企業這樣做才能有效參展

今年10月份是一個展會迭出的季節，“紹興紡博會”、“廣交會”、“青島紡織面料、輔料、紗線采購交易會”等眾多大型展會將紛紛登臺亮相。面對展覽會，一個提升知名度，宣傳、推介新產品的好機會，如何有效參展、達到最佳效果成了企業關注的問題。為此，記者專門采訪了展會組辦方、參展企業、采購商等。
　　
　???展會主辦方：

　　明確定位　積極策劃

　　實力雄厚的跨國公司，還是剛成立的地方小企業，展覽會都能夠為之提供均等的市場機會，使其能與眾多采購商進行面對面交談，收集很多銷售線索。參加展會，對企業而言可說是實現營銷的最佳手段之一。

　　中國（紹興）國際紡織品博覽會主辦方相關負責人陸高峰認為，企業參展有顯性和隱性兩方面作用，前者表現為結識新客戶、簽下定單；后者則是獲取產品信息，提高企業知名度，因此企業在參展前應有所定位，事先策劃，有的放矢。他舉例說，較之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能讓人眼前一亮，因此有實力的公司可以通過“個性布展”凸現特點和優勢，從而吸引更多眼球。同時，企業可以通過發布廣告、安排模特走秀、專門制作手提袋等方式擴大影響。

　　企業：

　　重點推介新產品

　　常州市中業紡織有限公司是一家從事燈芯絨、棉等產品的企業，該公司自參加去年的“紡博會”后，不但公司形象得到很好提升，而且市場知名度也提高不少，會后不少新客戶紛紛找上門下單，這些實實在在的參展效果讓公司負責人很滿意。據了解，該公司在今年的“紡博會”上將繼續大手筆投入。該公司相關負責人言總告訴記者，有實力的企業在展會上最好選擇“特殊裝修”，因為這不但能展示企業實力，提升企業形象，而且勢必能引起更多關注，從而增加獲得客戶青睞的機會。由于展會是一個推介新產品的絕佳機會，因此企業在展會上可以有意識地將要推介的產品“重點強調”，比如可在擺放位置上做到突出新產品。贏得客戶關注和興趣只是第一步，促成銷售才是最終目的，為此言總還“支招”，企業必須認真對待每一個客戶，在展會后應根據獲取的客戶聯系方式做好跟蹤、了解，在積極、主動聯系的基礎上促成業務合作。

　　巴基斯坦外商塞得努在紹擁有一家繡花廠，他表示，參加展會是了解本行業產品信息的好機會，很多企業都會把代表新技術和新趨勢的新產品帶到展會上，因此企業如能有意識地搜集這些信息，在以后的生產銷售過程中肯定能有所收益。

　　采購商：

　　很關注工作人員素質和產品

　　對于參展商來說吸引客戶其實就是吸引采購商，為此記者還采訪了來自也門的拉得曼。作為外商辦事處負責人，他專門負責替母公司尋找合適供貨商已有多年，在中國參加過大大小小很多的展會。在他眼里，記者聽到了一位采購商的聲音。

　　拉得曼認為，他到展會后肯定先會逛上一圈，做到整體情況“心中有數”，同時暗暗記下那些有興趣展位，然后再詳細了解。至于能讓他動心的首要因素絕對是產品，特別是那些代表流行趨勢的新產品。其次，那些布置得有特色的展位，也會比較有興趣，因為展會上選擇很多，如果企業花心思在布展上，這表明他們很有心。拉得蔓還告訴記者，有興趣只是第一步，第二步的詳談和接觸才最重要，如果企業工作人員“一問三不知”，報價、克重等面料專業問題經常卡殼，他除非對產品特別有興趣，否則肯定會掉頭就走。此外，他認為除了專業素質外，他還看重工作人員的態度，如果遇到三心二意、馬虎對待的工作人員，他對企業的印象也會大打折扣。

　　同時記者采訪了參展經驗豐富的企業，根據他們過往的經歷，特總結出幾個需要注意的地方，企業工作人員可以統一著裝增加專業印象，如果有胸牌應佩戴；在展會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環境和氣氛很不融洽；積極對待每一位參觀者，利用名片喊出客戶的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到；與客戶交談時，把手機設成靜音等等。