最新數據顯示，今年1-4月份，印度市場空調行業(yè)整體負增長5.5%，但海爾印度空調同期增長39%，在印度空調行業(yè)跑贏市場，一枝獨秀。

自從海爾把印度浦那工廠變成海爾工業(yè)園，以極速前進的方式跑贏市場的不僅僅是銷量，還有引起學界高度關注的海爾“人單合一”模式。迄今為止，這是中國品牌在印度市場連續(xù)優(yōu)于行業(yè)發(fā)展的最優(yōu)個案。

做為中國品牌拓荒印度市場的“急先鋒”，海爾的步履邁向印度始于2004年。之后，海爾在一個和中國消費環(huán)境、生活方式和商業(yè)模式完全迥異的市場上開始打拼。

“我一直關注海爾。海爾在印度并沒有急于求成，而是采取了漸進式的策略，我認為這種方式更符合印度市場。海爾工業(yè)園的設立，對于海爾在印度市場的品牌擴張非常有幫助，這會讓消費者有更多的信任感。”印度IIT（印度理工學院）管理學院教授Anand Kusre接受藍科技采訪時表示。

前四月，印度市場空調行業(yè)處于負增長，但海爾的表現為行業(yè) “增色”。當消費者選擇海爾空調時，我們試圖走近他們，發(fā)現他們選擇海爾的真相。

一重體驗：健康的選擇

4月23日上午11點，印度德里一家牙醫(yī)診所。

牙醫(yī)Ms Uma小姐正在給她的一位客戶修復牙齒。診療室墻上醒目的海爾掛機正在不停地運轉著，聲音極小。

“很抱歉，讓你們久等了。”大約八十分鐘后，Ms Uma走出治療室后如是說。

醫(yī)生出身的Ms Uma，有著不錯的收入，屬于印度中產階層，是一個比較講究生活品味和質量的人，購買任何產品，都有自己的標準。

一次朋友的聚會， Ms Uma看到朋友家里有一款海爾空調，經朋友的推薦，她對海爾自清潔空調產生濃厚的興趣。

由于印度嚴重的空氣污染，Ms Uma小姐一直對室內空氣質量有很高的要求。尤其是對于她的患者，她更希望在就診時，讓患者能有舒適的環(huán)境和良好的空氣質量。

在購買海爾空調之前，Ms Uma曾經使用過其他品牌空調。但在使用過程中，她發(fā)現如果長時間不清洗，會有異味甚至灰塵。

Ms Uma并沒有急于購買海爾自清潔空調，而是在做了詳細了解后才決定把海爾自清潔空調裝到診療室。

“直流變頻對我有很大的吸引力。海爾自清潔空調，空調遙控器上增加了‘自清潔’按鍵，可以一鍵操作自清潔，操作起來非常簡單，而且海爾自清潔空調省電，尤其是制冷效果很好。打開空調后，除了治療室冷氣很足，旁邊辦公室和接待室都能感受到強烈的冷氣。”Ms Uma說。

做為醫(yī)生，Ms Uma對空氣質量十分敏感。她選擇的海爾自清潔空調，通過6項自清潔創(chuàng)新技術，可有效抑制細菌滋生，抗菌率達99.9%，還能通過結霜化霜強力剝離蒸發(fā)器污垢，內機外機都能自清潔，吹出幾乎無菌、無塵的空氣，從根源上杜絕室內空氣二次污染。

傳統空調存在的弊端是，用戶長時間使用空調后，如果不及時清潔換熱器，換熱器內會積攢很多臟東西，滋生霉菌；在空調制冷時，臟東西以及霉菌隨著冷風吹出，有時還伴有異味，會對人體健康造成巨大的威脅。

清洗空調換熱器，通常需要請專業(yè)服務人員，向空調換熱器噴灑空調專用清潔劑，覆蓋、瓦解污垢，然后用高壓水噴淋換熱器來清洗蒸發(fā)器，既費時，又要付額外的清洗費用。海爾自清潔空調的解決方案，可以很好的解決并且避免上述問題的出現，這是Ms Uma選擇海爾最關鍵的理由。

當她成為海爾自清潔的空調用戶之后，她不斷跟身邊的朋友甚至患者推薦海爾自清潔空調。

“跟別人推薦海爾自清潔空調，我是出于一個醫(yī)生的職責角度出發(fā)，告訴他們健康空調對人體的影響。目前我們無法改變印度這個國家的空氣質量，但我們可以讓自己的居住環(huán)境更好一些，這就是我購買海爾自清潔空調的初衷。”Ms Uma說。

二重體驗：品牌的選擇

5月6日，孟買市中心。

被印度人稱之為“皇后的項鏈”的海濱大道是孟買繁華的商業(yè)區(qū)。這里有著現代的商業(yè)版圖，也有印度特色的餐廳和小販。在現代商業(yè)文明與原始商業(yè)生態(tài)交織的孟買，中產階層的消費力量深刻影響著商業(yè)進程。

Mr Himanshu的家就座落于此。印度時間，當天下午1:00，由于Mr Himanshu工作不能脫身，我們與Mr Himanshu的妻子相約在一家咖啡館里。

做為一個中產家庭，在Mr Himanshu的家中，除了空調是海爾的以外，其余家電都是韓國品牌，這多少讓我們感到詫異。

“我一直在關注能改善空氣質量的空調，因為印度空氣實在很糟糕。我經常通過互聯網了解最新的空調技術。所以，當我丈夫購買海爾自清潔空調時，我要求他買高端四星空調。”Mr Himanshu的妻子說。

