“高速千萬(wàn)條，人工剩一條。不裝ETC（電子不停車(chē)收費(fèi)系統(tǒng)），排隊(duì)心力勞。”過(guò)去一年，在國(guó)家各項(xiàng)政策推動(dòng)下，ETC辦理市場(chǎng)持續(xù)高溫，各大銀行及辦理機(jī)構(gòu)紛紛忙于線上線下跑馬圈地。

在個(gè)人客戶(hù)潛力被充分挖掘的背景下，針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的對(duì)公ETC業(yè)務(wù)逐漸成為發(fā)力的重點(diǎn)方向。

瘋狂的ETC營(yíng)銷(xiāo)

去年5月，交通運(yùn)輸部下發(fā)通知，明確要求“到2019年底，各省（區(qū)、市）汽車(chē)ETC安裝率達(dá)到80%以上，通行高速公路的車(chē)輛ETC使用率達(dá)到90%以上，全國(guó)ETC用戶(hù)數(shù)量突破1.8億”。政策下發(fā)時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量超過(guò)2.4億，有近1.5億輛未安裝ETC。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，ETC用戶(hù)（車(chē)主客群）在信用質(zhì)量、消費(fèi)水平、客戶(hù)黏性等方面具有天然優(yōu)勢(shì)，隨著停車(chē)場(chǎng)、加油站、4S店等涉車(chē)場(chǎng)所無(wú)感通行、無(wú)感加油、無(wú)感停車(chē)等消費(fèi)場(chǎng)景的建設(shè)，以及收費(fèi)公路逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)“一張網(wǎng)”管理后數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘、收費(fèi)公路通行費(fèi)資金的歸集，ETC用戶(hù)的價(jià)值將更加明顯。

隨著政策的全面落實(shí)，銀行開(kāi)始大力拓展ETC用戶(hù)，有銀行半年的ETC營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)甚至就高達(dá)5000萬(wàn)個(gè)，這些指標(biāo)分?jǐn)偟骄W(wǎng)點(diǎn)基層員工上，員工完成有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成便要扣錢(qián)。

某銀行2019年底的階段ETC推廣目標(biāo)與獎(jiǎng)懲規(guī)則

“車(chē)主有限，銀行卻那么多，還有各種可直接免費(fèi)辦理的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。”某國(guó)有行二級(jí)支行員工張斌在接受自媒體金融八卦女采訪時(shí)介紹，為了完成任務(wù)，有銀行或者ETC發(fā)行機(jī)構(gòu)甚至動(dòng)起了歪腦筋。

一種方式是，他們依據(jù)客戶(hù)信息，偷偷給客戶(hù)批量辦ETC，既不通知客戶(hù)，也不給客戶(hù)發(fā)設(shè)備，就是在系統(tǒng)里占個(gè)任務(wù)數(shù)，等考核時(shí)間點(diǎn)一過(guò)，再偷偷給銷(xiāo)了。“電視新聞里偶爾會(huì)播出有人想辦ETC，但是莫名其妙被占用了的事，現(xiàn)在知道怎么回事了吧。”

另一種方式是找中間商來(lái)幫忙。有需求就有市場(chǎng)，目前有一種專(zhuān)門(mén)代辦ETC的中介，他們一邊通過(guò)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、金融機(jī)構(gòu)少的地區(qū)招攬大批量的有車(chē)客戶(hù)，另一邊對(duì)接指標(biāo)在身的各個(gè)銀行。

“知道銀行有錢(qián)，而且還急需完成任務(wù)，中介就狠宰，100-200元一個(gè)。但有時(shí)不買(mǎi)還真不行，因?yàn)閺纳系较逻B‘軍令狀’都簽了，扣錢(qián)事小，部門(mén)考核和領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)責(zé)事大，牽一發(fā)動(dòng)全身，因此有銀行都是成百上千批量買(mǎi)。”

而在瘋狂營(yíng)銷(xiāo)之后，ETC信用卡被不法人士盯上了。

日前，中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)顯示，2018年10月，貴州遵義地區(qū)外包人員即被告人穆某某發(fā)現(xiàn)辦理ETC信用卡的人員較多，有利可圖，遂與貴陽(yáng)銀行遵義分行員工肖某某商量，由肖某某幫助審核通過(guò)信用卡，其按辦理信用卡額度3%-5%給肖某某返點(diǎn)，雙方里應(yīng)外合牟取私利。

