物聯網（IoT）正在迅速發展，每秒就有127個新設備連接到網絡。雖然許多新應用面向消費者，包括智能家居系統和聯網汽車等，但其他應用可幫助公司優化從制造到客戶細分的各種運營。隨著物聯網的擴展，公司的連接支出將在2022年之前每年增長約15％。為了捕獲這一增長市場，物聯網連接提供商將擴大其覆蓋范圍并研究創新技術，包括低功耗廣域網（LPWAN）。

而這種轉變可能會對銷售物聯網設備或服務的公司產生重大影響。多年來，企業往往跟隨國家的引導，選擇連接提供商，通常的情況是選擇最大的區域覆蓋的供應商或本地參與者。少數企業還向系統集成商尋求建議，通常會得到類似的結果。但隨著物聯網變得越來越重要，企業必須重新評估其連接需求，并制定更加細化的決策，考慮全球覆蓋、智能切換功能、服務交付、定價、安全性和物聯網專業知識等多方面的問題。

一份合同下的全球覆蓋

對于移動連接，公司通常有多個特定國家/地區的合同，所有合同都有不同的條款，定價和承保范圍選項。對于物聯網來說，更簡單的路徑可能更有意義：與一個移動網絡運營商（MNO）或移動虛擬網絡運營商（MVNO）簽訂合同，通過單一平臺提供全球連接。為確保覆蓋范圍超出既定基礎，選定的連接提供商必須與其他MNO或MVNO簽訂漫游協議，或尋求新的合作伙伴填補空白。

“單一合同”的方法可幫助公司最大限度地降低方案的復雜性，因為全球覆蓋的責任落在提供商身上，而不是提供物聯網設備或服務的公司。使用一個MNO或MVNO還可以讓公司更深入地了解其數據使用情況，因為他們可以通過單一平臺對其進行監控。

強大的智能切換功能

許多連接提供商正在研究兩種較新的智能切換技術。第一項智能移動交換機使物聯網設備能夠從一個MNO或MVNO無縫轉移到另一個MNO或MVNO。但物聯網設備具有此功能的情況仍然不常見。第二項技術是智能平臺交換，可根據設備的數據傳輸要求和其他因素，在非授權網絡、蜂窩網絡和移動平臺之間進行轉換。目前，也沒有物聯網設備具備進行平臺切換的能力，但一些公司正在增加對該領域的投資。

移動切換可以采用多種形式。有些物聯網的玩家能夠通過多國際移動用戶識別碼（Muti-IMSI）技術進行切換，該技術允許單個用戶身份模塊（SIM）卡被分配多個本地號碼，其中包括針對不同的國家或地區的號碼（見圖表1）。這種策略使漫游費用低于通過與其他提供商簽訂的雙邊協議所產生的費用。由于Muti-IMSI網絡仍然沒有廣泛使用，大多數公司無法利用它們，因此仍然有漫游費用的產生。

嵌入式通用集成電路卡（eUICC）是一種新興的SIM卡技術，最終可能代表比Muti-IMSI更好的解決方案，用于物聯網中的移動交換。每個eUICC都托管多個MNO的配置文件，用戶可以按需遠程添加或刪除這些配置文件，這可能使用戶比Muti-ISMI技術更能控制漫游成本和質量。

現在很少有MNO和MVNO提供eUICC，部分原因是該技術還很新穎，但客戶可能會開始請求此選項，因為他們會更多地了解其價值。如果eUICC成為主流，它們可能成為默認的連接選項并大幅降低連接成本。但是，在積極尋求這一選擇之前，企業必須仔細評估和權衡eUICC的使用。例如，eUICC是一種相對不成熟的技術，因此可能引發大量可靠性問題或客戶體驗問題。如果移動到eUICC，企業也有可能失去MNO的補貼或折扣，或者他們可能發現他們的eUICC提供商沒有連接到實現其覆蓋目標所需的所有MNO。

強大的服務交付能力

在移動連接方面，公司自然會選擇具有良好業績記錄的提供商來提供優質服務，因為不管任何原因的停機都將導致大量客戶投訴。但大多數人在評估其物聯網連接需求時未能應用相同的邏輯。與移動用戶失去信號時發生的混亂相比，物聯網信號的中斷似乎是一個小問題。而這種誤解可能會導致采購忽視服務質量，并在選擇物聯網連接解決方案時更多關注成本問題。

雖然成本問題值得關注，但公司很快就會認識到糟糕的服務可能會破壞他們剛剛起步的物聯網產品。例如，在偏遠地區失去在線導航功能的聯網汽車的駕駛員可能將責任歸咎于銷售物聯網設備的企業，而不是連接提供商。隨著公司開始更加重視服務質量，他們應該關注以下提供商特征：

●領導力和戰略。最好的物聯網連接提供商致力于創新并投資最新技術，包括eUICC。

●專業知識。公司應該選擇真正了解其行業的連接提供商，并能為每個客戶提供量身定制的產品和服務，而不是一套通用產品。

●定制計劃和績效衡量標準。標準服務級別協議（SLA）通常有很多不足之處。例如，它們可能會聲明提供商必須在中斷后恢復連接，但不指定必須發生的時間范圍。更好的選擇，要求具有特定關鍵績效指標（KPI）的定制合同。在服務中斷的情況下，合同可以反映客戶期望的服務恢復期限，例如在三天內，并且具有跟蹤超過該時間的中斷百分比的KPI。

