作者曾勇博士：就職中國電信北京研究院戰略規劃研究部，中國電信北京研究院NB-IoT物聯網重大項目成員，策略組負責人，側重研究業務策略、物聯網、數據分析和機器學習等領域。

本文主要講了什么內容？2017年是中國電信NB-IoT發展元年，大力拓展物聯網成為集團上下關注的焦點。Verizon物聯網業務近兩年來快速增長，成為收入重要來源和新增長點。戰略上Verizon將物聯網定位企業向平臺和應用發展的支點；戰術上瞄準傳統市場痛點和新興市場，發力車載物聯網應用與集成服務，提前布局LED光感物聯網和智能社區等創新業務。Verizon借力并購、平臺開放和業務整合等策略快速獲得物聯網服務能力和差異化優勢。Verizon物聯網策略可以為中國電信物聯網發展提供有益借鑒。

本文核心觀點1、發展物聯網不僅做連接，物聯網高附加值部分在平臺和解決方案，物聯網戰略應該是從連接切入，向物聯網平臺和解決方案方向延伸，獲得持續的價值創造能力。

2、做好物聯網平臺的關鍵點就是降低平臺開發門檻，為開發者提供從硬件、軟件、數據到具體應用場景的體系化服務，擴大合作伙伴，繁榮物聯網平臺生態。

3、物聯網要向垂直市場下沉，要兩手抓，一要抓傳統行業市場的痛點問題，提供針對性的物聯網、云、大數據、智能化解決方案。二要抓新興市場的潛在需求，提供創新的技術和產品解決方案。

4、物聯網發展依靠內生發展模式并不能適應物聯網快速推進需要，一定程度上需要借助資本杠桿，并購有實力的應用方案公司，強強聯合搶占市場，獲得競爭的主導地位。

Verizon物聯網紅利：新的收入增長點

2017年國內物聯網競爭仍處于規模拓展的早期階段，還不能產生太大業務收入。比如中國移動物聯網2017年戰略目標是新增1億連接數，中國電信物聯網目標是凈增2500萬連接數；兩大巨頭均沒有公開物聯網收入目標。

圖1：Verzion 2014-2016年營收和利潤增長情況


圖2：Verizon 2014-2016年物聯網收入和增長情況

與國內物聯網發展階段不同，物聯網成為美國運營商收入增長的源泉，比如Verizon2015年物聯網收入達到6.9億美元，同比增長18%，遠高于Verizon同期3.6%的營收增速，物聯網成為當年業績中的亮點。2016年Verizon物聯網收入8.5億美元，同比增長超過23%，占總營收比提升至0.7%，相對發展疲軟的基礎業務，物聯網增長持續強勁；如下圖1和圖2；2017年Verizon物聯網收入目標定在10億美元以上。低功耗低速率為主要特征的物聯網如何演變為Verizon新收入增長點。

戰略上，Verizon突出物聯網的核心地位，發力物聯網平臺與應用，基礎業務為物聯網拓展提供資金支持。戰術上深入垂直細分市場，抓住客戶痛點和新興市場需求，提供物聯網連接+云平臺+大數據+解決方案整體化服務。運作模式上，Verizon大膽拋棄內生發展模式，通過并購優質物聯網解決方案公司，完成細分領域的跑馬圈地，快速獲得市場主導地位。并購也為Verizon提供了新收入來源，實現超23%物聯網業績增長。

戰略解析：著眼未來，發力物聯網平臺和應用

2015年末Verizon推出企業“三層發展戰略“（3-tier strategy）；該戰略著眼企業未來，發力“連接（Connectivity）、平臺（Platforms）和解決方案（Solutions）”三類業務，即以連接為核心，衍生到平臺、解決方案，逐層向外拓展，讓企業附加值不斷提升，生態圈不斷擴大，構成Verizon發展的三個突破方向。如下圖3。

圖3 Verizon“3-tier strategy”戰略布局

方向一是做穩做實連接性業務：即傳統的管道業務，這是Verizon立身之本，是現金奶牛。主要任務是保持穩定，維持企業業績的基本面，也為物聯網等新業務外部拓展提供資金支持和信用背書。包括5G、3G\4G、網絡基礎設施、FIOS視頻光纖網、Global IP服務等。策略側重有三點：一是確保收入穩定，有適度增長，二是為企業帶來盈利，三是為企業財務操作提供自由度；也就是說這些業務是未來發展空間有限，但是企業外延發展的基石。