此外，一些地方強(qiáng)推ETC的不規(guī)范行為也被曝光。例如，某縣城的一家國(guó)有銀行支行實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，貸款必須辦ETC才能放款。湖南株洲發(fā)文要求該市機(jī)動(dòng)車(chē)檢測(cè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)行推廣安裝ETC。福建廈門(mén)、泉州等地打出“未安裝ETC、不響應(yīng)國(guó)家號(hào)召的車(chē)輛不歡迎使用高速公路”等雷人標(biāo)語(yǔ)。

就近期ETC推廣中出現(xiàn)的不規(guī)范行為，交通運(yùn)輸部公路局局長(zhǎng)吳德金在國(guó)新辦發(fā)布會(huì)上表示：嚴(yán)禁通過(guò)任何方式強(qiáng)制或變相強(qiáng)制車(chē)輛安裝ETC，嚴(yán)禁以任何方式對(duì)未安裝ETC的車(chē)輛通行高速設(shè)置障礙，后續(xù)交通運(yùn)輸部將督促各地整改各種不規(guī)范推廣行為。

對(duì)公ETC的新戰(zhàn)場(chǎng)

“轟炸朋友圈，蹲守停車(chē)場(chǎng)、高速收費(fèi)站，找親戚、朋友、七大姑八大姨幫忙，有不少已經(jīng)辦了別家銀行的，還得厚著臉皮求人家注銷(xiāo)了再辦我們行的，因?yàn)榘匆?guī)定，一輛車(chē)只能在一家發(fā)行機(jī)構(gòu)綁定一個(gè)ETC。”某城市商業(yè)銀行支行客戶(hù)經(jīng)理李卉表示，身邊認(rèn)識(shí)的有車(chē)的個(gè)人客戶(hù)都被發(fā)掘了個(gè)遍，該辦的都辦了，于是便開(kāi)始重點(diǎn)向企業(yè)、單位客戶(hù)拓展。

在多家銀行紛紛搶食個(gè)人ETC市場(chǎng)蛋糕的同時(shí)，事實(shí)上，隨著個(gè)人ETC拓展進(jìn)入瓶頸期，對(duì)公ETC便成了一塊可好好挖掘的潛力“富礦”。

以江蘇省為例，2019年8月數(shù)據(jù)顯示，全省機(jī)動(dòng)車(chē)保有量大約在1838萬(wàn)輛，從車(chē)輛歸屬來(lái)看，大約有30%的車(chē)輛屬于公司車(chē)輛，而其中不少都并未辦理ETC。

因此，不少銀行及推廣機(jī)構(gòu)便將對(duì)公業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)突破的新戰(zhàn)場(chǎng)。

建設(shè)銀行湖南郴州永興支行2019年6月曾發(fā)文表示，他們已將對(duì)公ETC作為一項(xiàng)重點(diǎn)考核指標(biāo)，設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)考核機(jī)制，責(zé)任到人，并通過(guò)上門(mén)走訪客運(yùn)公司、出租車(chē)公司等企業(yè)單位開(kāi)展一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

2019年7月16日，中國(guó)銀行在廣東首發(fā)的“企業(yè)ETC”產(chǎn)品成功對(duì)接上線，填補(bǔ)了廣東省內(nèi)綁定對(duì)公賬戶(hù)并通過(guò)記賬卡支付ETC路費(fèi)的空白領(lǐng)域。

2019年12月26日，廣發(fā)銀行成都分行對(duì)外宣布，該行已正式開(kāi)通對(duì)公etc業(yè)務(wù)。

廣發(fā)銀行交易銀行及金融科技部產(chǎn)品經(jīng)理王釗在接受川報(bào)觀察采訪時(shí)表示，用戶(hù)通過(guò)廣發(fā)銀行捷算通APP開(kāi)通移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，申請(qǐng)對(duì)公ETC卡發(fā)放，支付高速通行費(fèi)時(shí)可直接由綁定的單位結(jié)算卡進(jìn)行結(jié)算，這能有效解決貨運(yùn)行業(yè)中運(yùn)力企業(yè)對(duì)自運(yùn)營(yíng)貨運(yùn)車(chē)輛的高速通行費(fèi)用的對(duì)公結(jié)算需求。而這也是廣發(fā)銀行系統(tǒng)內(nèi)首單對(duì)公etc業(yè)務(wù)，后續(xù)該行將全國(guó)進(jìn)行推廣。

除上述銀行外，農(nóng)行、建行、浦發(fā)等多家銀行也正紛紛發(fā)力對(duì)公ETC這塊的業(yè)務(wù)。

除了積極響應(yīng)政策，解決報(bào)銷(xiāo)難等問(wèn)題，滿(mǎn)足用戶(hù)迫切需求也是推動(dòng)對(duì)公ETC業(yè)務(wù)開(kāi)展的動(dòng)力之一。

