對于行業交易平臺來說，由于不同行業的特征及產業鏈格局不同，因此其行業痛點與切入點也有所不同。在這里就一些通用性的問題做一個基本探討。

01、以SaaS撬動供應鏈還是以資源整合撬動供應鏈？

對于那些從SaaS切入行業交易的平臺來說，很容易形成一個誤解，即通過互聯網數據庫及SaaS平臺提升行業交易效率從而撬動行業資源，其實這樣的做法很有可能未必湊效，畢竟對于傳統行業的人來說，交易才是其實質，優質的資源和服務才是其核心訴求，至于信息化程度反而不是最重要的，最少在初期是如此。作為雙邊平臺，上游和下游資源的交叉撬動是最關鍵的。這個思路的不同，決定了團隊著力的點不同，不敢花錢“重下去”整合資源，而希望以SaaS軟件的輕模式撬動B2B交易，會讓團隊走彎路，喜汽貓的CEO徐超在總結其自身經驗時也提到了這點。

02、過于垂直或者過于寬泛都不行

任何平臺，都希望以最大程度的規模效應為行業貢獻效率提升的價值。但是，如果平臺過于垂直，則需要考慮平臺后期是否會遭遇其他綜合平臺的覆蓋，比如特種鋼VS普通鋼、生物試劑VS化學試劑、通用塑料VS特殊塑料等垂直品類與綜合品類的比較，在考慮這個問題時，主要是要考慮上游廠家、下游買家、系統平臺、儲運服務、團隊能力的復用性和協同效應。

但是過于寬泛，則又可能導致缺乏協同效應的多個領域同時燒錢，導致前期花錢效率太低，而在單個品類內的規模優勢反而不明顯。簡單來說，不要以為信息系統可以跨界，就隨便把若干個傳統貿易公司捆綁在一個平臺上。前期還是需要適當垂直，優先考慮規模經濟效應，其次才考慮在符合協同效應的情況下發揮范圍經濟效應。

03、自營還是撮合？品類選擇和時機選擇至關重要

行業交易平臺在自身運營策略上通常會在撮合與自營兩種模式之間進行選擇，通常在做出這樣的選擇時需要考慮的因素包括：1）SKU數；2）上游和下游的集約或分散情況；3）商品或服務的標準化程度；4）囤貨資金要求；5）爆款或長尾商品的毛利情況；6）對線下交易服務的需求程度；7）項目自身成長階段。

通常來說，SKU數越多、上下游越分散、商品或服務標準化程度越低、囤貨資金要求越高、越是長尾、對線下交易服務的需求程度越高、項目越早期，越傾向于采用撮合模式。隨著平臺流量的放大，可以根據情況選擇部分品類進行自營，以獲取更高的毛利。同時，作為平臺方可以提供一些必要的平臺增值服務，以完善整個交易生態鏈。

大部分的行業交易平臺都是一個以撮合（大漏斗）帶動自營（小漏斗），以公共服務撬動增值平臺商家的邏輯。

04、沒有形成價值閉環的交易閉環也是耍流氓

對于在線交易平臺來說，改變的只是行業交易的路徑選擇，但并不能省略交易環節中必要的價值環節，換句話說，去中間化，縮短交易路徑，不等于無視傳統交易模式下必要的價值要素環節（物流、倉儲、認證、檢測、金融等公共服務），作為平臺方，無論撮合還是自營，均需要有平臺的責任和擔當，為確保行業客戶獲得必要的公共服務做出安排，平臺發展前期，可以采用外部合作的方式引入相關服務，而隨著平臺規模的提升，可以選擇部分服務由平臺自建提供。

對于行業交易平臺來說，“重”本身不可怕，關鍵是要“重”得出來，“重”得有價值。否則，一味地追求輕，而忽略了價值閉環，一定會反制平臺后期的擴張。

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