方向二和三就是拓展平臺和解決方案業務：平臺業務中核心部分是物聯網平臺，如Verizon的ThingSpace IoT平臺。解決方案業務重點是物聯網解決方案，如Smart Cities智慧城市方案、Hum車聯網方案、Networkfleet交通車輛管理方案等。平臺與解決方案是Verizon轉型發展的方向，是企業財務扶持的重點和新收入來源。策略側重點包括：一是聚焦新的收入增長點，卡位高速增長的新市場，成為其中的主導者；二是持續不斷投資和收購；快速成長，做大做強，通過外延式成長獲得競爭實力；三是獲得市場話語權，不做追隨者，成為新領域的領導者和游戲規則制定者。Verizon對物聯網發展做了提前布局，將物聯網發展放在突出位置，著眼趨勢向外拓展。

由此可見，戰略上Verizon突出了ThingSpace物聯網平臺及其衍生的解決方案。全球經驗看物聯網平臺是物聯網競爭的關鍵點和難點，Verizon物聯網ThingSpace平臺運作突出簡化物聯網應用開發和部署，調動社會力量和資源共同撬動物聯網市場，培養Verizon物聯網生態。ThingSpace為開發者提供了多種軟硬件選擇，該平臺支持諸如Raspberry Pi，Arduino，TI BeagleBone等傳感器硬件，覆蓋主流的編程語言，例如C++和Python；支持輕量級物聯網pub/sub消息傳遞，預警平臺dweet應用，以及針對潛在的物聯網監控和診斷應用程序開發，ThingSpace還讓開發者便捷收集傳感數據，回傳到分析平臺，監測和控制物聯網實際運行。Verizon公司的ThingSpace平臺為開發者提供了從物聯網硬件配置、軟件應用開發、再到傳感數據收集、處理分析以及傳感控制等一站式便捷服務。

任何物聯網開發者均可以借助API和開發文檔，很方便快捷的建立一個物聯網連通管理會話，從物聯網系統激活，到停用設備，到檢索設備信息、設備使用歷史、設備連接歷史，甚至是和遠程設備的通信（包括發送接收SMS消息，管理回調監聽器等），ThingSpace可以幫助開發者一站式完成。開發者不再為龐雜的物聯網軟硬件、標準和設備困擾，專注于垂直行業的應用開發，解決現場和業務問題。ThingSpace對外開放一個月，該平臺就吸引了社會上超過4000名物聯網開發者，如今開發者數量超過1.4萬。

ThingSpace平臺開發與垂直細分市場應用相結合的成功案例就是加州Hahn Family Wines葡萄園農場。葡萄園在種植地安裝了若干傳感器，監控葡萄根部是否需要水分來動態調節灑水裝置，通過ThingSpace平臺，開發者依據濕度、溫度、土壤養分和水分傳感數據控制葡萄灑水器，只有在葡萄需要水分的時候控制灑水器開關進行針對曬水，一改過去定時定點機械灑水模式，大幅降低了葡萄園對水消耗，同時針對性解決作物成長不同階段灌溉和養分配備問題，低成本高效率實現葡萄園精細化運作水平。美國加州葡萄園產地超過60萬英畝，全美葡萄園超過100萬英畝，可以說，ThingSpace平臺+葡萄園傳感應用解決方案在全美葡萄園領域復制推廣的前景非常廣闊。

除了葡萄園潛力市場，Verizon瞄準了更加廣闊的垂直細分市場應用，據Verizon發布的“市場前景，物聯網2016年”報告，Verizon將借助超1000家物聯網合作伙伴發力沒有實現連接的1.5億輛汽車、沒有完成連接的3億公共事業煤水電表、以及4500萬共享經濟服務的人群；可以說，物聯網潛力市場沒有你想不到，只有你做不到。