在某事業(yè)單位工作的一位車(chē)主告訴消金社，他四年前就裝了ETC，但還是常走人工道口。“原因很簡(jiǎn)單，因工作走高速，單位是給報(bào)銷(xiāo)的，但是走ETC不能馬上拿到報(bào)銷(xiāo)憑證，憑證需要到高速公路管理所申請(qǐng)開(kāi)具，但只是匯總的，分不出哪是因公哪是因私，所以干脆不走ETC。”

而有了對(duì)公ETC的幫助，“我們公司的車(chē)輛出外勤跑高速可以直接用公司賬戶(hù)結(jié)算，再也不用先充值再等報(bào)賬那么繁瑣了！”有車(chē)主如此表示。

除公司商務(wù)用車(chē)外，對(duì)公ETC拓展的潛力領(lǐng)域還包括營(yíng)運(yùn)車(chē)輛，租車(chē)公司、以租代購(gòu)企業(yè)以及網(wǎng)約車(chē)、出租車(chē)等平臺(tái)。

筆者致電神州租車(chē)，其客服回應(yīng)稱(chēng)：“目前大部分車(chē)輛暫未安裝ETC，如上高速，建議租車(chē)用戶(hù)選擇人工通道。”

據(jù)一嗨租車(chē)某員工在百度貼吧透露，目前一嗨租車(chē)為車(chē)輛統(tǒng)一安裝ETC做著準(zhǔn)備，其中正在測(cè)試的新應(yīng)用程序，就包括了ETC費(fèi)用統(tǒng)計(jì)一欄，“一嗨那么多車(chē)，工程量那么大，安裝ETC也不是你一言我一語(yǔ)就能解決的，什么事總得有個(gè)過(guò)程。”

一嗨租車(chē)應(yīng)用程序測(cè)試頁(yè)面截圖

汽車(chē)以租代購(gòu)平臺(tái)花生好車(chē)一位工作人員告訴消金社，用戶(hù)通過(guò)以租代購(gòu)的方式買(mǎi)車(chē)，租賃期內(nèi)車(chē)雖然在公司名下，但目前公司并沒(méi)有統(tǒng)一為客戶(hù)辦理ETC，“需要用戶(hù)個(gè)人去裝，我們平臺(tái)會(huì)積極配合。”

而看好對(duì)公ETC業(yè)務(wù)前景，加入客戶(hù)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)的遠(yuǎn)不止銀行。事實(shí)上，支付寶、微信等第三方支付機(jī)構(gòu)早已入局。

目前用戶(hù)通過(guò)微信公眾號(hào)ETC助手和支付寶小程序ETC服務(wù)，都可以直接辦理公司ETC。此外，針對(duì)跑高速的“常客”—貨車(chē)，支付寶還設(shè)置了貨車(chē)ETC辦理專(zhuān)區(qū)，除“個(gè)人用戶(hù)辦理”外，還提供了“企業(yè)用戶(hù)辦理”的選擇。

與此同時(shí)，一些中介也盯上了對(duì)公ETC這塊蛋糕，某銀行工作人員在豆瓣小組上發(fā)帖透露，有中介說(shuō)能提供網(wǎng)約車(chē)的對(duì)公ETC客戶(hù)，但要價(jià)不菲，“那人手里有好幾千輛網(wǎng)約車(chē)資源，但是一輛車(chē)需給他200-250元的辦理費(fèi)用。”

TO B的賽道切換

ETC作為敲門(mén)磚，這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景背后還蘊(yùn)藏通行費(fèi)、加油費(fèi)、汽車(chē)維修、保險(xiǎn)，以及跟車(chē)主相關(guān)的貸款、理財(cái)?shù)榷喾N金融業(yè)務(wù)。而在ETC場(chǎng)景下，做小微企業(yè)的TO B金融服務(wù)，自然也成了某些企業(yè)掘金的新機(jī)會(huì)。

