渠道，在商業領域引申義為商品的流通和銷售路線。涉及買賣商品的企業都知道，僅靠技術領先和產品創新是不足以維持在市場上的競爭力的，就比如渠道也是重要影響因素之一。

在LED顯示行業，渠道有著幾近20年的發展歷史，前10年以直銷為主，后10年經銷、分銷風風火火。伴隨著LED顯示逐步邁入萬億級市場，渠道新10年大門也已緩緩開啟。

近日在奧拓電子位于深圳的總部大樓，高工新型顯示與奧拓電子LED顯示事業群渠道銷售總監葉亮進行了深度對話，主要圍繞LED顯示行業渠道變化、奧拓電子渠道策略、LED顯示會議解決方案等話題。

成立于1993年的奧拓電子，在國內市場打造了多起大交通、控制室、體育、會議室等領域經典案例，如香港國際機場、上海浦東國際機場、中國安徽宣城交警指揮中心、中國工商銀行金融科技創新體驗中心、北京石化盈科會議室、中國電信總部會議室等。

不過，奧拓電子更多碩果還是摘自海外市場，直到2020年發生了轉變。

除為應對全球新冠肺炎疫情的戰略調整外，2020年國內出臺的超高清顯示發展政策、新基建、“內循環”，向LED顯示企業敞開了懷抱，同時在Mini/Micro LED技術加持下，一個萬億級的市場已在醞釀。

“嚴格來講，我們是從2020年開始全面的、有體系地開發國內市場。”葉亮表示，“在不同的階段，有不同的策略。目前我們國內市場開拓正在快馬加鞭的趕上市場的節奏。”

出擊

重心轉向國內市場后，奧拓電子在2020年有兩個大動作：一是發布SID智能一體機及CV智能會議一體機，延續高端產品品質，在定價上打出了“接地氣”的旗號；二是與神州數碼簽訂LED一體機代理合作協議。

葉亮介紹到，LED顯示行業渠道已經發生了改變，過去是以工程商、系統集成商或者廣告租賃商為主，現在會議產品集成商/代理商、投影代理商、教育產品代理商在不斷涌入。

“這些改變源于LED顯示標準化產品的出現。”所謂標準化產品，即是LED顯示產品擺脫工程屬性，尺寸、功能變得標準化，類似于電視機。葉亮表示，標準化產品的出現，也是奧拓電子與神州數碼合作的契機。

據高工新型顯示了解，神州數碼主要業務是IT分銷，為國內海量企業級客戶提供包含移動辦公設備、計算機配件、智能硬件、物聯網設備等上萬款IT產品，目前渠道合作伙伴已超3萬家。

葉亮坦言，“和神州數碼合作將會有一段磨合期，他們長期合作的是戴爾、華為、愛普生這些標準化程度高的產品。”不過，隨著LED顯示標準化產品的出現，加上奧拓電子推出的LED一體機有比較突出的特色，雙方得以強強聯合。

本次合作，神州數碼將成為奧拓電子LED一體機中國區域總代理商，目前代理的正是奧拓電子SID智能一體機和CV智能會議一體機。據葉亮透露，后續開發的新產品也會納入。

“我們LED顯示業務重心轉向國內市場稍晚了一點，而渠道是需要很長的時間去沉淀、積累的。一方面，優秀的產品是我們撬開市場的基礎，另一方面，我們也需要從策略上加速市場拓展的效率，需要有助力。”毫無疑問，神州數碼會是奧拓電子的“好幫手”。

葉亮介紹到，神州數碼有著很優秀的渠道體系，一方面為奧拓電子LED一體機拓寬了銷售渠道，也有利于深化渠道布局；另一方面，奧拓電子可以借助神州數碼完善的風控和授信體系，解決渠道客戶在開拓過程中面臨的資金支持和授信等問題。

未來，奧拓電子自有渠道和銷售團隊會與神州數碼渠道進行融合，相互配合給經銷商、代理商更多的支持，以實現更高效、更優質的客戶服務。

葉亮表示，“渠道下沉，往深處走，如到每個省、每個地市，是需要有依托的”。而渠道類似于放大器，LED顯示屏企業很難全部做到To C，Bto B是很好的辦法，通過渠道經銷商可以覆蓋更廣泛的用戶群體。

“大家常說‘渠道為王’，誰的渠道更寬、更深，走得也更順暢。”

攻堅

葉亮認為，現存的幾種顯示技術都各有千秋，但是以奧拓電子目前主攻的會議市場看，LED一體機是比較好的解決方案，目前面臨的主要問題是成本暫時偏高。

而降低成本關鍵在于規模，“規模做大后，可以最直接的降低采購成本，其次技術升級和生產線越來越智能化，也可以幫助減少人工等成本。”

此外，具體到產品方面，葉亮表示，LED一體機也可以根據使用環境的不同進行功能上的調整，如室內環境可以降低防鹽霧、防紫外線等防護等級。“把一些過剩的性能減掉，達到剛剛好滿足客戶需求的程度。也就是針對不同行業特性，推出不同類型的產品。”

據葉亮介紹，用戶事實上最關注LED一體機的穩定性，其次是交互性，第三才是搭載的硬件，還有亮度、色彩、可視角度等。

“以會議場景看，在使用過程中，設備（LED一體機）是不能出現問題的，否則很影響用戶的會議進程。不過，穩定性的好壞要看用戶長期使用下來的口碑。”

高工新型顯示了解到，在2020年初，醫院、指揮監控中心、企事業單位會議室等場景為防疫對顯示產品的需求攀升，具備著超高清顯示效果、易于實現交互性、安裝便捷、節能和壽命長的LED顯示產品實現了較大的發展，LED顯示屏企業也紛紛進入會議市場分羹。

相關市場數據顯示，中國中小型會議室超3000萬間，大型會議室超300萬間，全球市場累計會議室則超1億間。即使新冠肺炎疫情影響過去，智能化辦公趨勢也決定了會議顯示產品需求的長期存在，而滿足會議市場需求的LED一體機將迎來新增長點。

在葉亮看來，奧拓電子進入會議市場具備著品牌和技術優勢。一方面，奧拓電子長期服務于中高端市場，客戶口碑好；另一方面，奧拓電子是少有的集軟硬件為一體的智能視訊集成商，擁有自主研發的控制系統，甚至是64K控制系統，在5G+8K超高清產業發展中具備著較強的市場競爭力。

奧拓電子推出的SID智能一體機和CV智能會議一體機，也均搭載了奧拓電子的自研系統。其中CV智能會議一體機搭載的是奧拓電子完全自主開發的底層控制技術，實現了高度集成、系統穩定和接口豐富。

CV智能會議一體機是采用Mini LED顯示技術的產品，刷新頻率高，可視角度接近180°，像素密度最高達64萬/㎡，對比度高。

葉亮介紹到，采用Mini LED顯示技術的LED一體機很受客戶歡迎，而且也是未來發展方向。“目前來說，成本比單燈的產品高一些，但是量會慢慢起來。”

與神州數碼合作，既是奧拓電子首個標準化產品在國內渠道發展的重大跨步，也是奧拓電子在渠道開拓上的關鍵轉折。葉亮透露，奧拓電子LED一體機銷售情況良好，已有擴產計劃，會根據市場情況安排。
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