戰術解析：聚焦垂直細分市場，并購模式跑馬圈地

物聯網市場前景廣闊，如何撬動行業眾多，特性各異的垂直市場？Verizon意識到依靠自身力量不足在物聯網領域進行廣度和深度拓展，必須選擇外延式成長道路，核心就是借助資本力量，杠桿式收購，針對特定細分市場找到專業解決方案公司，推行目標收購，快速補齊短板，降低市場學習成本，同時也消滅潛在競爭對手，獲得市場主導地位。在一年半時間里，Verizon花費近2%的年營收對外開展物聯網投資收購，收購的重點聚焦在市場廣闊的車載傳感應用服務、市政LED改造項目、WIFI傳感服務等新興市場。

為什么是車載傳感應用市場？這是美國特定的市場環境決定的。美國被稱為車輪上的國家，汽車保有量2.53億輛，載客和貨運均依賴汽車運輸，據統計，美國每10美元的GDP中有1美元是運輸創造的，其中載貨運輸貢獻了其中的60%。汽車貨運業非常龐大，美國州際汽車運輸的企業超67萬家，州內從事整車運輸、零擔運輸中小企業更是超百萬家，自用貨車超200萬輛，平均運距82公里。美國汽車租賃業務也非常活躍；擁有600多家商業貨車租賃公司，分布 4000多個全方位服務點，32000多個租車點，維護保養100多萬輛在用車輛。美國運輸業龐大，但經營者眾多，相對分散；但沒有哪一家運輸企業的市場份額超過3%，長期困擾經營者的問題是成本高企。據美國卡車協會的統計，汽車運輸企業營運開支除了人工成本，最大成本集中在車輛租賃、購置、折舊、攤銷、運營供給和雜項開支等，約占總成本的40%，一些零擔運輸企業平均毛利僅在4%-6%之間，如下圖4。長期以來貨運業粗放運營模式一直沒有讓經營者找到壓降成本的破解之道，物聯網技術發展給該問題解決提供了方案，物聯網在貨運業快速滲透，競爭也非常激烈。

Verizon自營一家專業子公司 Verizon Telematics，主要針對運輸業客戶提供車隊管理、移動辦公解決方案和傳感服務，在實際運營過程中，依靠自身能力不足以應對市場龐大需求和物聯網快速推進趨勢。為此Verizon高層拍板斥資24億美元收購另外一家專業從事傳感車載服務Fleetmatics公司，決定“以快打慢”，“以大吃小”快速跑馬圈地。Fleetmatics是全美知名的GPS 車輛追蹤系統供應商，主要開發顯示車隊車輛位置、燃料使用、速度和里程及其他數據的應用系統，該系統既可以為貨運企業提供追蹤、分析汽車長途運輸相關數據，完成對車隊、車輛系統的管理、對車輛提供診斷和保養建議；也可以對駕駛員行駛行為進行傳感監控，提供安全預警；此外還為運輸企業提供移動化辦公解決方案。收購后的Fleetmatics公司并入Verizon Telematics，強化Verizon Telematics車載物聯網領域的主導地位，為客戶提供運輸效率提升、降低危險駕駛的一整套“大數據+云+物聯網”集成解決方案，進一步拓展車輛及車隊管理物聯網市場。

除了強強聯合，Verizon還大膽收購競爭對手，補齊車載領域的短板。2016年6月Verizon斥資收購Telogis，Telogis一直以來是VerizonTelematics同業競爭者，Telogis一些業務領先VerizonTelematics；比如Telogis移動資源管理平臺（MRM， Mobile Resource Management）為汽車客戶提供基于云的智能調度方案，一方面幫助客戶依據市場需求變動，對車隊資源和運載能力進行容量規劃和優化，另一方面通過歷史監測得到的車狀大數據和駕駛員工作狀態數據，將運輸總計劃實時轉化、分解成可操作的一個個車輛運輸任務和駕駛員工單。福特、沃爾沃、通用等汽車巨頭均是Telogis客戶。通過收購，Verizon減少一個強有力的競爭對手，同時也獲得了Telogis技術、軟件平臺和客戶資源，快速補齊了自身短板，躍升為云端車輛位置服務以及MRM智能平臺的主導者。

