日前微軟公布了2019財年第三財季（即2018自然年第四季度）財報。報告顯示，微軟第三財季營收為305.71億美元，與去年同期的268.19億美元相比增長14%；凈利潤為88.09億美元，與去年同期的凈利潤74.24億美元相比增長19%。

　　財報發布后，微軟首席執行官薩提亞·納德拉、首席財務官阿米·胡德和首席會計師弗蘭克·布羅德等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀了財報要點并回答了分析師提問。

　　以下是分析師問答環節實錄：

　　高盛分析師Heather Bellini：阿米你好，如果回顧一下關鍵業績指標，就會發現排除匯率影響的話，自2013財年以來商業訂單的同比增長似乎從未如此之高。你提到較大規模的Azure長期合同數量的增加是一個顯而易見的推動因素。但是還有其他因素嗎？這些推動作用是來自少數客戶嗎？我的意思是說，這是不是他們關閉自家數據中心，把一切都外包給你們的結果？或者你是否認為云計算業務已經開始出現爆發式增長是一種廣泛趨勢，即使是在一些發展緩慢的行業也是如此？

　　接下來就是云服務Azure的毛利率，此前你們在這方面已經做得很出色，只是在繼續提高。還剩下多少提升空間？你如何看待Azure業務中銷貨成本的比例問題，這個比例是否一直在變化？

　　胡德：好的，希瑟。讓我試著回答這兩個問題。關于你所提出的業務預訂增長問題，我可以先從兩方面對業務預定進行解釋：第一個是到期合約數量確實起著重要作用，這一季度我們在續約和實現更多營收方面做的很好。我們能夠在現有的合同中增加營收，當然在過去的幾年里對財報大有貢獻。而現在這絕對是一個重要的貢獻力量。

　　第二個組成部分是新業務。本季度新業務的業績很好，本季度的預訂量也有所增加，但新業務并沒有算進預收額，而只是在資產損益表中有所體現。我們確實有一些關于Azure業務的大型合同，它們的期限往往更長，而且預付的費用也很低。這意味著它會以預訂類目的形式出現，而不會出現在預收收入資產負債表，所以隨著時間的推移，你會看到我們在不斷向前，你也已經開始看到這個數字的波動性越來越明顯，這不僅僅是因為到期合約數量的變動，也在于有些傳統客戶不單是公司客戶，也開始成為我們的合作伙伴。我們在不斷與客戶進行協作，幫助客戶成功打造數字化業務的未來。因此，隨著這些合約的落地，你會看到這個數字有一些波動。

　　關于你提到的第二個問題，我們可以繼續看到核心毛利率在不斷提高，因為Azure團隊在許多方面做得很好，其繼續在軟件創新方面取得進展，而硬件創新和合作供應鏈的改善也至關重要。除此之外，客戶更多地使用增值服務也導致Azure毛利率的提高。

　　因此，我們仍然專注于提高效率，優化硬件和軟件的使用，這對于實現更多高級銷售、更高級工作負載使用非常重要，這也能夠讓客戶從Azure平臺的部署和使用中獲得最大收益。

　　摩根斯坦利分析師Keith Weiss：我的問題和希瑟類似，但是今天我想要得到一個更深層次的答案。在我看來，這一季度阿米似乎更多強調的是超出預期，聽起來似乎在云計算業務接納度和數字化方面存在一個拐點。所以問題是，你是否開始看到趨勢中的拐點，你們在這背后所做的投資而言真的開始落實？這可能需要阿米進一步說明。本季度的營業利潤率確實超出了我們的預期，我認為也與預期一貫相符，你能談談是什么導致了這一態勢，以及為什么我們在未來的營業利潤率增長方面沒有估計到那么多？

　　納德拉：讓我先來回答韋斯的問題。我認為，總的來說，我們正在看到的是持續的推動力。如果你思考一下我們的整體方法，你會發現我們的架構是建立在以客戶需求為基礎之上的。因此，我們始終認為，在分布式計算中需要云計算和邊緣計算業務。你需要混合業務，你需要推測，目前混合計算業務已經成為主流。但我們五年前就開始討論這個問題了。

　　我們還說過，在向云業務遷移的過渡中，重要的是一致性和生產力。例如，無論開發人員的生產力還是IT業務的生產力都不在單一的維度，您需要將IT業務和開發人員結合起來，以提高機構的靈活性和數字化能力。這又是我們擁有一貫傳統力量的地方。這在市場上得到了檢驗。

　　如果你能看一下我們的云業務，就會發現我們有應用和基礎設施，數據和人工智能，生產力和協作，以及商業應用。這又是非常獨特的。我認為，這就是規模化的競爭差異，這就是我們財報數據的根源。但最重要的是，我認為你能夠從客戶的動力中發現這一點，能夠從客戶的成功搞清楚這一切。如今的數字技術與科技公司的創新無關。這是世界上其他領域利用技術進行創新的問題，而微軟在這方面處于獨特地位。