Mr Himanshu一家與海爾頗有淵源。七年之前，當他們居住在老房子時，曾購買過一臺海爾空調，七年來沒有出現過任何問題，所以當他們搬到新家之后，選擇的還是海爾空調。

“我十歲的兒子非常喜歡板球。當他看到板球比賽出現海爾空調廣告時，他會說，這就是我們家的空調。至少在我們的家庭里，海爾影響了我和兒子兩代人，這就是體驗之后對品牌最好的信任。”Mr Himanshu的妻子說。

印度市場有著鮮明的特征：消費者相互影響，會形成對某一品牌的持續(xù)消費熱潮。海爾用服務“軟實力”征服消費者的方法是為消費者提供具體的解決方案。

比如，針對印度用電環(huán)境差的問題，海爾印度率先采取售后為用戶安全測電的措施，關注用戶用電安全，這暖心的一幕對當地消費者來說非常重要。經常斷電的后果是家電使用壽命減短，而且可能產生用電安全，所以，海爾的這一做法獲得很多消費者的認可。

最重要的是，印度市場空調安裝一般是經銷商有償安裝，安裝質量不規(guī)范，用戶常有抱怨，而海爾堅持免費安裝，并且提供高標準的安裝服務，引入新式水鉆，減少安裝時的粉塵，從而進一步改善用戶體驗。這是海爾自清潔空調在印度“圈粉”的方式之一。

三重體驗：孩子的選擇

5月15日，距離浦納機場較近、最大的商業(yè)中心——鳳凰城。

一些高檔住宅小區(qū)依商業(yè)中心而建，做為當地標志性建筑，周圍居住的都是中產階層以上的人。

Ms Sanya也居住在附近。當天下午，我們與她約在鳳凰城咖啡館見面時，她準時赴約。這在印度人當中是非常難得的守時。

做為家庭購物決策者，Ms Sanya半個月前購買了一臺海爾自清潔空調。和Ms Uma的經歷類似，她也是經過朋友的推薦。

在此之前，兩個窗式空調，一臺本地品牌掛機空調伴隨著他們度過了幾個夏天。但是，當她有了孩子之后，她在尋求更適合的空調，比如靜音、改善空氣質量等。

“我的一位朋友購買了海爾自清潔空調，她也是為了孩子才購買新的空調。她給我推薦的理由是，如果你想讓空調有靜音，不打擾孩子睡覺，如果你想讓室內空氣更好，那么你必須要選擇海爾。我就像海爾的推銷員吧？”喜歡喝咖啡的Ms Sanya笑著反問。

在實際使用中，最讓Ms Sanya滿意的是變頻靜音，并且還有晚上睡眠功能，不需要經常調溫度。

Ms Sanya正考慮購買第二臺海爾空調送給她的媽媽。

渠道商的選擇

上述三個消費者，只是反映了海爾在印度市場的冰山一角。

渠道商，是連接品牌與用戶最核心的一個環(huán)節(jié)。從渠道商抽絲剝繭不難發(fā)現，兩者之間的依賴性正在向廣度和深度蔓延。

海爾自清潔空調向市場投放以來，最先獲得渠道商的青睞。為了更好地銷售，渠道商主動對零售團隊進行培訓，并且設立目標驅動導向，形成直銷員推廣、演示自清潔健康概念價值的引領，達到促進終端零售的終極目標。

他們主動向消費者介紹自清潔產品賣點、產品競爭力等，并且在賣場最核心位置主推海爾自清潔空調。

通過零售終端驅動，強化終端樣機和物料標準化展示，既增加了現場的可視畫面感，又可以洞悉消費者意愿。渠道商對海爾的認可，正是1-4月份海爾跑贏市場的關鍵。

5月中旬，印度家電知名渠道商給海爾發(fā)來了一封信。信中寫道：

我想分享我們今年在空調方面的經驗。然而，今年夏天，該行業(yè)已經出現負增長，但海爾的情況良好。

我們在空調中儲存了14個品牌，海爾是最新的產品。

最新進入的海爾已經在我們的商店中名列前茅。原因是海爾以及提供了優(yōu)質的產品良好的廣告活動支持。

海爾很好的SCT展臺和產品POS賣點突出了海爾產品優(yōu)勢，這有助于銷售團隊說服消費者。

我們訓練有素的團隊確保為用戶及時進行安裝，這讓消費者感到非常滿意。

總而言之，今年我看到了海爾這個偉大的團隊努力！

分享上述經驗的原因是，我們可以為明年做更大的規(guī)劃，并且應該從今年10月份開始。

這封信落款是名為Ashish Gupta，印度第一大的渠道Vijay Sales的老板。渠道商的聲音直接反映了消費者的態(tài)度，也是市場好壞的晴雨表。

沒有任何渠道商會在一個沒有市場潛力、消費者不喜歡的品牌身上下功夫。對于他們而言，利益最大化才是他們最真實的屬性。

沒有比打動消費者、打動渠道商更好的路徑。現在，海爾正在印度市場這兩條路徑上狂奔。