任何行業(yè)內(nèi)一般存在五個(gè)類(lèi)型的企業(yè)，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)做服務(wù)、四流企業(yè)做差異化、五流的企業(yè)做產(chǎn)品同質(zhì)化。做到標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)最高的目標(biāo)，比方說(shuō)思源電氣公司擁有發(fā)明專(zhuān)利５項(xiàng)；實(shí)用新型專(zhuān)利１３項(xiàng)；專(zhuān)用技術(shù)３０多項(xiàng)，每年都拿出６％的銷(xiāo)售收入投入新產(chǎn)品的研發(fā)中，這是他們一些產(chǎn)品能在國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上該專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)中處于最高端的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)。相反五流企業(yè)只能打價(jià)格戰(zhàn)。

　　“價(jià)格戰(zhàn)“被稱(chēng)為沒(méi)有贏家的角逐，有專(zhuān)家指出，在價(jià)格大戰(zhàn)中沒(méi)有贏家。惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，當(dāng)它瘋狂飛舞的時(shí)候，不但會(huì)重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也把自己弄得傷痕累累，并最終拖累整個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，價(jià)格戰(zhàn)要么使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局，從此銷(xiāo)聲匿跡；要么少數(shù)幾個(gè)在硝煙之后勉強(qiáng)生存了下來(lái)，卻已經(jīng)是傷痕累累，從此處于微利時(shí)代；對(duì)于行業(yè)來(lái)講，每次的激烈價(jià)格戰(zhàn)都會(huì)帶來(lái)整個(gè)行業(yè)的重新洗牌。

　　今年的電氣自動(dòng)化行業(yè)，用內(nèi)憂(yōu)外患來(lái)形容，絲毫不過(guò)分。原材料漲價(jià)、利潤(rùn)率下降、中國(guó)低壓電器行業(yè)老二德力西集團(tuán)與法國(guó)施耐德洽談戰(zhàn)略合作，原本激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局又增添了不安的氛圍。最近正泰、德力西等低壓電器巨頭所在的柳市鎮(zhèn)，因某低壓電器企業(yè)被央視“焦點(diǎn)訪談”曝光而影響整個(gè)“中國(guó)低壓電器之都”的名聲。看似不同的兩件事情，其實(shí)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系：原材料漲價(jià)下的價(jià)格戰(zhàn)，造成很多中小企業(yè)虧損，去年，一批企業(yè)巨頭帶頭降價(jià)，對(duì)他們而言更是雪上加霜的打擊。不少人認(rèn)為，一些中小企業(yè)之所以要鋌而走險(xiǎn)生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，與行業(yè)的整體不健康有關(guān)。

　　在剛剛落幕的柳市電器行業(yè)協(xié)會(huì)大會(huì)上，向來(lái)溫和的南存輝站出來(lái)提了很多尖銳的意見(jiàn)，他大聲疾呼，行業(yè)協(xié)會(huì)要起到更好的協(xié)調(diào)作用，并呼吁大企業(yè)要負(fù)起大企業(yè)的責(zé)任，不要靠惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)打壓中小企業(yè)生存空間，而是盡快完成產(chǎn)業(yè)的梯度轉(zhuǎn)移，將一部分低端產(chǎn)品的空間讓出來(lái)給中小企業(yè)?！拔以诳紤]讓一部分中小企業(yè)替正泰做OEM的事情。”南存輝說(shuō)，短期來(lái)看，大企業(yè)依靠自己的資源優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)，肯定能贏來(lái)市場(chǎng)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，像電器這樣典型的傳統(tǒng)制造企業(yè)，最艱巨的任務(wù)是如何完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　IMSC認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化無(wú)疑會(huì)帶來(lái)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，為了生存，我們只有迎戰(zhàn)擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 但是這些并不是長(zhǎng)期的策略，惡性的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)把企業(yè)拖到利潤(rùn)的邊緣，企業(yè)要生存，必須跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。重新審視自己，結(jié)合自身特點(diǎn)，明確定位、挖掘優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。