　　胡德：我想就運營利潤率的問題談幾個方面。尤其是在本季度，我們表現突出的領域都是利潤率特別高的領域，我想列舉三個。首先是OEM和芯片供應，第三季度有改善明顯，是利潤率較高的領域之一。

　　對我們來說，日本是一個高交易市場。因此，當日本經濟表現強勁時，往往會出現非常高的利潤率。另一個是本地服務器的數量，由于本季度對混合計算業務的需求很高，因此其也有很高的利潤率。這是非常好的就混合計算需求而言本季度也有很高的利潤率。所以當這種情況發生時，你會看到在經營利潤率的提高上有很多因素。

　　現在，我認為我們繼續在運營利潤率上進行的更可持續探索是，我們有能力在正確的長期趨勢下選擇正確的長期市場，你會看到顯著的營收增長。我們將繼續專注于提高每個產品領域的毛利率，這將隨著時間的推移產生杠桿效應。最后集中投資和運營費用顯然會產生杠桿。我想，隨著我們繼續保持這種方式，你會發現今年一整年這種趨勢將是普遍存在的。

　　伯恩斯坦分析師Mark Moerdler：阿米，你能深入解釋一下Azure混合計算業務收益對Azure營收、服務工具和更新的影響嗎？鑒于其中一些影響已經顯現在服務工具中，總體上Azure業務的營收增長是否會產生更有意義的深遠影響？薩蒂亞，你能給我們一些額外的信息，談一談為什么這個特定的產品能夠與客戶產生如此共鳴？

　　納德拉：是的，也許我可以從第二部分開始，然后引出第一個問題的答案。我想說的是，該產品支持的主要功能是客戶可以靈活地采用混合計算。就像我一直說的那樣，混合計算對于更有特點的工作負載非常重要，其可以被描述為提高，遷移和現代化，這是一種運動。另外人們還在構建一種新的負載混合模式，事實上就是他們在云計算中訓練人工智能，但是想要將模型部署到邊緣設備附近。在這兩種情況下，混合計算的效益實際上都有所幫助，因為我們的業務模型在支持體系結構需求和靈活性需求方面各有特色。我想說的另外一件事是，我們越來越清楚運營主權將變得更加重要，整個世界及其分布式計算的需求并不統一，而是各有千秋，在很多情況下會受到各種各樣的監管，因此我認為我們所提供的技術和商業模式能夠展示出最大的靈活性。

　　胡德：然后讓我談談服務器產品和服務的問題，以及如何考慮混合計算的應用效益。總的來說，今天馬克所說的幾乎所有好處都出現在我想解釋得本地KPI中。所以隨著時間的推移，這是你該如何看待它最終將體現在Azure消費營收增長中的問題。從根本上講，其具有高價值和靈活性，可以讓客戶確定在什么時候做出何種選擇。因此，它傾向于將人們的注意力集中在所有KPI上，因為這最能代表我們對客戶的承諾以及混合云計算架構的應用。但對于你的具體問題而言，報告中本地部署（on-prem）出現了相關信息，你可以從中看到大部分優勢。隨著時間推移，其將在Azure ACR業務中得到更多體現。

　　德意志銀行分析師Karl Keirsted：胡德，我想問你關于智能云部門的收入情況，它推動了微軟營收和利潤大幅上漲，特別是剛剛增長了9%的服務器產品KPI。你能不能解讀下Version 2008升級的貢獻有多重要？假設這種提升可以在2019年全年都持續下去，那么在未來兩個季度，盡管競爭更加激烈，但你所描述的預置型（On-Prem）KPI能保持平穩甚至略有上升嗎？

　　胡德：謝謝你的提問。說道預置型數據的時候，我把它分成了兩類：一類是具有持久價值的東西，另一類是我認為更具一次性價值的東西。但當我期望看到持久趨勢時，那就是我們剛才談到的混合價值支柱，然后對它們進行增益組合。這兩個趨勢我們已經看到，并將繼續發展。我認為，我們看到了結束某些服務支持所帶來的一些好處，但我不會說這是本季度的主要好處。主要的好處是我剛才提到的兩件事，即SQL和Windows。因此，我認為我們確實看到了些影響，特別是在SQL中，我確實希望在第四季度看到類似的趨勢。但第四季度可比的預置型數據可能更高。因此，即使有了持久趨勢帶來的某些好處，再加上我認為服務支持結束帶來的暫時性好處，我預計在第四季度這一數字將會減速。

