型展覽。

第二個階段是鞏固整合期。這個階段的主要目標就是進一步塑造我們的品牌形象。我們確立了大中華區通用的品牌中文名，打造了當地語言的網站，我們塑造了赫聯電子的吉祥物，完善了赫聯亞太的各大社交媒體平臺，如微信、微博、優酷、臉書、推特和Instagram，并且開創了許多有趣的推廣方式比如說線上射擊游戲，全息投影展示等等，與此同時，我們也持續參加業內大型展覽，并且舉辦了相關記者招待會。

隨后則是增長/細分階段。電子商務已經是越來越不可忽視的一大趨勢，我們將更多資源集中在垂直細分市場及線上推廣，在此階段，我們更專注于產品及不同的應用領域。伴隨著VR技術的日趨成熟，我們將不同應用領域的產品運用在VR推廣中，結合大量的中小型專業展、論壇、研討會以及客戶工作坊。同時，我們也加大了搜索引擎推廣及第三方網站的庫存展示。

4.在北美，DB Robert在緊固件分銷領域的領先地位有目共睹，Heilind是世界上領先的互連器件、機電產品及傳感器授權分銷商；那么在亞太市場的品牌建設也是如此嗎？

在北美，作為一家AS9120和ISO 9001:2015認證企業，DB Roberts專注于提供鈑金加工、金屬加工及工業電子領域的緊固件方案，在緊固件分銷領域的領先地位有目共睹。DB Roberts所代表的制造商也均為該領域的佼佼者。年復一年的快速增長，其“優異的客戶服務”和“致力于卓越”信條被證實為致勝要素，而這同赫聯電子強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無與倫比的客戶服務之運營理念如出一轍。

正如之前所提到的，由于兩者的目標客戶相似，Heilind和DB Roberts的產品類別都將在赫聯亞太的市場及銷售體系下運營。

5.你在市場與傳播工作中遇到的最大挑戰是什么，如何克服的？

在過去六年多的市場與傳播工作中，歷經了幾大不同的品牌建設階段，在我看來主要有以下兩個挑戰：

盡管我們是北美最大的互連器件授權分銷商，已有四十多年發展的歷史，在第三方市場調研機構Bishop and Associates的評選中曾連續6年被認為是最優服務提供者，各方認可載譽滿滿；但當我們2012年開始赫聯亞太運營時，我們面對的是一個競爭者林立且耕耘已久的市場，作為亞太市場的后來者，我們的品牌不被知曉，市場推廣需要從零開始。

另一個主要挑戰是亞太區包括了許多國家和地區，而這些國家/地區的市場情況及文化差異巨大，如何在有限時間內找出當地最合適、有效且性價比高的推廣方式及平臺，是亟待解決的難題。比如有些國家側重的應用領域不同，或者對于媒體有著極為嚴格的管控，或者目標客戶群數量級不同又或者地域相對分散，那么廣告投放策略及內容輸出計劃都會有相應調整，每個國家/地區的推廣側重點都有所不同。

雖然困難重重，但我們做了大量的市場調研，將赫聯的品牌建設融匯到運營的方方面面，飛去不同的國家/地區參觀和舉辦展覽、研討會和工作坊，積極運用各種新興的線上線下推廣方式，除了每年幾十場活動，還在兩年之內就將媒體曝光量提高了三倍。

在我們團隊日復一日年復一年的堅持下，我們目前是亞太市場廣受認可的渠道合作伙伴，有著久經考驗的成功商業模式，并從遍布亞太的供應商、客戶及媒體等處獲得了二十多個獎項，而我們也將為加強這樣的良好關系而不斷努力，貫徹品牌建設的長效進程。

關于赫聯電子：

Heilind Electronics（赫聯電子）創立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內地，香港，新加坡，美國，德國，巴西，加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。Heilind為電子行業各細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來自業界頂尖制造商的產品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互連與機電產品。其主要分銷產品包括互連器件、繼電器、風扇、開關、電路保護與熱管理、套管和線束產品、晶體與振蕩器、緊固件與硬件，傳感器等。

Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無與倫比的客戶服務為運營理念。2012年12月，赫聯電子正式啟動其亞太業務。赫聯亞太的總部位于中國香港，除設有銷售部外，還設置了區域配送中心和增值服務中心；迄今，赫聯亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、常州、武漢、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設21處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），致力于將分銷的核心價值帶回業界。