　　一、明確定位

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的第一步，首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級(jí)人物給定位下過(guò)這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。有些戲劇成分，但是很形象的說(shuō)出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，也直接決定了一個(gè)企業(yè)能否避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。

　　二、挖掘優(yōu)勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)不是自然存在的，是與競(jìng)爭(zhēng)者相比之下而體現(xiàn)的，優(yōu)勢(shì)是我們超越對(duì)手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)者，則需要找出對(duì)方不足，找出自身長(zhǎng)處，從產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，技術(shù)，品牌等等入手，打造自身不可超越的優(yōu)勢(shì)。

　　自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶(hù)有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有你做的好；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。

　　每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn)，很正常，客戶(hù)一般都能接受。

　　三、做到最好

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)已經(jīng)有了明確定位，并且已經(jīng)挖掘出了自己的優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)，我們?cè)撛趺醋觯咳魏我粋€(gè)行業(yè)都存在無(wú)數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，而且產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)改進(jìn)永無(wú)止境。要想在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，求得一席之地，我們必須在這個(gè)行業(yè)把最擅長(zhǎng)的做得最好，精益求精。

　　四、組建團(tuán)隊(duì)

　　今天的商場(chǎng)征戰(zhàn)上，個(gè)人英雄主義高唱?jiǎng)P歌的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，靠個(gè)人單打獨(dú)斗已經(jīng)無(wú)法贏得市場(chǎng)的決勝權(quán)，只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量才能提升企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力，只有你的團(tuán)隊(duì)比別人更優(yōu)秀才能在競(jìng)爭(zhēng)形成優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量已成為贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勝利的必備條件。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意味著什么？一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以把企業(yè)帶到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的高尚境界；可以能更好的達(dá)成企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；可以能更好的達(dá)成顧客的滿(mǎn)意度。

　　咨詢(xún)案例：XAD軟件公司在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)軟件產(chǎn)品推廣越來(lái)越難。在我們對(duì)該公司進(jìn)行了全面診斷后，借助“十六字真言”指導(dǎo)思想，首先我們對(duì)該公司進(jìn)行了行業(yè)客戶(hù)的清晰定位，選擇了十幾個(gè)行業(yè)；接著重點(diǎn)強(qiáng)化在財(cái)政、工程項(xiàng)目、服裝、醫(yī)藥、冶金行業(yè)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。尤其是在政府產(chǎn)業(yè)，財(cái)政系統(tǒng)這一塊做到了最好，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　2003年，XAD軟件公司在公共財(cái)政管理軟件市場(chǎng)的占有率達(dá)百分之五十多，而用友也不過(guò)是百分之二十多；2005年，在廣東財(cái)政系統(tǒng)內(nèi)的占有率為67％左右；財(cái)務(wù)系統(tǒng)XAD軟件公司軟件品牌贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可?！皼](méi)有XAD軟件公司，我們不開(kāi)標(biāo)”這是一家客戶(hù)對(duì)該公司行業(yè)內(nèi)品牌認(rèn)可的最直接表現(xiàn)。

　　中國(guó)現(xiàn)在是“制造大國(guó)”，但要做“創(chuàng)造大國(guó)”、“品牌強(qiáng)國(guó)”尚有很長(zhǎng)一段路要走?！捌放茝?qiáng)國(guó)”，不但要快速消費(fèi)品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因?yàn)楣I(yè)品是一個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。但是對(duì)于工業(yè)品品牌，絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)尚處于懵懂之中，而已覺(jué)醒的企業(yè)大都還處在打破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“陋習(xí)”和品牌國(guó)際化的路上，也是任重道遠(yuǎn)。根據(jù)我們的研究：我們認(rèn)為工業(yè)品的品牌發(fā)展需要按照人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)、廣告四種模式來(lái)進(jìn)行推廣品牌。工業(yè)企業(yè)品牌需要從產(chǎn)品中解放出來(lái)，步入品牌的行業(yè)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展是必由之路。

　　作者：丁興良—IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)

　　15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；7年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與

　　咨詢(xún)經(jīng)歷（電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化等），被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”、“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”。

　　出版書(shū)籍：

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》；

　　行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—七重攻略》《避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》。

　　主講課程：《《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》

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