　　瑞銀分析師Jennifer Lowe：太好了，謝謝。我想了解些Office 365 Commercial業務。對于你們來說，這項業務一向表現非常強勁，在本季度也是如此。但我對此有兩個相關的問題：首先，納德拉，我想你說過，現在有1.8億用戶在使用Office 365 Commercial，這看起來像是你們吸引了很多幾年前就曾瞄準的客戶。因此，我想了解你們在采用周期中的進展情況。在即將到來的一年中，你們是否仍有更多的機會進行擴張？第二個問題與此相關，胡德，你提到的E3和E5都對本季度的ASP有相當大的貢獻。我們是否看到E5在E3中的相關性有所增加的地方發生了變化？還是說兩者正趨于某種平衡？謝謝。

　　納德拉：好的。就Office 365的總體覆蓋范圍而言，我們繼續看到在多個方面向前邁進的重大機遇。例如，我們從未參與過如此多的活動，我稱之為未開發市場，即具有所有復雜工作量的中小型企業。因此，現在使用SaaS方法，你可以接觸到全世界更廣泛的業務客戶基礎，這是個巨大的機會。

　　第二個機會是Teams，我們現在接觸到了很多一線員工。問題的關鍵在于，它是否能應用在醫療保健領域、制造業以及零售業中，而不只是被知識型員工使用。現在，我們已經有了消息傳遞解決方案，以及集成了業務流工作流程。因此，我認為，從知識型員工到一線員工，再加上接觸各種規模企業的能力相結合，將繼續幫助我們實現總體增長。當然，還有另一個維度，那就是Office 365對于提高E5價值的巨大作用。需要強調的是，兼容所有這些工具的合規安全性，在客戶價值主張中也被證明是個非常大的架構優勢，因為我認為，我們的客戶希望使用更多的SaaS應用程序，他們不希望其安全風險或更多的合規性負擔呈指數級增長。因此，Office 365的方法甚至在這個領域也引起了共鳴。

　　胡德：從根本上講，這個問題是關于席位增長和ARPU作為所有Office 365 Commercial增長驅動因素的。在本季度和上個季度，我實際上認為ARPU增長被席位增長的某些趨勢所掩蓋。我的意思是，27%的席位增長開始包括某些較低的ARPU席位，納德拉剛才提到，無論是在學術上，還是在教育中，在一線工人中，這對我們來說保持席位增長真的很重要，即使不是在相同的ARPU水平，這些席位也不是我們以前在任何水平上都能達到的，這對我們來說絕對是個新的機會。但它確實傾向于掩蓋某些ARPU方面的改進。我們已經看到，雖然我們開始看到E5對凈ARPU數字的影響，但兩者依然同等重要。

　　摩根大通分析師Mark Murphy：納德拉，我們看到許多跡象表明Azure最近贏得了企業工作負載市場的更大份額。你認為，你們現在是否找到了Azure贏得企業IT世界中大多數工作負載的正確公式？胡德提到了你們的增長軌跡和長期承諾，你是否看到Azure超越Office 365 Commerce，從而在未來幾年內成為微軟最大的收入來源？

　　納德拉：當然，微軟的基礎設施業務正在成長，我要說，即使是在以前的時代，我們在客戶端服務器時代的激烈的競爭中，以及在這個時代面對不同的競爭對手時，我們都做得很好，而且我們比以前做得好得多。這是因為我們現在看到的是過去從未見過的第一級工作負荷。你可以想象下，在客戶端服務器時代，我們從未參與過數字基礎設施或金融服務的核心中，也從未參與過醫療保健、零售或制造。當我們想到數字轉型，這就有點兒像我們過去對某些ISV所做的事情，我們在90年代如何想出與SAP合作。當我們推出SQL服務器，而他們推出R3時，我們正與許多、許多企業共同構建他們的數字業務。因此，從微軟自身在這一領域的增長來看，這或許是微軟的最新特點。

　　胡德：這個問題似乎已經有所提及，那就是當我們考慮微軟96億美元的商業云增長超過40%時，你如何看待這一演變？真正的問題是，我們有相當多的按席位或按用戶類型分類的業務，而納德拉剛才談到的實際上是關于Azure的概念，或者同時參與某個擴展方案，總的目標市場，我想人們已經對此談論了很長一段時間。但是，納德拉剛才說的不同之處在于，坦率地說，我們有能力在下一個時代獲得更高的市場份額。所以，你會發現，我們在Azure中增長的能力將會更大，或者在任何一段時間內，ARPU席位或每個用戶的業務肯定會有所增加，但我不希望這會削弱這樣一個事實，即我們和每席位業務都有很大的增長空間，特別是在LinkedIn以及我們正在做的Power平臺上。納德拉提到了安全、身份、合規性，我們還有很大的空間繼續在這一領域增加價值和繼續保持增長。