除了汽車物流市場，美國掀起一場浩大的市政照明LED改造潮，LED改造看似與運營商沒有關系，但是Sensity System公司將LED與物聯傳感進行整合，為街道、機場、購物中心等提供智能LED解決方案，創新推出了全新的光感網絡服務。其策略就是在LED燈具中嵌入傳感器，除了照明還有物聯網、傳感功能，可以測試市政LED照明范圍內的濕度、環境光線、地震活動、輻射、風速、溫度、空氣質量、甚至可停靠的車位等數據。數萬LED傳感燈具通過LTE eMTC連接成密集的物聯網網格，就能對整個城市核心區和交通干道形成空間地理信息的全覆蓋。隨著外部環境監測大數據、傳感數據回傳，疊加數據挖掘和機器學習，光感網平臺逐漸轉變為一個高速運轉的智能物聯網平臺。更具示范意義的是，在大型體育場館、文藝場館、商業會展中心、校園建設中，引入Sensity System光感網和平臺，將高效、低成本驅動城市、學校和場館數字化轉型。以光感網節點為觸角、LTE eMTC為載體，沿著物聯網平臺、應用解決方案路徑發展，光感網絡將構建出智能市政、智能交通、智能園區、智能社區等物聯生態。

光感網市場潛力大的驚人。據調查美國50個州超過3萬人的城市超千個，全美市政路燈超4500萬套，2014年完成LED改造570萬套，占比僅僅13%，按年均改造500萬計算，2015-2020年成為LED路燈改造的窗口期，如下圖5。2017年美國紐約將完成全部25萬套路燈改造，除了路燈，紐約的橋梁、隧道也將逐步換成LED燈裝飾或照明。如果加上美國超過32.7億套室內照明LED改造，家庭物聯網與LED結合的智慧家居市場更加巨大。當前美國LED改造進展順利，潛力市場已經轉化為現實市場；背后的推動因素既有市政部門大力配合，州市政府項目補貼，也得益于節能環保意識增強和居民積極參與。

為抓住難得的光感物聯網發展機遇期，Verizon乘勢而上。2016年8月對Sensity System公司進行了收購，以此為基礎搭建Verizon智能城市和社區信息服務主體，從而獲得了Sensity System 光感測網絡技術，切入政府照明基礎設施全面升級工程，助推政府客戶實施節能減排綠色發展；由于市政照明空間布點唯一性特征，與政府合作一方面獲取排他性的物聯網卡槽和空間地理信息覆蓋位置。另一方面借助光感網，撬動市政大數據應用，通過收集、挖掘、分析數據，啟動Verizon云端應用和解決方案落地，比如智慧城市、智慧停車、社區零售服務、場館安全、環境監控、消防疏導、急救、下水道井蓋監測等信息集成服務；提升Verizon物聯網除連接之外的附加值。此外通過Sensity System 既有項目工程，Verizon快速獲得市場份額，拓展新市場，當前Sensity System已經完成了全球42個城市的智能照明體系建設和物聯網應用落地，可以說，收購讓Verizon在光感物聯網領域完成了從0到1的提升。

圖5 美國LED燈具2015-2035年更新換代潮

僅憑SensitySystem光感網絡，應用場景略顯單薄，垂直應用下沉仍然不夠。2016年11月Verizon開始并購LQD WIFI公司，該公司主要服務名為Palo，一種自助信息服務亭式結構設備，該設備安置在美國主要城市的地鐵、公交、商業區等多個人流密集的熱點社區；提供四類應用，一類是連接服務，作為WiFi 站點提供免費WiFi接入，旨在補充和加強4G深度覆蓋；二類是傳感和信息推送服務，通過傳感器收集人群、天氣、戶外環境數據，推送給Pebble智能手表和手環用戶，提供社區生活參考；三類是緊急報警、緊急呼叫服務；四類是社區交易服務，安裝LQD APP后可以獲得本社區房產交易、就學、招聘資訊、社區新聞、娛樂、商超和折扣廣告信息等。收購后的LQD WIFI將并入Sensity System，Sensity System與LQD WIFI整合一起成為智能社區應用體系，既有物聯網基礎設施，也有疊加之上的物聯網應用；這次整合也為Verizon的ThingSpace物聯網平臺開發提供現實應用場景，為第三方開發者提供了項目出口和價值創造源。