●風險管理。災難性事件的危險籠罩著每個企業，物聯網則可能意味著數千萬臺設備的停機。合同應通過包括風險管理和應急計劃來應對這些危險。

定制價格

大多數物聯網連接提供商提供多種定價方案，具有不同的數據限制和功能：一個方案可能具有較低的設置費用和較高的超額費用，而另一方案則可能正好相反。當評估他們的選項時，大多數公司選擇標準計劃，而不是請求定制服務，因為他們缺乏對其連接需求和使用模式的洞察。如果沒有這些信息，他們通常會為不必要的功能付費，例如遠遠超出其要求的數據量限額。

創建定制的定價方案可能看起來任務艱巨，但是可以通過一個簡單的方案實現。第一步，公司應確定員工如何在其組織內使用物聯網設備，以及客戶如何使用其支持物聯網的產品。在此分析過程中，他們應關注最重要的用例，這些用例可能與內部操作，客戶需求或兩者相關。然后，公司可以根據數據需求（低、中、高）將其組織分為三類。漫游和連接要求以及對超額保護的需求可能會在每個類別中有所不同，如圖表2所示。

圖表2

強調安全

隨著物聯網實施項目的增加，黑客的威脅也會增加。當公司試圖確定連接提供商如何能夠對抗此類入侵時，他們應該關注三個方面：基礎架構、端點安全和加密技術。

●基礎設施

大多數提供商提供強大的網絡設計措施和流程設計保護，包括業務流量分離和訪問管理，但可能存在與技術設計保護相關的重要差別，例如防火墻。公司還應該衡量提供商對黑客入侵的響應速度。

●端點安全性

大多數物聯網玩家都沒有意識進行設備認證，而在認證過程中，機器的憑證與授權列表上的憑證進行比較，以確定它是否有權訪問系統。網絡安全對物聯網的威脅可能要求他們重新考慮這一立場。例如，在將設備連接到物聯網之前，他們可能會決定要求設備用戶輸入密碼，因此需要能夠支持此功能的提供商。物聯網設備制造商還必須通過簽名檢測（確定設備受感染并與黑客通信）或查找流量異常來強化他們系統。實時發現偏差的能力可以為供應商提供巨大的優勢。

●加密標準

密碼學將明文轉換為加密文本的過程，對于保護通過物聯網傳輸的數據的完整性并使其保持機密性是必不可少的。但是公司應該記住，在評估提供商時，所有加密過程都不相同。例如，他們應該尋求具有允許敏捷性的加密方法的提供者。換句話說，那些具有基本算法的提供者可以容易地適應和進化以應對新的攻擊。此外，公司應確保提供商遵循加密的最佳實踐。考慮與加密密鑰相關的問題，如加密文本的算法。

雖然許多連接提供商在這些領域之一或兩個領域有強大的能力，但很少有提供綜合安全解決方案。因此，IoT玩家需要聯系網絡安全專家以獲得額外保護。

物聯網連接專業知識

隨著物聯網連接要求的復雜性增加，以及選項的不斷增加，公司將需要能夠為他們提供最佳解決方案和潛在合作伙伴關系建議的供應商。這些提供商可能包括專門從事物聯網的初創企業和移動領域的老牌企業。

如上所述，公司應意識到包含基于數據使用和漫游的定制定價的合同重要。但是，最好的供應商將通過查看每個客戶的最佳用例并考慮他們的特定要求（例如，數據傳輸的典型頻率和可靠性需求）來進行定制。有了這些信息，他們就可以確定最佳的連接解決方案。

例如，考慮聯網汽車領域的要求，其中一家公司可以提供多種物聯網應用，包括車隊管理，車載娛樂和失竊車輛追回（圖表3）。每個用例對速率、傳輸頻率和每個報告的數據都有不同的要求。但是，所有用例都需要相同程度的可靠性，安全性和覆蓋范圍。相比之下，工業和零售應用程序通常具有截然不同的數據要求，以及對覆蓋范圍，可靠性和安全性的不同需求。

圖表3

要確定最佳連接解決方案，公司必須確定其最重要的一個或兩個用例。（在某些情況下，最常見的用例可能與內部使用的物聯網應用程序有關，而不是客戶使用的那些應用程序。）然后，他們應與提供商合作，以確定最佳連接解決方案并制定定制合同。

公司還將傾向選擇能夠就最佳連接技術向他們提供建議的供應商。

例如，一些物聯網運營商很快就會需要尋找3G網絡的替代品，因為這些網絡正在被中斷。而一部分正在研究LPWAN，雖然這些網絡只能覆蓋全球人口的20％，但到2022年可能會增加到100％。顧名思義，LPWAN允許連接設備之間的遠程通信，同時優化成本和功耗要求。盡管有這些好處，但轉向LPWAN并不總是可取的，因為它們不能提供最可靠的覆蓋。企業可能不會理解這種細微差別，但專業的連接提供商會這樣。

新老連接提供商都在積極嘗試在物聯網領域贏得業務。它們的擴張與新技術的出現相結合，創造了比以往更多的連接選擇。雖然公司還會傾向于關注成本，但最好的參與者會采取更周到的方法，詳細了解他們的連接需求，然后尋找能夠將頂級功能和定制解決方案結合的提供商。通過合適的連接提供商，公司將能夠將物聯網提升到一個新的水平。