　　加拿大皇家銀行資本市場分析師Ross MacMillan：我們看到你們的商業云服務的毛利率得到了很好的改善，你們還提到了Azure毛利率的改進。我認為你們對核心的Azure的利用率和效率提高了。你們推出了優質的服務，然后你們在消費和用戶基礎方面出現了不同程度的增長。

　　我有兩個問題，一個是給薩蒂亞的問題。關于優質服務，我只是好奇，你認為哪一個、兩個或三個服務可能成為最大的或增長最快的服務？

　　第二個問題給艾米，當我們思考這一趨勢時，你是否確信我們不僅會在第四財季，而且還會在20財年及以后看到整個商業云服務的毛利率持續增長？謝謝。

　　納德拉：好的。我來回答第一個問題。就我們的優質服務而言，甚至在應用基礎設施方面，例如在計算方面，物聯網服務的市場需求也越來越大。事實上，有一個新的業務應用程序，例如我們正在開發的一組服務，以幫助人們管理復雜的物聯網應用程序開發。

　　物聯網中心就是一個很好的例子，當你有許多聯網的設備時，你就需要為其中的許多設備提供一個控制平面，以便進行復雜的應用程序部署和安全管理。這就是一個例子。

　　另一個當然是數據。數據支持的復雜性正在呈指數級增長，無論是對數據庫的需求，還是對數據的處理。因此，這是另一個讓像Cosmos DB這樣的服務發揮獨特作用并產生吸引力的地方。而數據倉庫，在過去，我們從未參與過這樣規模的市場。而現在，在數據倉庫的基準測試方面，我們開發出了最具競爭力的產品之一。

　　胡德：當我展望明年的發展前景時，我希望每一項服務都能像今年一樣出現毛利率的真正提高，無論是LinkedIn、Dynamics、Office 365、Azure，還是PaaS中的Azure IaaS。但你將看到的是整體收入的變化，而這將可能抵消Azure IaaS和PaaS的影響。因此，即使你看到了個別服務毛利潤的改善，這也不能代表所有服務的整體毛利潤的改善。但你將繼續看到Azure占總營收的百分比會繼續提高。

　　瑞士信貸分析師Brad Zelnick：隨著微軟對SQL Server［2008］的支持在7月結束，薩提亞，你能否告訴我們，這將如何促使客戶使用Azure上的數據庫服務和將工作負載遷移到云端。艾米，你能描繪一下將傳統數據庫工作負載遷移到Azure的機會嗎？

　　納德拉：好的，我想談這么幾點。首先一點是，總體上，我們需要采用最新和最偉大的數據庫技術，這僅僅是因為人們對邊緣計算和數據的需求在不斷增長，而且是因為這種需求推動了SQL Server上的大量對話。我們對邊緣計算設備設定了很多要求，以便讓你使用到帶有計算能力的數據庫，讓你享受到邊緣計算。

　　第二點是在云遷移方面有各種不同的使用情景，我們看到人們正在使用SQL DB——這從本質上來說就是PaaS服務，只不過完全兼容SQL Server。他們希望在SQL Server上管理各種服務。

　　所以，這兩點是平行發生的。這方面的一個很好的例子是Dynamics。Dynamics 365和它的架構至少在我看來是一種美妙的東西，因為它已經被完全重新改寫，采用了最新的數據庫技術，無論是數據庫方面的技術還是數據倉庫方面的技術。它使用了一系列微觀服務和功能，以便讓你能用AI來處理數據。

　　你考慮的是SaaS的數量，即在SQL Server上打造的業務應用程序的數量。我覺得這種架構既可以支持用戶使用邊緣計算，又可以支持他們使用云計算服務。

　　胡德：我之所以說這不是主要的驅動因素，是因為我們絕大多數的服務器業務收取的都是年費。因此，當它以年費來計算時，你就沒有機會看到它在第四季度的發展趨勢。我們也有一小部分業務，是根據每次交易來收費，而不是收取年費，它確實提供了一些不大的機會，可以讓你看到發展趨勢。

　　巴克萊銀行分析師Raimo Lenschow：你們能談談Windows OEM方面的問題嗎？隨著人們考慮轉向Windows 10，這是否為未來幾個季度創造了一些被壓抑的需求？

　　胡德：謝謝。我認為我們實際上是在第三季度滿足了第二季度尚未滿足的一些需求，而第三季度——我不認為它有被壓抑的需求進入第四季度——和我們的財務指南當然沒有顯示這一點。我想說的是，我們對商業部門和高級消費部門的供應情況感到滿意，我們收入的絕大部分來自OEM。因此，我認為，就這些方面而言，我們很看好第四季度。