出口萎縮，匯率波動(dòng)，經(jīng)營(yíng)成本劇增……在世界經(jīng)濟(jì)寒流的侵襲下，不少原先以出口為主的LED生產(chǎn)企業(yè)正遭遇著前所未有的生+存壓力和挑戰(zhàn)。“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。”面對(duì)著行業(yè)洗牌的加劇，珠三角一些外向型的LED企業(yè)開始在夾縫中尋找新的商機(jī)，大力進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，紛紛謀求轉(zhuǎn)型。木林森股份便是其中的典型代表。

　　在今年6月份的光亞展盛會(huì)上，來(lái)自中山的木林森股份高調(diào)推出了其首個(gè)LED照明終端應(yīng)用品牌光源世家，這家此前一直做外銷市場(chǎng)的LED封裝隱形冠軍正式吹響了進(jìn)軍國(guó)內(nèi)LED市場(chǎng)的號(hào)角。

　　據(jù)了解，目前在國(guó)內(nèi)，有80%以上的LED企業(yè)產(chǎn)品依靠出口。在歐美經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的國(guó)際環(huán)境下，甚至包括一些在行業(yè)內(nèi)算得上是領(lǐng)頭企業(yè)的上市公司經(jīng)營(yíng)情況也不容樂觀。因此，眾多LED出口企業(yè)都不約而同作出了轉(zhuǎn)內(nèi)銷、開拓國(guó)內(nèi)新興市場(chǎng)的選擇。

　　據(jù)木林森副總經(jīng)理林紀(jì)良透露，從2011年第四季度開始，木林森就在謀劃國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)大半年的籌備工作，到2012年第二季度，木林森在品牌知名度、全國(guó)市場(chǎng)布局、渠道拓展等方面都取得了良好進(jìn)展。而這也得益于國(guó)內(nèi)對(duì)LED產(chǎn)業(yè)的大力扶持。

　　據(jù)悉，2010年，LED被列為國(guó)家七大新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)之一。去年，國(guó)家又公布了白熾燈淘汰路線圖。在世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)等一系列示范工程的帶動(dòng)下，LED日益走進(jìn)工程、商業(yè)領(lǐng)域和消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，國(guó)家進(jìn)一步加大了對(duì)LED的扶持力度。4月，國(guó)家發(fā)改委宣布，2012年中國(guó)政府將斥資400億元用于LED路燈采購(gòu)，并對(duì)LED路燈使用者提供30%的財(cái)政補(bǔ)貼。隨后，國(guó)務(wù)院討論通過(guò)《國(guó)家基本公共服務(wù)體系“十二五”規(guī)劃》，將拿出22億元支持推廣節(jié)能燈和LED燈。而廣東省更是提出三年內(nèi)普及LED公共照明的明確規(guī)劃。政策的利好另眾多LED外銷企業(yè)開始了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的掘金之路。

　　由于做外銷時(shí)，大部分是替人代工，因此，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建自主品牌，打響品牌知名度無(wú)疑是重中之重。目前，LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，針對(duì)LED照明尚未普及，但是市場(chǎng)前景樂觀的現(xiàn)狀，木林森光電投入了大量的資金和人力，加強(qiáng)品牌提升和渠道拓展兩大方面的建設(shè)。

　　一、高度決定影響力，前景掌控靈魂

　　企業(yè)高度和遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途，而一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在選擇企業(yè)的時(shí)候，首先考慮的也是企業(yè)的前景和影響力。目前，LED行業(yè)魚龍混雜，也存在不少抱著撈一把就走心態(tài)的企業(yè)。木林森以“綠色照明”的普及應(yīng)用為己任，力圖國(guó)內(nèi)LED高端市場(chǎng)為外資企業(yè)壟斷的尷尬格局，并立志在照明市場(chǎng)上樹立起一個(gè)民族品牌的旗幟，讓LED新光源走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