2018年底，作為國(guó)內(nèi)最早布局物流行業(yè)的第三方支付公司之一，漫道金服子公司寶付攜手山東齊魯交通共同打造物流企業(yè)“ETC白條”業(yè)務(wù)，整合集團(tuán)資源推出ETC白條“道速通”產(chǎn)品，為資信良好的物流企業(yè)下掛車(chē)輛發(fā)放ETC記賬卡，提供先通行后付費(fèi)的記賬卡服務(wù)。與此同時(shí)，寶付還通過(guò)保理方式為物流企業(yè)提供融資，解決物流企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，并根據(jù)物流企業(yè)相關(guān)費(fèi)用結(jié)算周期特征，多維度進(jìn)行企業(yè)畫(huà)像，有效識(shí)別、評(píng)估企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，業(yè)務(wù)重心由個(gè)人客戶(hù)向企業(yè)客戶(hù)的切換，不僅僅是在ETC營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)領(lǐng)域，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)及金融科技市場(chǎng)上的主要玩家們，也在加速發(fā)力新賽道。

以滴滴為例，在C端市場(chǎng)地位穩(wěn)固后，滴滴出行在TO B市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力。針對(duì)企業(yè)對(duì)賬難、員工打車(chē)難等企業(yè)員工出行面臨的難題，它推出了“滴滴企業(yè)版”。

截至2019年12月5日，滴滴企業(yè)版已累計(jì)服務(wù)企業(yè)30萬(wàn)家，覆蓋400個(gè)城市、服務(wù)1700萬(wàn)職業(yè)人士。但如果按照我國(guó)2018年有1857萬(wàn)家企業(yè)法人來(lái)算，目前尚處于互聯(lián)網(wǎng)賦能企業(yè)出行服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓階段。

“企業(yè)級(jí)服務(wù)是中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)力，很多企業(yè)都紛紛投入到TO B的產(chǎn)業(yè)中，尤其是以云服務(wù)、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的公司。中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)剛剛拉開(kāi)了序幕，有巨大的發(fā)展空間，也需要大量資源的投入。”滴滴出行高級(jí)副總裁、首席體驗(yàn)官付軍華在接受媒體采訪時(shí)如是說(shuō)。

普華永道的一份報(bào)告指出，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)風(fēng)口將在B端顯現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)金融科技企業(yè)的估值判斷，正從傳統(tǒng)的以流量獲客為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，科技企業(yè)如何更好地服務(wù)B端成為關(guān)注焦點(diǎn)。

目前，金融科技企業(yè)一方面加大和銀行等持牌金融機(jī)構(gòu)的合作力度，輸出技術(shù)能力，連接優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。另一方面，也與合作機(jī)構(gòu)在流量、技術(shù)、風(fēng)控、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)等方面多個(gè)領(lǐng)域探索更多合作空間，尋求業(yè)務(wù)突破口。

在某業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，出于監(jiān)管“三降”的要求，加之金融嚴(yán)監(jiān)管的整個(gè)政策背景，互金平臺(tái)轉(zhuǎn)型有點(diǎn)“不得以而為之”的意味，但是即使拋開(kāi)這些因素，也應(yīng)該看到，TO C的賽道上，已經(jīng)布滿(mǎn)了銀行、持牌消金等機(jī)構(gòu)，以及支付寶、微信等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，因此，對(duì)于頭部互金平臺(tái)而言，及早切換賽道也不失為一個(gè)明智之舉。

此外，隨著B(niǎo)2C金融科技戰(zhàn)役已經(jīng)漸入高潮，這為T(mén)O B的金融戰(zhàn)爭(zhēng)鋪墊了大量的C端數(shù)據(jù)，金融科技的探索和影響力逐漸滲透到生活的方方面面，并反過(guò)來(lái)作用到金融機(jī)構(gòu)和金融科技相關(guān)的企業(yè)中去。

“伴隨著技術(shù)服務(wù)的成熟，來(lái)自傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等各類(lèi)B端客戶(hù)的市場(chǎng)需求加速增長(zhǎng)，多重因素疊加之下，金融科技TO B服務(wù)市場(chǎng)將迎來(lái)爆發(fā)。”

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2019年12月18日，全國(guó)ETC客戶(hù)累計(jì)達(dá)到1.92億，新增ETC客戶(hù)1.11億，完成2019全年ETC發(fā)行目標(biāo)任務(wù)的101.25%。

隨著指標(biāo)的超額完成，目前絕大多數(shù)銀行ETC辦理優(yōu)惠減少，ETC的政策“紅利期”似乎已過(guò)，ETC業(yè)務(wù)拓展尤其是發(fā)力對(duì)公ETC業(yè)務(wù)，也到了各家機(jī)構(gòu)比拼的最后沖刺階段。

隨著機(jī)會(huì)窗口的即將關(guān)閉，各家機(jī)構(gòu)還會(huì)有多少收獲，結(jié)果很快就會(huì)揭曉，但在此之前，大家仍需全力搏殺，畢竟在TO B的戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)也不愿成為輸家。

責(zé)任編輯：ct