　　二、差異化布局，樹立細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

　　在今年的光亞展上，“MLS光源世家”正式揭幕，這是在整合木林森光源全產(chǎn)業(yè)鏈上成立的一個(gè)綜合照明新品牌，定位于全球高端LED照明市場(chǎng)。據(jù)了解，光源世家在產(chǎn)品定位、渠道定位和品牌定位等方面都有別于此前的木林森股份，木林森光源可以走大批發(fā)、大物流模式，而MLS光源世家則鎖定上層建筑和高端的工程項(xiàng)目，即金字塔尖市場(chǎng)。這種雙品牌的戰(zhàn)略模式，對(duì)不同的客戶群體和市場(chǎng)進(jìn)行差異化布局，更有利于整個(gè)集團(tuán)公司在細(xì)分領(lǐng)域中樹立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　三、全方位宣傳，打造品牌影響力

　　在這個(gè)“酒深也怕巷子深”的時(shí)代，品牌的推廣也成為競(jìng)爭(zhēng)的重要組成部分之一。對(duì)此，木林森一方面加強(qiáng)終端形象建設(shè)，另一方面則利用展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外廣告等多種手段進(jìn)行全方位的品牌宣傳。

　　據(jù)林總透露，目前，木林森已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)了20多家品牌體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者可以在明亮舒適的環(huán)境里親身感受LED優(yōu)良的光品質(zhì)。同時(shí)，與《廣東LED》雜志等媒體進(jìn)行戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，并大手筆進(jìn)行展會(huì)投入，借助光亞展等專業(yè)

　　展會(huì)強(qiáng)大的影響力，提升品牌知名度。此外，木林森還在全國(guó)多個(gè)專業(yè)燈飾市場(chǎng)進(jìn)行戶外廣告宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解木林森。

　　四、加強(qiáng)終端引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變商家理念

　　目前，LED照明發(fā)展風(fēng)生水起，但大多數(shù)傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商以及消費(fèi)者對(duì)LED知之甚少，致使LED在終端市場(chǎng)的推廣也顯得非常有心無(wú)力。

　　針對(duì)這種情況，木林森通過(guò)舉辦論壇、全國(guó)巡講等多種形式對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)，向他們灌輸行業(yè)和LED產(chǎn)品知識(shí)和理念，介紹LED行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。今年，木林森先后在常州、長(zhǎng)沙、武漢、重慶等全國(guó)10多個(gè)城市開展以“綠色責(zé)任”為主題的高峰論壇，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商一起探索LED在照明行業(yè)里的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

　　五、多方出擊，搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　好產(chǎn)品需要好通路，如果沒有脈絡(luò)通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也只能靜靜地躺在工廠里，無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者手中。今年，木林森在銷售渠道的開拓上也是多方出擊，分別針對(duì)設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司、工程單位等隱性渠道，沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德龍、百安居等大型商超以及傳統(tǒng)的照明經(jīng)銷商制定了不同的營(yíng)銷策略和服務(wù)，搭建起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，針對(duì)照明商家管理水平、營(yíng)銷方式相比家電、IT等行業(yè)比較落后的現(xiàn)狀，木林森還幫助經(jīng)銷商制定詳盡的營(yíng)銷規(guī)劃、渠道拓展和盈利預(yù)期等計(jì)劃，讓經(jīng)銷商與木林森一同成長(zhǎng)。

　　結(jié)語(yǔ)：目前，國(guó)內(nèi)的LED市場(chǎng)多集中在城市示范工程、戶外照明等領(lǐng)域，民用消費(fèi)市場(chǎng)正逐步萌芽、壯大，這意味著LED照明即將迎來(lái)井噴式的市場(chǎng)發(fā)展空間。由于國(guó)內(nèi)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好和消費(fèi)方式與國(guó)外差別巨大，因此，類似于木林森一樣做慣了國(guó)外市場(chǎng)的LED企業(yè)轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，前景是光明的，而道路也是崎嶇的。這就需要木林森光電擺脫喧囂的外界環(huán)境的干擾，沉穩(wěn)踏實(shí)地做好品牌與渠道建設(shè)的每一項(xiàng)工作。期待木林森光電在LED照明時(shí)代能給業(yè)界帶來(lái)驚喜。


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